“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，時代變了。

　　陶瓷經(jīng)銷商所面臨的情況已不同于90年代末至2010年間的市場火爆期，當(dāng)時傳統(tǒng)經(jīng)銷商舉足輕重，年提貨過2000萬以上的比比皆是。但2015年開始，大批陶企轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，在精裝修、集采渠道、整裝家裝等方向發(fā)力合作；實現(xiàn)渠道扁平化管理，互聯(lián)網(wǎng)+、O2O、新零售等模式……線上的高速擴張，毋容置疑，最直接的影響是，經(jīng)銷商的生存空間被進一步擠壓。

　　經(jīng)銷商失利的存在以下幾種形態(tài)：

　　1、理念落后干掉自己，做傳統(tǒng)產(chǎn)品，用傳統(tǒng)手段；

　　2、經(jīng)營不善干掉自己，營銷停留在表層，做促銷、搞價格、依賴熟人客情；

　　3、碌碌無為干掉自己，等客上門，坐銷模式；

　　4、不作為干掉自己，把拓展渠道放在嘴邊，卻毫無章法，沒有執(zhí)行力；

　　5、沒有研究社會要素發(fā)生的變化，對新渠道、新產(chǎn)品、新營銷、新消費者等沒有認(rèn)知；

　　6、夫妻店、散兵作戰(zhàn)、沒有團隊化管理或公司化運營； 

　　7、粗放式銷售，傳統(tǒng)渠道模式落伍，凡事向廠家看齊，缺乏自主精神，自上而下的僵化決策；

　　某陶企經(jīng)理透露，陶博會期間重慶某經(jīng)銷商來佛山尋找合作的品牌商，逛了一圈覺得大部分產(chǎn)品太單一，花色雷同，沒特色，最終落空而歸。事實上，從側(cè)面可以反映出這也是目前很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商所焦慮的問題。一方面想轉(zhuǎn)型做更有創(chuàng)意設(shè)計和高利潤的產(chǎn)品，害怕沒有渠道完成KPI指標(biāo)，打退堂鼓；另一方面太雷同的產(chǎn)品和品牌又看不上，前怕狼后怕虎， 最后 “轉(zhuǎn)型”成三分鐘熱度，回去還是按老路來，自己把自己干掉。

　　不轉(zhuǎn)型，留給單品瓷磚經(jīng)銷商的市場還剩多少？

　　房地產(chǎn)：近年來，精裝房已經(jīng)成為以零售為主的瓷磚經(jīng)銷商渠道逐漸萎縮的主要因素之一，2017年《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中指出：到2020年，新開工全裝修成品住宅面積達到30%。包括裝配式建筑催生整體廚房等，減少瓷磚零售。

　　流通領(lǐng)域：居然之家、紅星美凱龍等為首的流通巨頭，整合設(shè)計&建材，結(jié)合線上/線下，改變經(jīng)營模式，升級消費體驗，打造平臺化、服務(wù)型的一站式高端消費入口，進一步搶奪了中低端品牌市場份額。

　　多元渠道：整裝（含互聯(lián)網(wǎng)家裝、全屋定制等）、裝修企業(yè)是家居消費上游入口，產(chǎn)品基本全包了。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商還沒有足夠的資金實力做整裝運營，裝飾企業(yè)直接繞過當(dāng)?shù)貐^(qū)域的經(jīng)銷商，直接嫁接廠家和消費者。

　　建材跨界：圍繞裝修“一個家”，建材相關(guān)上下游行業(yè)開始跨界合作，搶奪消費入口，不同程度整合上下游廠家資源，攔截市場流量，為消費者提供完整解決方案，拓寬自身的產(chǎn)品鏈和服務(wù)鏈。

　　消費需求和消費習(xí)慣：根據(jù)《2020國民家居環(huán)保報告》，80后、90后占家具環(huán)保消費群體的93.5%，也就是說，年輕一代成為環(huán)保家居消費的主力軍。新一代消費者愿意為技術(shù)、服務(wù)、體驗、個性、設(shè)計與參與買單，線上網(wǎng)絡(luò)PC端和手機端，線下網(wǎng)紅店、大型商超是他們最愛的咨詢和消費場景。這就意味著，不懂設(shè)計、沒有線上渠道、無法進入主流賣場的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，將被淘汰在主流消費人群視線之外。

　　“窮則變，變則通，通則久。”瓷磚經(jīng)銷商，如果你不迭代，曾經(jīng)培育你的主場也會無情拋棄你。

　　“年輕化”標(biāo)簽。如阿特貝爾瓷磚總經(jīng)理顧中飛所言，其一具有 “年輕化”的思維和標(biāo)簽，心態(tài)要擺正，接受現(xiàn)階段的渠道裂變的現(xiàn)狀。其二，能夠以消費者需求為驅(qū)動，進行新營銷和用心服務(wù)；其三，渠道的深度運營，除了緊盯零售市場外，放寬眼界，進行其他渠道開拓和培育。如二次裝修、老舊小區(qū)等，再比如某個城市綜合體內(nèi)的商業(yè)連鎖空間，健身房連鎖店、網(wǎng)紅餐飲店、家居連鎖、至民宿酒店，商業(yè)綜合體等，能夠迅速更新迭代，生生不息。

　　具備“廠家”思維。當(dāng)下經(jīng)銷商需要有廠家思維，需要和廠家一同進化。在轉(zhuǎn)型時，優(yōu)選那些能夠?qū)崿F(xiàn)廠商一體化的品牌。未來，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商要能夠在當(dāng)?shù)靥峁┚C合性的解決方案，而品牌企業(yè)也要帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向綜合解決方案，或者說品牌企業(yè)成為方案中提供單品的提供商。

　　“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。不少經(jīng)銷商都在抱怨留不住客戶，客戶悄悄地走了！歸根于，一是店面小、樣板間沒新意，店面坪效太低。二是當(dāng)前消費者已經(jīng)發(fā)生本質(zhì)的變化。消費者不再是買便宜，也不再僅僅是打折商品，而是物質(zhì)背后的附加值、品牌、文化、設(shè)計、服務(wù)和體驗。那么，這就需要廠商都需要順應(yīng)消費者新需求提供服務(wù)。能讓消費者在店里留下來，就能有效改善專賣店的坪效。

　　瓷磚經(jīng)銷商總不能一輩子做粗放的瓷磚搬運工，要適當(dāng)在當(dāng)?shù)仄放苹�的平臺。形成品牌化、公司化、專業(yè)化經(jīng)營，不斷深挖和維系當(dāng)?shù)刭Y源和客戶池。打造專業(yè)營銷服務(wù)團隊，平臺能夠幫助員工們成長、賺錢、自主創(chuàng)業(yè)裂變甚至更多；對于上下游材料商，經(jīng)銷商讓公司成為資源鏈接的平臺；對于消費者，經(jīng)銷商公司要成為產(chǎn)品價值、服務(wù)價值落地的專業(yè)平臺，經(jīng)銷商作為廠家和消費者的中間流通渠道，必須具備產(chǎn)品價值輸出、系統(tǒng)服務(wù)輸出的功能，這樣在兩端中間，才有存在的價值。

　　目前實際情況是，廠家很難離開經(jīng)銷商，廠家絕對不會摒棄放棄經(jīng)銷商；只會放棄那些思想落后，極度依賴廠家的經(jīng)銷商。只有經(jīng)銷商活下來，廠家才能活下來，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商過程，廠家應(yīng)該轉(zhuǎn)向終端幫扶，包括協(xié)助經(jīng)銷商組建專業(yè)的團隊；開展終端導(dǎo)購技能、產(chǎn)品知識賣點、渠道拓展、老客戶維護等適用于終端的實戰(zhàn)課程以及相關(guān)技術(shù)及培訓(xùn)支持；為經(jīng)銷商開路，嫁接新渠道。