7月6日下午，勢(shì)不凡·贏聚力—佛山陶博會(huì)第八屆經(jīng)銷服務(wù)商大會(huì)在佛山國(guó)際會(huì)議展覽中心（華夏館）主題活動(dòng)A區(qū)成功舉辦，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，佛山例外空間創(chuàng)意設(shè)計(jì)工程有限公司總經(jīng)理趙凌云以自身經(jīng)歷，根據(jù)目前品牌集合店的現(xiàn)狀以及行業(yè)發(fā)展方向，發(fā)表了《終端集合店才是未來(lái)》的主題演講。

▲佛山例外空間創(chuàng)意設(shè)計(jì)工程有限公司總經(jīng)理趙凌云

　　話題一：行業(yè)不需要這么多品牌，產(chǎn)品內(nèi)卷嚴(yán)重

　　我大概有三重身份：第一個(gè)角色是我有15年終端一線品牌經(jīng)銷商的經(jīng)歷。在2010-2015這5年里，我在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)代理了4個(gè)國(guó)內(nèi)一線品牌，做到銷量過(guò)2億。但我從2016年開始退出經(jīng)銷商的角色，在這期間沒有當(dāng)過(guò)甩手掌柜，從選品牌、進(jìn)商場(chǎng)、做展廳裝修、帶團(tuán)隊(duì)、做渠道、做售后，都是我親力親為。

　　第二個(gè)角色是我在佛山做了7年的商業(yè)空間設(shè)計(jì)，服務(wù)多個(gè)一線品牌的終端展廳設(shè)計(jì)，也包含一部分總部展廳設(shè)計(jì)。我們總共的商業(yè)空間設(shè)計(jì)量是超過(guò)了100萬(wàn)平，在這過(guò)程當(dāng)中，品牌商對(duì)展廳的訴求和經(jīng)銷商對(duì)展廳銷量的訴求，我們算是中間的一個(gè)橋梁，對(duì)兩端了解得比較透徹。

　　第三個(gè)角色是3年前，我們跟無(wú)界瓷磚這個(gè)品牌合作了。我們?cè)跓o(wú)界瓷磚這3年來(lái)，有將近100個(gè)客戶，也研發(fā)過(guò)100款產(chǎn)品，從每一款產(chǎn)品去找素材，找設(shè)計(jì)公司，開發(fā)文件，到試板，到開發(fā)每一個(gè)客戶，研究他們的展廳，服務(wù)每個(gè)客戶，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)歷了從經(jīng)銷商到品牌方又到服務(wù)經(jīng)銷商，又到品牌方。所以我今天用這三個(gè)角色的維度來(lái)分析我接下來(lái)的話題。

　　我是2003年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，從業(yè)20年，現(xiàn)在都不敢輕易去搞行業(yè)聚會(huì)、同行聚會(huì)，因?yàn)槎紩?huì)聽到一些悲觀的話語(yǔ)和消息。簡(jiǎn)單表述一下就是房地產(chǎn)暴雷和疫情，包括整體經(jīng)濟(jì)的下行、能源的上漲、銷量的斷崖式下滑、停線關(guān)窯、裁員降薪等，這么多問(wèn)題很難集中出現(xiàn)的。以前只會(huì)出現(xiàn)個(gè)別問(wèn)題，此消彼漲，某一些企業(yè)在瘋狂地增長(zhǎng)，某一些企業(yè)出現(xiàn)階段性的問(wèn)題，或者某一種風(fēng)格的產(chǎn)品出現(xiàn)增長(zhǎng)。但是這次總體感覺是行業(yè)問(wèn)題出來(lái)了，帶來(lái)的是什么？加速了行業(yè)的洗牌，頭部品牌會(huì)高度集中，越來(lái)越大，越做越強(qiáng)。我們只能仰望項(xiàng)目�，F(xiàn)在重點(diǎn)解決的是小眾品牌的出路，從我這三個(gè)角色的經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　站在一個(gè)從業(yè)人員的角度，我個(gè)人認(rèn)為行業(yè)不需要這么多品牌�，F(xiàn)在是真正該洗牌的時(shí)候，過(guò)去我們講的洗牌，大部分都是把牌隨便搓兩下，并沒有認(rèn)真洗牌，也不需要這么大的產(chǎn)能、這么多內(nèi)卷的產(chǎn)品。我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)卷，非常嚴(yán)重，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么多從業(yè)人員，也不需要這么多的賣場(chǎng)。

　　話題二：誰(shuí)能抓住每個(gè)階段的趨勢(shì)誰(shuí)就是贏家

　　我原來(lái)在遼寧大連做過(guò)經(jīng)銷商，大連這個(gè)城市不算大，從東邊到西邊，開車也就40-50分鐘，但在東邊開到西邊的過(guò)程中，我們就有7-10個(gè)賣場(chǎng)。那時(shí)候做一線品牌，這7-10個(gè)賣場(chǎng)，我可能都得進(jìn)，但進(jìn)去以后成本是多少？成本出來(lái)以后轉(zhuǎn)嫁給誰(shuí)？其實(shí)最終還是轉(zhuǎn)嫁給用戶。

　　現(xiàn)在來(lái)探討一個(gè)問(wèn)題，我們小眾品牌的出路在哪里？先來(lái)回顧一下歷史，我親身經(jīng)歷了經(jīng)銷商的三個(gè)版本：第一，前店后倉(cāng)、批發(fā)商模式，主要跑到佛山要批條，能要到批條，拿到產(chǎn)品，基本上不愁賣不出去，也不愁賣不到錢。我的前輩說(shuō)過(guò)，貨還在海上就已經(jīng)賣掉一半，到了碼頭再賣掉一半，剩下的貨在前店后倉(cāng)擺幾塊樣品很快就被瓜分掉了，那接下來(lái)的任務(wù)是什么？繼續(xù)跑佛山，繼續(xù)找批條。

　　第二，2003-2015年品牌開始崛起，廠商共同體。我們當(dāng)時(shí)只是一個(gè)陶瓷行業(yè)的小白，品牌商就已經(jīng)開始有完整的品牌意識(shí)，產(chǎn)品體系很完整。后來(lái)我們參與了商場(chǎng)戰(zhàn)盟，研究了很多展廳版本，去找到更大、更好的低端品牌，我們同化照做局部的地方，突破廠家的要求，甚至超越他們的期望，找到好的商場(chǎng)，找到最好的位置，開最大的店面，做最好的裝修，把渠道建設(shè)起來(lái)，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，能夠做同行做不到的服務(wù)，就已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐念^部經(jīng)銷商了。

　　第三，3.0版本，從2016年左右開始，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，廠商開始跟房地產(chǎn)公司、全國(guó)的連鎖商場(chǎng)談戰(zhàn)盟，家裝公司開始做To B的產(chǎn)品，我們逐漸轉(zhuǎn)化成服務(wù)商，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、整裝公司逐漸應(yīng)運(yùn)而生。

　　不管是哪一個(gè)版本，行業(yè)其實(shí)仍然在發(fā)展，每個(gè)階段的模式在境遷，總是幾家歡喜幾家愁。就算是2.0版本，最大的紅利時(shí)期，也有很多經(jīng)銷商沒賺到錢，賺錢的只那一小撮人。原因是什么？就是誰(shuí)能抓住每個(gè)階段的趨勢(shì)誰(shuí)就是贏家。

　　話題三：真正做產(chǎn)品思維不是經(jīng)銷商思維，是用戶思維

　　曾經(jīng)在一個(gè)品牌會(huì)議上，某銷售老總提出一個(gè)概念，廠家做產(chǎn)品要有經(jīng)銷商思維，但是我持反對(duì)態(tài)度，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求是什么？賺錢。但真正做產(chǎn)品思維不是經(jīng)銷商思維，是用戶思維。反過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)我做一個(gè)以現(xiàn)代仿古為主的品牌，會(huì)遇到這種情況，用戶可能會(huì)要現(xiàn)代磚、亮光磚、還有大理石瓷磚。把這些信息反饋給廠家以后，得看廠家能不能滿足經(jīng)銷商的要求，不滿足，經(jīng)銷商客戶就會(huì)丟失；滿足，把不擅長(zhǎng)的產(chǎn)品越搞越長(zhǎng)，只是做經(jīng)銷商想要的，就會(huì)做出一些很平庸的產(chǎn)品。所以我不認(rèn)為做廠家應(yīng)該要有經(jīng)銷商的產(chǎn)品思維。

　　第二個(gè)觀點(diǎn)，也是我親身經(jīng)歷的，做單品類很美，但成交率很低，我統(tǒng)計(jì)過(guò)，一個(gè)月來(lái)訪近100個(gè)客戶，成交率卻不超過(guò)15%�？蛻舨怀山坏闹饕�原因是什么？客戶的服務(wù)體驗(yàn)沒到位�，F(xiàn)在經(jīng)銷商要拿出全身心的服務(wù)來(lái)服務(wù)好每一個(gè)用戶，主要是兩個(gè)原因：1、客戶不喜歡這個(gè)品類。2、客戶希望這個(gè)品類里面有性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

　　第三個(gè)觀點(diǎn)，某品牌有上千個(gè)SKU，每個(gè)月我會(huì)針對(duì)這上千個(gè)SKU的終端銷售做數(shù)據(jù)分析，比如說(shuō)拋光磚前5名、全拋釉前5名，瓷片前5名、仿古磚前5名等等，但真正能貢獻(xiàn)幾千萬(wàn)銷量80%的產(chǎn)品，不超過(guò)30款。傳統(tǒng)模式的大品牌，不會(huì)砍掉這上千款產(chǎn)品，還會(huì)為此而開幾千平米的展廳，做上千萬(wàn)的庫(kù)存，用100-200個(gè)員工來(lái)經(jīng)營(yíng)這家店�，F(xiàn)在看起來(lái)，這種情況很難搞，大家不要害怕。東方甄選有一句最火的話：不要慌，不要慌，太陽(yáng)下山有月光。

　　畢竟我們現(xiàn)在從事的是一個(gè)幾千億的市場(chǎng)，目前的瓷磚產(chǎn)品不具有顛覆性，不像過(guò)去數(shù)碼相機(jī)顛覆了傳統(tǒng)膠卷，也不像智能手機(jī)顛覆掉了諾基亞，市場(chǎng)還是在，市場(chǎng)也不小。這20多年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)用各種方式來(lái)沖擊線下實(shí)體店，除了我們這個(gè)行業(yè)以外，快消品行業(yè)就被他們摧毀得不像樣，所到之處寸草不生。所幸陶瓷行業(yè)有它的幾大特點(diǎn)：重服務(wù)、重銷售，少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，重則幾百萬(wàn)的銷售，服務(wù)鏈很長(zhǎng)，要客戶到現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)。這就是我們這個(gè)行業(yè)的護(hù)城河，也讓我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代幸免遇難。所以說(shuō)經(jīng)銷商一直會(huì)存在，但是一定會(huì)被淘汰掉很多，只是誰(shuí)是剩下來(lái)的經(jīng)銷商。

　　話題四：集合店是未來(lái)趨勢(shì)，但現(xiàn)在由經(jīng)銷商來(lái)做，確實(shí)很難

　　集合店是針對(duì)小眾品牌和終端經(jīng)銷商，有助于他們現(xiàn)在要去尋找的一個(gè)出路。但大家要注意，集合店不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌疊加，而是小眾品類、品牌，暢銷產(chǎn)品的組合。從進(jìn)口瓷磚到國(guó)產(chǎn)瓷磚，到一些分類，比如說(shuō)最好的水泥磚，最好的大理石磚，最好的木紋磚，黑的、白的、灰的、厚的、薄的產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商做了兩三百平，甚至三四百平代理店時(shí)，他會(huì)提出很多產(chǎn)品線的需求，在不斷滿足他的產(chǎn)品需求后，就會(huì)成為一個(gè)大而全，但不精的門店。所以從規(guī)格，工藝，到質(zhì)感，到價(jià)格梯度，就得用嚴(yán)選產(chǎn)品的方式。不是你生產(chǎn)什么，我就賣什么，是我需要什么就去找什么，用戶需要什么就會(huì)推動(dòng)我去找，得把它們組合在一起。

　　集合店的推動(dòng)角色是經(jīng)銷商，那經(jīng)銷商推不動(dòng)，存在什么問(wèn)題？從個(gè)別經(jīng)銷商來(lái)講，能力有限、資源有限，能力參差不齊，整合供應(yīng)鏈，嚴(yán)選產(chǎn)品，組合難度非常大，在我們只是選了一款產(chǎn)品或者幾款產(chǎn)品的展廳里面，貨源就具有極大的不穩(wěn)定性。

　　一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，當(dāng)他的一個(gè)店面有6、7個(gè)品牌的100多款爆款產(chǎn)品時(shí)，這在每個(gè)品牌商眼里都顯得很雞肋，你的銷量不足以引起他的重視。3年過(guò)去，我們也做了很多產(chǎn)品原創(chuàng)、產(chǎn)品開發(fā)，付出了很多心血，但我們是不接受有這樣一個(gè)渠道出來(lái)，對(duì)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)形成沖擊，這個(gè)品類是我們的顧慮，也讓展廳的設(shè)計(jì)難度變得更大。

　　我認(rèn)為集合店是未來(lái)的趨勢(shì)，但現(xiàn)在由經(jīng)銷商來(lái)做，確實(shí)很難。

　　我們呼吁第三方，在這基礎(chǔ)上，我個(gè)人認(rèn)為中陶城是挺適合做這個(gè)事情，它有足夠強(qiáng)大的上游品牌商資源，我自己起了一個(gè)名字叫做“中陶嚴(yán)選”。它要解決什么問(wèn)題？組合一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)嚴(yán)選產(chǎn)品、整合品牌，這肯定比一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商整合起來(lái)難度要小。因?yàn)楝F(xiàn)有小眾品牌已經(jīng)在終端擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，我們可以開發(fā)一個(gè)系列產(chǎn)品出來(lái)做增量。

　　在我做產(chǎn)品開發(fā)的三年里，看到過(guò)很多仿的產(chǎn)品，但是我個(gè)人認(rèn)為最終也就是七八成像。因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)、老板也好，團(tuán)隊(duì)也好，甚至設(shè)備也好，都會(huì)有它的基因，有它的傳承，不是每個(gè)人想把別人產(chǎn)品做出來(lái)就能做出來(lái)。如果有品牌開發(fā)一個(gè)系列做增量，它做出來(lái)的產(chǎn)品就是它的基因，同時(shí)標(biāo)店輸出不要做得千奇百怪、參差不齊，得統(tǒng)一形象，做線上引流。無(wú)論做小紅書還是新媒體，對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，操作起來(lái)難度不小，他們得把集合店的模式統(tǒng)一輸出出去。當(dāng)所有參加的品牌都集中物流，把合作產(chǎn)品，統(tǒng)一在一個(gè)物流，同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，保證經(jīng)銷商的貨源，就會(huì)成為一個(gè)最關(guān)鍵的店。當(dāng)然，在還沒形成大集合店之前，我們要跟賣場(chǎng)做戰(zhàn)盟，未來(lái)?xiàng)l件變好了，就直接可以跳出賣場(chǎng)做大的集合店。

　　如果能把這個(gè)模式打造出來(lái)，站在經(jīng)銷商的角度，把集合店的模式提煉清楚，我們跟設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)和開發(fā)會(huì)比過(guò)去變得要容易很多。我做設(shè)計(jì)公司時(shí)曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)疑問(wèn)：通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)精簡(jiǎn)空間、提高產(chǎn)品的容量，幫助終端店面形成銷量，這樣用200平方米的店能否實(shí)現(xiàn)400平方米的容量和銷量？不過(guò)這只是一個(gè)量變，要達(dá)到這種效果的話，我覺得首先要對(duì)品牌做減法，對(duì)產(chǎn)品要精簡(jiǎn)。不要用過(guò)去你做什么我就賣什么，得把需要什么和找什么，組合在一起，就能做到200等于800平的容量，大大提高我們的坪效和人效，投入品類也會(huì)大大減少，費(fèi)用也會(huì)大大減少。

　　這種模式對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，會(huì)減少他的時(shí)間和溝通成本，能夠協(xié)助他的方案系統(tǒng)落地。通過(guò)一些特殊材質(zhì)、啟發(fā)設(shè)計(jì)靈感融入更多創(chuàng)意，增加設(shè)計(jì)師的粘度，滿足設(shè)計(jì)師的要求，盡可能一站式的解決他們對(duì)多材質(zhì)、多質(zhì)感、價(jià)格梯度，甚至特殊材質(zhì)的選擇要求。

　　話題五：跨行業(yè)的大建材商、大集合店，才是未來(lái)的真正零售商

　　關(guān)于C端用戶，這幾年變化很大，消費(fèi)者越來(lái)越年輕，跟過(guò)去不一樣。以前的消費(fèi)者，設(shè)計(jì)公司推薦什么，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]什么，他們基本能聽得進(jìn)去。但現(xiàn)在的C端用戶都很有個(gè)性，我不要你覺得，我要我覺得，我覺得好看就行，他們對(duì)品牌依賴度沒那么大。

　　所在第三方?jīng)]有呼吁出來(lái)之前，我們不能干等著，得先小范圍搞起來(lái)，從上游到經(jīng)銷商做起來(lái)，也可以搞點(diǎn)小品牌聯(lián)盟，但產(chǎn)品不要內(nèi)卷，要組合起來(lái)，這樣會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的銷量有提升。在對(duì)彼此形象不損傷的情況下，需要一個(gè)好的店態(tài)，一個(gè)好的模式先動(dòng)起來(lái)。經(jīng)銷商也可以在原有的店面整合一些產(chǎn)品，把費(fèi)用先降下來(lái)，把銷量先提升起來(lái)。

　　簡(jiǎn)單做一個(gè)案例分享，大家可以看一下，這個(gè)店大概368平方米，總共集合了6個(gè)品牌，大概有200多個(gè)SKU。

　　以上三張圖片是三個(gè)外立面。這個(gè)店主要想突出它的容量和選材的方式，首先從風(fēng)格來(lái)講，跟過(guò)去的黑白灰有所不同，它屬于是現(xiàn)階段比較流行的侘寂風(fēng)，甚至偏一點(diǎn)點(diǎn)奶油風(fēng)。我們過(guò)去做店面會(huì)有專門的吧臺(tái)、客廳、洗手間和廚房，但這個(gè)店會(huì)更加注重功能和選材，我們希望選材能夠多樣化，做了很多產(chǎn)品的組合，還做出工作室的氛圍。

　　我們有很多材質(zhì)，未來(lái)還會(huì)有金屬磚、玻璃磚，這些都可以很輕松地融入進(jìn)來(lái)，而且不需要很大的展示空間，甚至還能起到裝飾、吸引眼球的作用。一旦設(shè)計(jì)師有某個(gè)訂單的需要，它就會(huì)被你牢牢地鎖住。但是能感受到它與傳統(tǒng)瓷磚店還是有一定區(qū)別，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)整體的調(diào)性，不會(huì)讓融入進(jìn)來(lái)的任何一個(gè)品牌跟這個(gè)店不匹配，這個(gè)我們盡可能要做到的。

　　最后總結(jié)一句話，集合店有很多種表現(xiàn)形式，不同渠道，不同定位，就會(huì)有所不同。我個(gè)人認(rèn)為，跨行業(yè)的大建材商、大集合店，一定是未來(lái)的真正零售商。