自2018年開始，建陶行業(yè)開始步入寒冬，產(chǎn)能過剩、相關(guān)環(huán)保政策席卷行業(yè)。與此同時，隨著大環(huán)境變化，新興渠道對傳統(tǒng)渠道形成的沖擊，產(chǎn)銷不平衡給陶企帶來各種資金壓力，旱的旱死，澇的澇死，部分陶企面臨現(xiàn)金流斷裂危機(jī)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上五年間大概有將近500家企業(yè)退出了這個行業(yè)，市場的萎縮其陶瓷磚產(chǎn)量大概下降了15%，出口額和出口量下降了將近五成。
目前，終端市場形勢正在悄然發(fā)生改變，瓷磚經(jīng)銷商面臨生意越來越難做，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已不再適應(yīng)新時代的發(fā)展，市場生存壓力有目共睹：
1、國家政策層面上，新建樓盤精裝房占比越來越大、裝配式迎來發(fā)展，其內(nèi)裝的整體衛(wèi)浴、整體廚房，對應(yīng)的裝配式衛(wèi)生間、裝配式廚房，模數(shù)化會再次提上新的高度；零售客戶在大量減少；
2、電商進(jìn)入新零售時代，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)跟瓷磚經(jīng)銷商刮分零售客戶資源；
3、處于瓷磚銷售鏈上處于經(jīng)銷商下游的家裝公司、整裝公司，直接略過經(jīng)銷商跟廠家合作，經(jīng)銷商的“帶貨能力”逐漸下降。原來的客戶成經(jīng)銷商最大的市場競爭者�？蛻艏已b修對兩者依賴程度高于瓷磚經(jīng)銷商。
新挑戰(zhàn)下，經(jīng)銷商有出路嗎？
國內(nèi)整裝公司為快速擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷以各種優(yōu)惠政策促銷模式吸引客戶。年前，一位多年經(jīng)營好幾家瓷磚店的經(jīng)銷商訴苦，“就算不受精裝房、整裝的影響，這兩年終端店的壓力也很大，客單值不大、價格戰(zhàn)、高庫存等瓶頸，就客單價來講，瓷磚行業(yè)以往每個家庭城市住宅中端投入為2到3萬，但近兩年來陶企加大了售價較低、毛利率較低的專供產(chǎn)品的銷售力度，2016-2019年三年間瓷磚單價下跌近30%，拉低了經(jīng)銷商的客單價。”
顯然，未來以工程、單品門店、新房為主的傳統(tǒng)生意將越來越難做。單純的賣材料、賣產(chǎn)品等傳統(tǒng)玩法越來越行不通了，而定制家居行業(yè)在全屋定制、一站式采購，近年來客單價穩(wěn)定上升，正演變成為主流趨勢；在這些關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)上恰好彌補(bǔ)了瓷磚經(jīng)銷商上述痛點(diǎn)。
現(xiàn)時整裝最難攻克的堡壘，正是瓷磚版塊，而這恰是優(yōu)勢。面對整裝如火如荼的發(fā)展，經(jīng)銷商可做好整裝的瓷磚、衛(wèi)浴的產(chǎn)品及服務(wù)落地，實(shí)現(xiàn)瓷衛(wèi)客戶資源的二次增值變現(xiàn)。
首先，整裝公司客戶年度提貨額也許理想，不過每次的提貨發(fā)貨額則都不大，品牌廠家服務(wù)起來比較繁瑣，增加了服務(wù)成本和難度。從渠道鏈條的分工看，這些客戶仍適合經(jīng)銷商對接服務(wù)。此外，這類公司在產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫媲啡眱?yōu)勢；這些都為瓷磚經(jīng)銷商賦能了市場整合機(jī)會。
如何形成新的競爭力？最要的并非有很多的物流車，而是有更快送達(dá)的物流車，經(jīng)銷商的物流是它的“半條命”。并非有很大的倉庫，而是有快速周轉(zhuǎn)的倉庫。并非你有多少員工，而是有一支為目標(biāo)奮斗的員工。并非很多產(chǎn)品，而是有客戶需要的產(chǎn)品能快速給到它。這些競爭力的背后，拼的是高效率與低成本。
其次，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商服務(wù)理念，瓷磚經(jīng)銷商其實(shí)在整合材料方面擁有更大優(yōu)勢。瓷磚作為裝修主材，經(jīng)銷商完全可以將多品類材料整合在一起，形成各種價位的整裝材料包，前后端分別鏈接廠家，更好地服務(wù)整裝，家裝公司。有整裝能力的經(jīng)銷商可以往局裝+全屋定制、整裝、局部改造等服務(wù)項(xiàng)目，針對細(xì)分的消費(fèi)群體作精準(zhǔn)的營銷。
無論做什么總是越擅長越專業(yè)。未來，也許不一定都要做整裝，但必須找到自己在大整裝生態(tài)鏈中的位置。因此給予經(jīng)銷商三大建議：其一做好服務(wù)體系向運(yùn)營商轉(zhuǎn)型升級；其二自強(qiáng)不息，變成家居服務(wù)商。未來數(shù)年老房存量市場、老舊小區(qū)改造越來越龐大，有著巨大的家居后服務(wù)剛需消費(fèi)；其三升級成家居新零售商，未來的家居消費(fèi)會出現(xiàn)零售消費(fèi)的常態(tài)化
