現(xiàn)在賺錢(qián)難嗎？對(duì)比類(lèi)似十年前稀里糊涂的賺錢(qián)，的確挺難的。以往人口紅利還沒(méi)消失殆盡、渠道資源還沒(méi)被革新，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商整體都在增長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)潛意識(shí)，那就是：賣(mài)的多賺的多，只要銷(xiāo)量上的去，利潤(rùn)自然而然就上去了，增量可以彌補(bǔ)一切。
但現(xiàn)在市場(chǎng)情況發(fā)生變化。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，此時(shí)的行業(yè)正在改變，渠道正在改變，消費(fèi)者正在改變。陶瓷今天之局，廠家普遍感覺(jué)到即便銷(xiāo)量逐漸增加，年利潤(rùn)卻逐漸降低；這是典型的只拉車(chē)不看路。
廠家的日子難過(guò)，陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商的日子也好不到哪里去。
疫情的沖擊2020終端零售建材賣(mài)場(chǎng)顯得冷清，商業(yè)涉足新零售運(yùn)營(yíng)模式愈加顯現(xiàn)；很多品牌店鋪都在壓縮，甚至有些以傳統(tǒng)零售為主店面一直到下半年才開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。更大的是購(gòu)買(mǎi)者變化帶來(lái)的銷(xiāo)售沖擊。第一，國(guó)家政策看要求精裝房比例越來(lái)越高，地產(chǎn)集采，經(jīng)銷(xiāo)商就很難介入。第二，消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)思維，經(jīng)銷(xiāo)商把線上店鋪視為威脅，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，再如整裝|裝修公司直接與廠家合作，經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有實(shí)力自己轉(zhuǎn)型升級(jí)做整裝運(yùn)營(yíng)……
不幸中的萬(wàn)幸是，傳統(tǒng)建筑陶瓷屬于低關(guān)注度的半成品行業(yè)，不像服裝，快消品，家電等被其他行業(yè)巨頭掀得底朝天，連遮羞布都找不到。在產(chǎn)能過(guò)剩和渠道裂變的今天，小編耳聞?dòng)胁簧偬沾善放频膸讉�(gè)大區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，排名第一的超額完成任務(wù)，但是第二三名的完成率只有一半左右；部分企業(yè)僅保留一兩個(gè)品牌，為了趕上產(chǎn)品紅利期成立新的品類(lèi)品牌；某企業(yè)業(yè)績(jī)像坐過(guò)山車(chē)下滑，利潤(rùn)不斷下滑；手足無(wú)措。市場(chǎng)不好消費(fèi)者不買(mǎi)單，廠家的壓力還可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去轉(zhuǎn)化，但是經(jīng)銷(xiāo)商卻找不到轉(zhuǎn)化的地方。一旦經(jīng)營(yíng)虧本大于盈利的程度時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商唯一的出路就是關(guān)門(mén)大吉。
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商舉步艱難，在多座大山壓迫下對(duì)于廠商態(tài)度處于一種極為渴求的狀態(tài)。廠商與經(jīng)銷(xiāo)商本就是在同一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造鏈條上的，只有廠商一條心，真正協(xié)同，就會(huì)節(jié)省大量的人力與資金，大大提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。在業(yè)內(nèi)一直有一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)群體，存在有其價(jià)值，必然不會(huì)消失，但如果作為個(gè)體，不轉(zhuǎn)型或者轉(zhuǎn)型不成功，大概率會(huì)消失。
大致分析典型傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商落伍的幾種思維：
①依舊用落后思維，傳統(tǒng)手段生產(chǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品；
②成交主要是拼價(jià)格，依賴(lài)于熟人客情；
�、蹱I(yíng)銷(xiāo)停留在做促銷(xiāo)、拼價(jià)格、做忽悠；
�、軟](méi)有研究社會(huì)要素發(fā)生的變化，消費(fèi)者需求的變化；
�、莨滩阶苑庠诖笈l(fā)，大流通，大庫(kù)存銷(xiāo)售；
�、迣�(duì)新渠道、新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新消費(fèi)者等沒(méi)有認(rèn)知；
⑦夫妻店、散兵作戰(zhàn)、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)化管理；
�、嗖恢匾曌陨砥放圃诋�(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的耕耘與培育，粗放式銷(xiāo)售；
�、岚淹卣骨婪旁谧爝叄瑓s毫無(wú)策略，沒(méi)有執(zhí)行力；
�、鈧鹘y(tǒng)渠道模式落伍，自上而下的僵化決策。
比如，某陶企經(jīng)理透露，前段時(shí)間湖南某客戶來(lái)佛山陶博會(huì)尋找品牌商，逛了一圈認(rèn)為大部分產(chǎn)品太單一，花色雷同，沒(méi)特色，最終怏怏而歸。事實(shí)上，從側(cè)面可以反映出這也是目前很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所焦慮的問(wèn)題。一方面想轉(zhuǎn)型做更有創(chuàng)意設(shè)計(jì)和毛利潤(rùn)的產(chǎn)品，擔(dān)心自己沒(méi)有渠道完成KPI指標(biāo)，畏手畏腳；另一方面沒(méi)有創(chuàng)意的產(chǎn)品和品牌又看不上，前怕狼后怕虎，最后“轉(zhuǎn)型”失敗回去按老路來(lái)，原本所經(jīng)營(yíng)的品牌在當(dāng)?shù)氐睦袭a(chǎn)品處于生命周期后期，銷(xiāo)售額下滑是必然的。
“賦能經(jīng)銷(xiāo)商”這幾年提及廠商關(guān)系時(shí)出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞。無(wú)論如何，廠商合力總比形影孤只來(lái)得戰(zhàn)斗強(qiáng)。
近兩年，有不少陶企設(shè)中心倉(cāng)減少經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)壓力。如鷹牌，新中源，依諾，新錦成，嘉俊等一批優(yōu)秀的陶企。設(shè)立中心倉(cāng)的方式，一來(lái)這樣可以大大降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本壓力；以及物流運(yùn)輸成本及有些地方的不方便運(yùn)輸而只能轉(zhuǎn)運(yùn)多地以發(fā)零單的形式，避免運(yùn)費(fèi)占瓷磚銷(xiāo)售毛利率還要高的現(xiàn)象出現(xiàn)。
今年，為解決大部分經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著備貨難、運(yùn)輸難、加工難、設(shè)計(jì)難、應(yīng)用難等問(wèn)題。新中源陶瓷設(shè)立大板中心倉(cāng)服務(wù)商，中心倉(cāng)核心解決最后一公里的運(yùn)輸、配送問(wèn)題，確保中心倉(cāng)長(zhǎng)期有貨是確保銷(xiāo)量增長(zhǎng)的核心因素。試想一下，經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不時(shí)要面臨當(dāng)倉(cāng)庫(kù)搬遷的雪上加霜以及花高昂的租金去存儲(chǔ)滿倉(cāng)“僵尸貨”，還要為此輸出運(yùn)輸費(fèi)，任何經(jīng)銷(xiāo)商都到底源意難平。
早于2019年，鷹牌提出在全國(guó)范圍內(nèi)布局中心倉(cāng)，真真切切為經(jīng)銷(xiāo)減負(fù)。目前，鷹牌已經(jīng)分別在四川成都、山東臨沂、安徽合肥、河北石家莊、江西高安、江蘇南通設(shè)立六大中心倉(cāng)。每月都會(huì)有超值秒殺產(chǎn)品，以大力度的幫扶減輕新商的運(yùn)營(yíng)壓力。同時(shí)鷹牌總部會(huì)輸出一系列幫扶工作，經(jīng)銷(xiāo)商只需要輕裝上陣。
鷹牌山東臨沂經(jīng)銷(xiāo)商某經(jīng)銷(xiāo)商透露，“自臨沂鷹牌中心倉(cāng)設(shè)立后，同比去年我們零售和工程均實(shí)現(xiàn)翻番，做工程渠道更有底氣了；目前已經(jīng)和山東臨沂儒辰集團(tuán)、奧德集團(tuán)等代表性地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商達(dá)成戰(zhàn)略合作。”
以往，經(jīng)銷(xiāo)商“規(guī)模大”很大，容易讓我們聯(lián)想它很賺錢(qián)，但演變成今天，你看到一家規(guī)模大的傳統(tǒng)企業(yè)，老板都會(huì)說(shuō)成本越來(lái)越高，越來(lái)越不賺錢(qián)，甚至政策的變化風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大；牽引著企業(yè)淘汰退出。背后邏輯是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力隨市場(chǎng)的變化而發(fā)生改變。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商急需尋找一種新的競(jìng)爭(zhēng)力，何為新的競(jìng)爭(zhēng)力？并非有很多的物流車(chē)，而是有更快送達(dá)的物流車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的物流是它的“半條命”。并非有很大的倉(cāng)庫(kù)，而是有快速周轉(zhuǎn)的倉(cāng)庫(kù)。并非你有多少員工，而是有一支為目標(biāo)奮斗的員工。并非很多產(chǎn)品，而是有客戶需要的產(chǎn)品能快速給到它。
這些競(jìng)爭(zhēng)力的背后，拼的是高效率與低成本，是一種智慧的比拼；是經(jīng)銷(xiāo)商的底層競(jìng)爭(zhēng)力。
過(guò)去常說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度不夠，不忠誠(chéng)的背后，與廠家朝令暮改的政策以及高層渠道管理者的放任自流有很大關(guān)聯(lián)。廠商要想在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)打穿打透，必須借助數(shù)字化工具與經(jīng)銷(xiāo)商貫穿，減少中間層級(jí)的溝通成本，提升反饋效率。關(guān)鍵也在于上游廠家多嘗試一些不同形式的通路模式變革。相信，未來(lái)將會(huì)有越來(lái)越多的品牌商，將重新審視經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，重新定義經(jīng)銷(xiāo)商。
簡(jiǎn)而言之，瓷磚產(chǎn)品只是合作的載體，最核心在于經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)方法的輸出。
