7月6日下午，勢(shì)不凡·贏聚力—佛山陶博會(huì)第八屆經(jīng)銷服務(wù)商大會(huì)在佛山國際會(huì)議展覽中心（華夏館）主題活動(dòng)A區(qū)成功舉辦，本次活動(dòng)特別邀請(qǐng)了6位嘉賓，以《品牌專賣店vs品牌集合店》為主題，從專賣店與集合店的概念、傳統(tǒng)經(jīng)營模式以及未來發(fā)展方向等一系列話題進(jìn)行探討，為行業(yè)發(fā)展和終端突圍提供新思路。

▲嘉賓從左到右依次為：鄭學(xué)崇、張升華、趙凌云、陳高照、王歡、萬正昱

　　話題一：未來集合店會(huì)走向怎樣的規(guī)模？

　　
　　鄭學(xué)崇

　　我們都知道今年上半年整個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)壓力非常大，但越是危機(jī)的時(shí)候，其實(shí)就是品牌和經(jīng)銷商尋找商機(jī)的時(shí)候，創(chuàng)新成為了我們離不開的話題，無論是品牌、產(chǎn)品還是營銷模式。我們今天就來聊一聊關(guān)于品牌集合店的商業(yè)模式話題，首先問一下王總，您認(rèn)為陶瓷集合店是否符合消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師的需求，未來集合店會(huì)走向怎樣的規(guī)模？

　　
　　王歡

　　我認(rèn)為集合店只是一個(gè)外形、軀殼，真正被消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師接受的是它里面的內(nèi)容。比如產(chǎn)品內(nèi)容、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)店態(tài)，如果沒有這些東西，這樣的集合店并不完整。這次去成都，我看到很多類似于集合店形式的店面，但是這些集合店，只是把N多個(gè)牌子堆在一起，它們的產(chǎn)品內(nèi)容有問題，店態(tài)也缺少設(shè)計(jì)和定位的靈魂，這種沒有內(nèi)容、沒有靈魂的集合店肯定是不被接受的，集合店的核心一定是有產(chǎn)品和驅(qū)動(dòng)的店態(tài)。能達(dá)到這兩種店態(tài)，我相信在未來一段時(shí)間里，無論是一二線還是三四線市場(chǎng)，一定會(huì)出現(xiàn)很多今天我們倡導(dǎo)集合店的店態(tài)，包括美妝、電器、服裝等都會(huì)呈現(xiàn)出不同店態(tài)的集合店。一定是這樣，它們的定位可能不同，有些可能會(huì)呈現(xiàn)高端渠道定位，也有些可能是做內(nèi)容，做很好的產(chǎn)品組合，做終端流通客戶的定位，不同定位的集合店，我相信雨后春筍般，都會(huì)出現(xiàn)。

　　
　　鄭學(xué)崇

　　我聽懂了王總的意思，您應(yīng)該還是支持集合店的，只是集合店不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品堆砌，應(yīng)該有別的內(nèi)容在里面。

　　話題二：如何看待集合店？是否支持？

　　
　　鄭學(xué)崇

　　陳總，作為品牌方，您是如何看待集合店？

　　
　　陳高照

　　關(guān)于集合店這個(gè)話題，我自己覺得我還是蠻有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槲易约鹤隽?0年出口，可能有些國內(nèi)經(jīng)銷商不是很了解，在歐美國家里，他們是沒有專賣店的，全部都是集合店。

　　關(guān)于集合店，我說三個(gè)點(diǎn)：第一，我們要搞清楚什么是集合店。就像我們200方的店里面放十個(gè)品牌就叫做集合店嗎？或者我們有1000方的大展廳，里面放三個(gè)品牌，按照廠家去放置，這種是不是集合店？我覺得我們首先要搞清楚什么是集合店，它的概念到底是什么。在海外現(xiàn)存的模板來看，集合店其實(shí)是一個(gè)高度講究坪效，基本徹底放棄了場(chǎng)景化展示的店態(tài)場(chǎng)所。哪怕是世界第一大的陶瓷集團(tuán)馬拉齊，在國外的瓷磚店里也只能分到10個(gè)方的店面，所以我覺得歐美發(fā)達(dá)國家的模板有可能是未來終極的一個(gè)模板，也有可能成為以后國內(nèi)的模板，但如果要走到這一步，還需要經(jīng)過長(zhǎng)期的進(jìn)化和發(fā)展。

　　第二，在這個(gè)進(jìn)化當(dāng)中，需要什么樣的內(nèi)、外部環(huán)境。在行業(yè)內(nèi)部，品牌獨(dú)立性必須要發(fā)展到非常成熟的階段，我們品牌才剛剛進(jìn)入品牌階段，一旦我們?nèi)プ銎放萍�合，就很容易進(jìn)入混局。當(dāng)我們想要整合10個(gè)品牌時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)有8個(gè)品牌類似的情況，在品牌成熟度上，行業(yè)內(nèi)部一定是需要進(jìn)化的。在行業(yè)外部，消費(fèi)者端要進(jìn)化到徹底放棄掉場(chǎng)景化的展示，做到絕對(duì)的產(chǎn)品坪效，但我覺得這都需要經(jīng)過一定的時(shí)間去進(jìn)化和發(fā)展。

　　第三，國內(nèi)的代理商模式。國外的集合店模式跟我們國內(nèi)代理商模式有很大的區(qū)別，這可能是決定未來集合店的發(fā)展方向和推進(jìn)速度一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，國外品牌按系列做代理，在中國是按整個(gè)品牌做代理，很難拆分，這也有可能是我們?cè)谶@個(gè)進(jìn)程中會(huì)遇到的阻礙。

　　綜上所述，我覺得集合店有可能在未來會(huì)成為一個(gè)終極店態(tài)，但是過渡到這個(gè)店態(tài)，我覺得還需要蠻長(zhǎng)的時(shí)間。現(xiàn)在大店與多店的模式，我個(gè)人是不推崇的，集合一些特色品牌或者我們現(xiàn)在推的精品類小店，都是一個(gè)過渡環(huán)節(jié)。至于店大與小，做與不做，我覺得更多的還是要針對(duì)自己的品牌做戰(zhàn)略，怎樣有助于經(jīng)銷商成交，怎樣服務(wù)更多消費(fèi)者，要根據(jù)這些出發(fā)點(diǎn)去制定每個(gè)品牌不同的戰(zhàn)術(shù)。

　　鄭學(xué)崇

　　您覺得集合店也是您認(rèn)可的一個(gè)未來模式？

　　陳高照

　　是的，看一個(gè)很長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來不難，我們也知道生活必然會(huì)越來越智能化，也知道中華民族一定會(huì)偉大復(fù)興，但是我們真正要聚焦的是偉大復(fù)興之前，所面臨的各種艱難與阻礙。從這個(gè)層面上來看，我更愿意去包容各種店態(tài)，因?yàn)槲易约鹤叩木褪切《�精的店，我們不鼓�?lì)多店、大店，但是我們會(huì)圍繞200方左右的專賣店去展開不一樣的營銷動(dòng)作。

　　鄭學(xué)崇

　　我們都知道您在南昌有一個(gè)非常好的代理商，他也嘗試做了一個(gè)集合店，這個(gè)集合店有一個(gè)最大的特點(diǎn)，他把他在南昌獲得代理權(quán)的所有品牌都集合起來，但這個(gè)店做出來之后，效果還是可以的。如果有一天，他把這個(gè)集合店開去南昌以外的城市，假設(shè)他把店開到了平江、贛州等附近的城市，如果您在那個(gè)城市已經(jīng)有了代理商，有獨(dú)立的專賣店，您會(huì)去怎么協(xié)調(diào)？

　　陳高照

　　我覺得我們作為一個(gè)新生代的品牌必須要包容，去接納很多東西。因?yàn)槲覀冋嬲�要面�?duì)的是絕大部分的代理商，不是單獨(dú)一個(gè)代理商。很多代理商無論在渠道能力上、還是團(tuán)隊(duì)能力上可能都沒有達(dá)到級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)我們想去用一個(gè)比較好的模板去幫助經(jīng)銷商盈利時(shí)，我們?cè)陬愋头矫婢筒粫?huì)去排斥任何有利于市場(chǎng)的推廣，有利于品牌發(fā)展的其他路徑。因?yàn)槲覀円�分清楚什么樣的路才是我們的是主路，并在這條路上，主動(dòng)去做一些新的嘗試。

　　鄭學(xué)崇

　　其實(shí)我們今天聊的集合店，目前都還是停留在陶瓷品類上，實(shí)際上在建材行業(yè)，家裝公司材料庫或者百安居這樣的業(yè)態(tài)，它本身就是一個(gè)集合業(yè)態(tài)，甚至是多品類的集合業(yè)態(tài)。我們也來聽聽萬總的想法，作為整裝供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，萬總您是如何看待集合店？

　　
　　萬正昱

　　大家都在談集合店，實(shí)際上我們已經(jīng)干了7年的供應(yīng)鏈，5年的集合店，到目前為止，這5年我們開了130個(gè)集合店，現(xiàn)在倒閉了50個(gè)店，每個(gè)行業(yè)都有倒閉的店。

　　鄭學(xué)崇

　　接近40%的倒閉率。

　　
　　萬正昱

　　是的，從300方到3000方的集合店我們都開過，而且我們跨品類的產(chǎn)品很多，整裝、主材、供應(yīng)鏈等所有品牌基本都在里面，但我始終認(rèn)為專賣店一定是過渡業(yè)態(tài)，它不可能是終極業(yè)態(tài)，到底未來是一個(gè)品類的集合還是多品類的集合，我也不好判斷。

　　通過這130個(gè)集合店，我有兩個(gè)心得想跟大家分享一下：第一，可以跨界，但不能跨得太遠(yuǎn)。如果你是干材料商的，就千萬不要跨到裝修施工里去，因?yàn)楹芏嗉�合店�?huì)不斷地把服務(wù)做得越來越多，做到最后就開始越俎代庖，這樣很容易會(huì)失敗，導(dǎo)致你的店倒閉。

　　第二，展示工具非常重要。現(xiàn)在我們?cè)谧鯲R，把所有的產(chǎn)品羅列起來、堆砌起來，多一個(gè)品牌就要多一兩百方的面積，但這種不屬于集合，因?yàn)榧�合一定是把這些產(chǎn)品揉到一個(gè)空間里，通過小店或者虛擬世界把它變成大店�？赡軐�(shí)際上我們的實(shí)體店只有300方，但是在虛擬世界中，只要你愿意，我就能呈現(xiàn)出300萬方，或者是更大的空間。所以我認(rèn)為集合店，現(xiàn)在不是討論做還是不做，而是討論該怎么做才行得通。

　　鄭學(xué)崇

　　萬總，所以您的意見是絕對(duì)支持集合店這個(gè)業(yè)態(tài)的？

　　
　　萬正昱

　　我都干了5年了。

　　鄭學(xué)崇

　　剛剛您講到的VR虛擬空間，我前段時(shí)間也聽說您在做元宇宙推廣，其實(shí)我們認(rèn)為的集合店，也就是一個(gè)更高產(chǎn)出的店面，從某種意義來講，可以說是一個(gè)輕資產(chǎn)的店面。那么萬總從VR技術(shù)的角度出發(fā)，能不能給我們集合店一些建議？

　　
　　萬正昱

　　談不上建議，我們也是在嘗試。我們現(xiàn)在跟東鵬集團(tuán)做虛擬感知，也跟趙總合作做他們無界磚的還原，我們爭(zhēng)取能夠通過VR眼鏡把它還原到現(xiàn)實(shí)的90%以上，比現(xiàn)在的設(shè)計(jì)軟件還原度更高。為什么現(xiàn)在我們的店越裝越大，但客戶還是感受不到產(chǎn)品的效果？因?yàn)榭蛻舨皇菍�業(yè)人士，他一定要看到真實(shí)的效果才能決定買與不買，所以目前的VR技術(shù)也在不斷地迭代，往成熟方向走�，F(xiàn)在像國外的Facebook、微軟、谷歌，國內(nèi)的頭條，都在推出VR設(shè)備。今年全球VR設(shè)備銷售量應(yīng)該是超過了5000萬臺(tái)，這相當(dāng)于11年前智能手機(jī)的出貨量。如果我們從這個(gè)演進(jìn)角度來看，可能5年后，VR普及程度就會(huì)變得更高，集合店可能會(huì)變成一個(gè)體驗(yàn)店，而不會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)單的入口，因?yàn)槿肟诳赡茉赩R里面。

　　鄭學(xué)崇

　　萬總的意思是VR技術(shù)有可能成為推動(dòng)集合店發(fā)展的一個(gè)重要推手�，F(xiàn)在我想問一下趙總，您的身份最特殊，您既是代理商，也是品牌方，同時(shí)還是設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人。有這樣一句話：不會(huì)做設(shè)計(jì)的瓷磚代理商是不會(huì)做好一個(gè)瓷磚品牌的，我們聽聽趙總的意見，您是怎么看這個(gè)集合店？

　　
　　趙凌云

　　說實(shí)話，我肯定算是集合店堅(jiān)定不移的倡導(dǎo)者，但每個(gè)階段都會(huì)出現(xiàn)階段性的問題，我更多是站在經(jīng)銷商的角度，因?yàn)槲以��?jīng)也代理過很多品牌，有很深的體會(huì)。每個(gè)品牌有它的基因，有生產(chǎn)上的強(qiáng)弱勢(shì)，有生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的文化，甚至也包含老板的愛好。從經(jīng)銷商的角度來看，我們想要更多的東西，才能賺到錢，才能活得下去，但當(dāng)廠家真的去滿足你的需求時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他做出來的東西和我們想要的有很大的區(qū)別。我們首先要強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，集合店是把極致的產(chǎn)品、互補(bǔ)的產(chǎn)品整合成一個(gè)經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品里，而不是廠家因?yàn)閮?nèi)卷去干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種方式，這是兩個(gè)不同的概念。

　　話題三：全品類產(chǎn)品和集合店產(chǎn)品差異點(diǎn)在哪？

　　鄭學(xué)崇

　　趙總，我知道您是簡(jiǎn)一的代理，好像之前也是東鵬的代理，簡(jiǎn)一大理石，我們都知道它的屬性、特性非常明顯，亮光面、全拋釉等，這種是有可能跟費(fèi)羅娜的水泥磚相互結(jié)合。但我想問，東鵬這一類品牌，它已經(jīng)是一個(gè)全品類的品牌了，亮面的、啞面的、拋光的、全拋釉的、仿古的、巖板都有了，這一類型的產(chǎn)品，你覺得它跟你想象中集合店里的產(chǎn)品，它們的差距在哪里？

　　
　　趙凌云

　　十幾年前，我也開過東鵬夢(mèng)之家的專賣店，當(dāng)時(shí)全國第一家開出600平的展廳。

　　鄭學(xué)崇

　　那天開幕式我也去參觀了。

　　
　　趙凌云

　　但它和我們剛才表達(dá)集合店的方法是不同的，首先我們今天討論的集合店是解決小眾品牌的問題，我強(qiáng)調(diào)一句話，集合店不是品牌的疊加，也不是店面的疊加，而是每個(gè)品類最極致產(chǎn)品的一個(gè)組合。我想后面，它應(yīng)該不是我們想要的那種，我們今天所討論的那個(gè)集合店。

　　鄭學(xué)崇

　　王總，剛剛趙總提到了現(xiàn)在適合做集合店的品牌叫中陶嚴(yán)選，從這個(gè)角度來看，其實(shí)中陶嚴(yán)選應(yīng)該是一個(gè)渠道品牌，換句話說，王總，您從經(jīng)銷商的角度來看，您是愿意加盟一個(gè)這樣的集合渠道品牌還是自主產(chǎn)品去做集合店？

　　
　　王歡

　　這也是我們目前正面臨的問題，我們有合作比較成熟的品牌，但現(xiàn)在還不能完全把原有的體系打破，只能按照目前70%-80%的布局，再補(bǔ)充20%左右。目前以我公司的經(jīng)營狀況還不能完全代理一個(gè)集合品牌，但是我相信傳統(tǒng)的代理商，也肯定愿意去嘗試，跟集合品牌合作，只是當(dāng)下的狀況不允許我這么去做。

　　鄭學(xué)崇

　　陳總，我們知道品牌在支持經(jīng)銷商的時(shí)候有一個(gè)叫做店面裝修補(bǔ)貼或者廣告補(bǔ)貼，如果集合店里有您的產(chǎn)品，您會(huì)做這個(gè)支持嗎？

　　
　　陳高照

　　這個(gè)問題就是在整個(gè)集合店推進(jìn)歷程當(dāng)中會(huì)遇到的一個(gè)小細(xì)節(jié)，為什么我們推得這么慢？就是因?yàn)橹虚g會(huì)有一些阻礙。拿我們自己品牌來說，我們現(xiàn)在主推200平左右的專賣店，在租金比較高的一二線城市里，我們的經(jīng)銷商普遍是處于盈利狀態(tài)。我們自己得打破這種格局，要考慮怎么去支持經(jīng)銷商，有些集合店沒法評(píng)估裝修補(bǔ)貼應(yīng)該怎么補(bǔ)，或者總部應(yīng)該做出哪些賦能動(dòng)作，總會(huì)出現(xiàn)一些小尷尬，所以我們一定要把主要的主流店態(tài)作為優(yōu)先考慮范疇。想把一個(gè)東西做得更簡(jiǎn)單，就以一個(gè)容易被復(fù)制，又能盈利的模式給他，在全國做一兩百遍，這個(gè)是我們想要解決的一個(gè)方法。

　　其實(shí)我們有80%的經(jīng)銷商，對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解并不透徹，他們更多期待的是我要怎樣去代理一個(gè)品牌，并且得到這個(gè)品牌的賦能，能夠讓我賺錢，能夠讓我把周圍想要維護(hù)的客戶維持下去。他們的愿望其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果我們能把這套模板找到，無論是費(fèi)羅娜的專賣店模式還是買手店的模式，我相信都會(huì)有一幫追隨者。因?yàn)槲矣X得在中高端渠道里，已經(jīng)開始出現(xiàn)分化，所以這個(gè)時(shí)候我們必須要以一種很包容的心態(tài)去容納中高端零售行業(yè)里的各種產(chǎn)品、各種方法，以及每個(gè)人各自的觀點(diǎn)。

　　鄭學(xué)崇

　　陳總特別提到的意境還是在國內(nèi)經(jīng)銷商體系里，一個(gè)比較少見的典型現(xiàn)象。我們最后就要問一下DPI的張總，因?yàn)镈PI本身就是非常成熟的集合店形式，更是集合店的品牌，我想聽聽張總對(duì)集合店的看法。

　　
　　張升華

　　我站在進(jìn)口瓷磚的角度來說，關(guān)注和了解進(jìn)口瓷磚發(fā)展歷史的同行都應(yīng)該知道，進(jìn)口瓷磚從早期的多品牌與序列產(chǎn)品整合進(jìn)入到國內(nèi)，通過貿(mào)易商或者平臺(tái)來建直營店或者開發(fā)國內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)主流。我們做進(jìn)口品牌，早就把歐美模式的進(jìn)口細(xì)分領(lǐng)域給做了，今年是做到了第十年。十年前，如果不做集合的話，真的連生存的機(jī)會(huì)都沒有，因?yàn)檫M(jìn)口品牌有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)，它的品牌、產(chǎn)品定位都很清晰，但產(chǎn)品線很短，如果你不集合，根本支撐不起一個(gè)專賣店。我記得十年前，我們第一個(gè)品牌專賣店開業(yè)，只有三個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，每個(gè)系列里不到七款產(chǎn)品，開一個(gè)300平的店，價(jià)格如此高，根本活不了。之所以會(huì)做進(jìn)口瓷磚的集合，就是因?yàn)檫@樣子。

　　我們現(xiàn)在仍然在集合，因?yàn)椴患�合不行，雖然現(xiàn)在的產(chǎn)品，相比十年前有巖板的補(bǔ)充，更完善了，產(chǎn)品的系列也更豐富了，但是客戶在這樣一個(gè)多元化的社會(huì)里面，他對(duì)風(fēng)格的需求，不同空間的需求，需要更多品牌和產(chǎn)品不一樣的組合。所以目前在進(jìn)口方面，我認(rèn)為集合仍然是主流，單獨(dú)做品牌的也很少，基本上都是以集合為主。

　　關(guān)于未來，我認(rèn)為集合還會(huì)像大家剛提到的品牌、產(chǎn)品的極致和互補(bǔ)，空間的體驗(yàn)，甚至是智能化產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)，更高的坪效，按照這個(gè)方面去發(fā)展，我相信一定會(huì)有更好的進(jìn)口集合店坪態(tài)出現(xiàn)。但我相信也會(huì)有進(jìn)口的品牌專賣店存在，因?yàn)樽鲞M(jìn)口的溢價(jià)比國產(chǎn)高很多，那么大家為什么會(huì)買單？我認(rèn)為品牌還是很重要的，如果你沒有品牌，只是做簡(jiǎn)單的進(jìn)口產(chǎn)品集合，那么你的品牌價(jià)值輸出、產(chǎn)品的溢價(jià)，一定會(huì)受到各種挑戰(zhàn)。但是能夠走品牌化道路的品牌也不多，因?yàn)槟阋�支撐很多專賣店，可能意大利、西班牙這些比較靠前的大集團(tuán)公司可以走這條路，但小而美公司的品牌在國內(nèi)是走不通這條路的，因?yàn)檫@些大集團(tuán)公司本身就有很強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品不同的定位、風(fēng)格去互補(bǔ)，一個(gè)集團(tuán)的集合就能解決你想要的80%-90%的東西。所以這種品牌店出來，它既解決了集合的需求，又解決了品牌、產(chǎn)品溢價(jià)的問題。所以未來這兩個(gè)都有機(jī)會(huì)，極致的集合一定會(huì)出現(xiàn)，真正的大品牌專賣店也會(huì)大放異彩。

　　鄭學(xué)崇

　　張總的發(fā)言非常到位，其實(shí)我們作為第三方招商公司，最大的感觸就是在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)影響越來越大，經(jīng)營壓力、成本越來越高的時(shí)候，經(jīng)銷商最關(guān)注的其實(shí)就是投入小、產(chǎn)出快、回報(bào)高的商業(yè)模式。不管是同品類還是多品類的集合店，不管是品牌方推動(dòng)的還是第三方推動(dòng)的集合店，我覺得今天5位嘉賓都有一致的意見，就是集合店未來一定會(huì)在零售終端占據(jù)重要的地位，也一定會(huì)大放異彩，只不過我們還要有一個(gè)過渡時(shí)期，需要經(jīng)歷一個(gè)時(shí)間段去磨煉。