巖板的出現(xiàn)，讓陶企從瓷磚單品拓寬到泛家居領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)從單一品類到家居定制的轉(zhuǎn)型。那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也可以賣巖板，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來盈利模式會(huì)從產(chǎn)品盈利向服務(wù)盈利轉(zhuǎn)變。
從賣瓷磚到賣定制，為何選擇這樣的轉(zhuǎn)型之路？很顯然，無疑是對(duì)對(duì)定制模式的看好，定制模式一定程度上帶動(dòng)“配套率的提升＋客單值提高＋成交率提升”；定制產(chǎn)品賦予終端新的動(dòng)力；尤其對(duì)與陶企唇亡齒寒的經(jīng)銷商們。
（圖片攝于浪鯨衛(wèi)浴年會(huì)）
巖板應(yīng)用無邊界，但經(jīng)銷商的能力并不是無邊界的，因此經(jīng)銷商應(yīng)該找準(zhǔn)自己的位置。而對(duì)于那些敢于超越自我的經(jīng)銷商，事實(shí)上可以發(fā)展成定制家居的經(jīng)銷商。
成都經(jīng)銷商鄧先生的轉(zhuǎn)型或許能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商提供一些新思路。
一、及時(shí)轉(zhuǎn)變思維
�、黉N售思維的轉(zhuǎn)變：根據(jù)用戶提出的需求來講解自己的設(shè)計(jì)方案，從單一講解產(chǎn)品轉(zhuǎn)為多元化講解方案；盡量種草多一些相關(guān)配套的產(chǎn)品。
�、诜⻊�(wù)思維的轉(zhuǎn)變：多次溝通細(xì)節(jié)給出合理化、專業(yè)化建議；負(fù)責(zé)自己銷售出去的定制家居產(chǎn)品的售后服務(wù)；確保家裝施工交付的質(zhì)量。
二、及時(shí)培訓(xùn)設(shè)計(jì)師
�、偾趯W(xué)苦練，要做到每個(gè)銷售顧問都是設(shè)計(jì)師。要讓她們明白“賣的不是產(chǎn)品，是對(duì)客戶問于家庭的美好憧憬，提供的不僅僅是一套方案，是嫁接人與自然最和諧的色彩。”
�、趯�(duì)專賣店周邊小區(qū)，包括新成交的房子，老小區(qū)等做好排查，拿到每戶業(yè)主房子戶型，提前做好每戶定制方案。
③提升員工能力，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，將有溫度與特色的產(chǎn)品與個(gè)性化服務(wù)等有效信息傳遞給用戶；讓客戶享受最佳體驗(yàn)，提高溝通效率。
三、及時(shí)完善下單流程
�、偌皶r(shí)根據(jù)工廠總部進(jìn)行B2B的培訓(xùn)
�、陂T店管理系統(tǒng)報(bào)價(jià)下單－審單—確圖—生產(chǎn)全程系統(tǒng)化、流程化
四、及時(shí)調(diào)整定制價(jià)格政策
�、僦贫ū町a(chǎn)品進(jìn)行引流，特別是對(duì)高端客戶給予一定的活動(dòng)政策。
五、及時(shí)更新店面樣品
①根據(jù)工廠不斷開發(fā)的新產(chǎn)品，及時(shí)更新新樣品
某瓷磚經(jīng)銷商認(rèn)為：“門店客源被精裝房、全包公司、淘寶、京東等渠道截流，單一產(chǎn)品品類在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力日益削弱。通過擴(kuò)大多品類集成定制和加強(qiáng)服務(wù)，如一些經(jīng)銷商會(huì)整合‘瓷磚+櫥柜+衣柜’等等可以吸引更多業(yè)主群體的同時(shí)，增加與設(shè)計(jì)師、工裝公司合作的機(jī)會(huì)。”
（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）
那么突破單一品類經(jīng)營(yíng)，增加家居定制產(chǎn)品后，如何做大做強(qiáng)？
一、服務(wù)升級(jí)
�、俳哟弘娨曂队胺桨钢v解、多衛(wèi)生間ＰＰＴ講解、茶歇服務(wù)
�、诎惭b現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范
③店長(zhǎng)回訪電話
二、效果圖升級(jí)
①色彩搭配迭代，加強(qiáng)空間設(shè)計(jì)層次感
②利用燈光進(jìn)行搭配，提升效果圖質(zhì)
三、專業(yè)化升級(jí)
①標(biāo)準(zhǔn)的水電圖紙
�、跍y(cè)量（初尺、復(fù)尺）的標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)測(cè)量工具包，量尺技能）
�、蹣�(biāo)準(zhǔn)合同范本（產(chǎn)品清單、平面圖、立面圖�，F(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)確認(rèn)單等等）
某從事瓷磚行業(yè)3年的經(jīng)銷商表示，“為大家居趨勢(shì)，受到業(yè)主的充分關(guān)注，提高單值；就開始增加家居定制產(chǎn)品。”他還表示，就算不受精裝房、整裝的影響，其實(shí)瓷磚行業(yè)也一直存在客單值不大、價(jià)格戰(zhàn)、庫存高企等瓶頸，相比之下，定制產(chǎn)品會(huì)受益全屋定制影響、一站式采購，近年來客單價(jià)穩(wěn)定上升；這些關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上恰好彌補(bǔ)了上述痛點(diǎn)。
對(duì)于未來發(fā)展，給予經(jīng)銷商三大建議：其一做好服務(wù)體系向運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型升級(jí)；其二自強(qiáng)不息，變成定制家居服務(wù)商。未來數(shù)年老房存量市場(chǎng)、老舊小區(qū)改造越來越龐大，有著巨大的家居后服務(wù)剛需消費(fèi)；其三升級(jí)成家居新零售商，未來的家居消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)零售消費(fèi)的常態(tài)化。（結(jié)合自成都浪鯨衛(wèi)浴經(jīng)銷商鄧?yán)恃葜v分享）
