陶一郎品牌總經(jīng)理 歐天成

　　【時間】：8月15日

　　【地點】：廣東佛山財神酒店

　　【嘉賓】：陶一郎品牌總經(jīng)理 歐天成

　　【記者】：您好，歐總。非常感謝您接受我們的采訪。09年的陶瓷行業(yè)可謂是風雨交加，在這個嚴峻的大環(huán)境下，不斷的有企業(yè)消失，也不斷的有企業(yè)逆勢擴張，陶一郎正是后者的代表。那么請問您覺得這些崛起的企業(yè)是怎么做到的？陶一郎又是如何做到的？

　　【歐天成】：其實今年陶瓷行業(yè)確實是經(jīng)歷了風風雨雨，很多廠家、品牌所謂的經(jīng)營困難，我覺得是兩個問題，第一是內(nèi)部競爭問題，第二是市場問題。經(jīng)過金融危機，中國的消費群體已經(jīng)兩極分化得很明顯，要么是中低端，要么是高端。其實做建材真正做高端的，不論家私也好，陶瓷也好，其實他們的生意都是很火爆的，因為他們把握的人群不同，在這個金字塔塔尖上，競爭對手不多，還有他們的經(jīng)營理念、經(jīng)營實力都是實實在在的。

　　在佛山的很多品牌，為什么說困難，可能你會發(fā)現(xiàn)高檔的品牌可能是華東，低檔的可能是浙江和山東，廣東其實大多的都是中檔的，這個檔次面臨很大的問題，是因為他的同質(zhì)化太強了，加上今年經(jīng)商環(huán)境下滑，同質(zhì)化的增加就導(dǎo)致整個價格競爭很明顯的突出。消費者最注重的是你的價位，你的產(chǎn)品。

　　陶一郎今年以來的核心競爭力，及所把握的群體，其實和佛山的好多品牌是不同的。我們在終端把握的是高端消費群體，我們的經(jīng)銷商主要是以強勢的經(jīng)營渠道為主，全國各地的經(jīng)銷商的路線也是分開的，所以在經(jīng)銷商的經(jīng)營也好，在我們工廠的品牌經(jīng)營也好，大家走的路線都是不同的。09年我們的品牌更成熟，銷量比上年有很大的提升，因為我們把握了一點，就是核心競爭力�？赡苊總�品牌都有他的核心競爭力，但是陶一郎的核心競爭力適合了整個消費群體的變化，我們針對的是裝修潮流，針對的是消費者的真正需求，還有我們針對的面是精準的，是全國各地中高端的消費群體，所以陶一郎的產(chǎn)品非常受人們的青睞。

　　我們準備在秋季把產(chǎn)品再上一個臺階，迎合裝修潮流的變化。我們的經(jīng)銷商很有信心，因為我們的經(jīng)營路線和別人的有很大不同。當然了，在佛山有很多有實力的品牌，也很有競爭優(yōu)勢，只是我們走的路線不一樣而已。我們準備在今年秋季的推廣以后，把產(chǎn)品的線拉長，把產(chǎn)品的綜合競爭力再度提升，這樣會品牌的強度會更大。

　　【記者】：國慶長假很多企業(yè)會推出促銷活動，請問陶一郎在這方面準備怎么做？

　　【歐天成】：其實陶一郎的促銷主要是針對真正的產(chǎn)品。沒錯，10月1號全國各個行業(yè)都在搞促銷，他們面對的是消費者，但是消費者有很多種，而我們陶一郎因為產(chǎn)品線本來就比較長，可以采取不同產(chǎn)品不同促銷手段的方式。當然，追求價格的消費者絕對是占據(jù)了大部分，在這一塊，我們也會用具有競爭力的產(chǎn)品去把握這一部分的銷售群體。更重要的是我們?nèi)ミ\用我們“新古典”的產(chǎn)品，去融合渴望、需要這一方面的銷售群體，針對這種新產(chǎn)品，我們沒必要去打“價格戰(zhàn)”，但是必須要有吸引客戶的噱頭，這是很重要的，所以我們的主題是0元淘磚，共享“魅”時代。

　　0元淘磚，就是不用錢，通過活動可以送，也有打折產(chǎn)品，折上折的產(chǎn)品，我們都有，因為我們的產(chǎn)品線很長。但最關(guān)鍵的是，我們共享“魅”時代，就是通過這次我們的新產(chǎn)品上市，真正滿足需要這種產(chǎn)品的消費者，因而就產(chǎn)生了一個比較有力的促銷方案。其他品牌可能光用價格的話，他的生意可能很旺，但是家家戶戶都在打折，你的亮點在哪里，我覺得亮點還是要歸于產(chǎn)品.

　　【記者】：這次新品推介會非常成功，其中也出現(xiàn)不少亮點，如產(chǎn)品與美女T臺秀、幻燈片與音樂融合展示等，可以介紹一下你們在這次推介會前后做了哪些準備工作嗎？

　　【歐天成】：其實這次推介會準備的時間比較長的是產(chǎn)品的籌備，在籌備的過程中我們也咨詢過很多高端設(shè)計師，包括我們產(chǎn)品的開發(fā)人員，我們董事長。我們的營銷高層也去過全國各地，走訪過許多家裝公司，了解到現(xiàn)在的潮流趨勢是屬于裝修那一塊的，從而研發(fā)出我們的“魅”時代。其實我們前期的籌備是3個多月，而我們的會議只籌備了1個多月。

　　陶一郎給大家的感覺是一個時尚的、年輕的企業(yè)，我們拋開傳統(tǒng)，堅持自己創(chuàng)新也是為了提高品牌的魅力、價值。這次活動除了模特之外全部都是自己的人員。我們不要商業(yè)味太濃，想要真正地把我們陶一郎的時尚表現(xiàn)出來，把我們的團隊表現(xiàn)出來。我們的團隊很重要，因為產(chǎn)品最終還是靠人做出來的。這次推介會的幻燈片、音樂、主持、策劃、效果圖的鋪圖都是我們自己內(nèi)部人員完成的，因為我們陶一郎后備的系統(tǒng)還是挺完善的。

　　【記者】：你們是第一次舉辦這樣的新品推介會，對于今天的整體效果，感覺還滿意嗎？

　　【歐天成】：我對這次推介會還是比較滿意的，可能你只針對看秀來說，這只是一個小環(huán)節(jié)，因為我們往后的幾天還有很多的活動。昨天晚上我們所有的經(jīng)銷商共同做了一個宣誓的活動，就是確保這幾天經(jīng)銷商的認真程度，要把這里學(xué)到的東西拿到公司里發(fā)揮。我們的培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品結(jié)合裝修的應(yīng)用，還有我們10月1號的促銷，全部都是連在一起的，就是讓經(jīng)銷商知道怎么去賣，知道在10月1號這幾天怎么去打響產(chǎn)品。

　　明天后天，我們還要對經(jīng)銷商高層進行培訓(xùn)，我們也是請來大師級的講師，過來講一些關(guān)于總裁這一高度的問題，也是全國經(jīng)銷商想知道，很關(guān)注的問題，比如渠道的開拓，渠道的管理，如何去分配，有很多詳細的問題要大家一起去研究。我們的重點不是形式，重點就是經(jīng)銷商來到我們這里拿到他想要的東西回去，第一是產(chǎn)品，第二是理念。

歐天成接受美家網(wǎng)的采訪

　　【記者】：1—7月份你們已經(jīng)建立了120多個專賣店，請問這些專賣店主要是由老經(jīng)銷商經(jīng)營，還是由新的經(jīng)銷商經(jīng)營？

　　【歐天成】：其實在專賣店建設(shè)方面，我還是比較滿意的，因為他們代理陶一郎這個品牌都會意識到，陶一郎如果沒有好的展示的話，都等于是浪費的，所以說新的經(jīng)銷商都會自覺的去做我們的專賣店，還會嚴格的按我們公司的要求去做。在120個經(jīng)銷商里有40﹪的是老經(jīng)銷商，我們的老經(jīng)銷商大多數(shù)都是當?shù)乇容^強勢的經(jīng)銷商,他們的開拓能力是很強的，店面資源比較多，所以老經(jīng)銷商占了很大的份額，我們估計今年可以有200個專賣店。

　　【記者】：有人說經(jīng)銷商的素質(zhì)普遍不高，你是否同意這種觀點？

　　【歐天成】：其實我覺得和陶瓷發(fā)展的年代也是有關(guān)系的，陶瓷行業(yè)的起步比較晚，真正的經(jīng)營是從2000年才開始的。以前就是以銷售一種工業(yè)品的概念去經(jīng)營的，現(xiàn)在的經(jīng)營理念不同了，已經(jīng)時裝化了，就像是賣衣服一樣，跟著潮流和消費者的需要去經(jīng)營。

　　現(xiàn)在的陶瓷經(jīng)銷商對比其他行業(yè)來說，可能是比較落后，比較慢一點的。但是按這幾年的變化來說，再過幾年陶瓷經(jīng)銷商肯定是另外一個層次，再加上現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)是第二代了，第一代是90年代的時候，那時候的經(jīng)營是很簡單的，到了第二代，他們的整個思維和理念已經(jīng)上來了，已經(jīng)開始公司化的去運營了，他們的素質(zhì)也是慢慢地在提升。經(jīng)過這兩年陶瓷行業(yè)的一個洗牌，陶瓷的競爭在數(shù)倍地增加，他們的素質(zhì)也在加強。所以說我并不認同，陶瓷經(jīng)銷商的素質(zhì)很低，只可以說他的發(fā)展過程比較慢，還要一段時間去發(fā)展。

　　【記者】：今年9月份你們是不是還有一批仿古磚新品上市呢？

　　【歐天成】：我們會在9月份舉行更加隆重的仿古磚上市，現(xiàn)在由于拋光磚同質(zhì)化已經(jīng)太強了，被侵占的份額也越來越大，所以現(xiàn)在崛起的是仿古磚�，F(xiàn)在每個品牌都有仿古磚，但是消費者對仿古磚的需求，要求這一方面，很多廠家做得還是不夠。陶一郎原來就有強大的瓷片研發(fā)團隊，對仿古磚來說，我們有發(fā)展的基礎(chǔ)，所以我們希望我們推出的仿古磚能使大家眼前一亮。

　　【記者】：仿古磚的推出對于陶一郎品牌的意義表現(xiàn)在哪里？你們對它的展示有什么要求？

　　【歐天成】：仿古磚的推出對陶一郎品牌算是打了一個強心針，因為陶一郎一直以來都是做內(nèi)墻磚的，對經(jīng)銷商來說可能比較單一，產(chǎn)品面不是很廣。以前我們在地磚這一塊還是比較缺少的，陶一郎仿古磚的推出就會形成一個很強勢的格局。我們在場的經(jīng)銷商也是很期盼我們的仿古磚的出現(xiàn)，他們很期待，因為我們在瓷片、內(nèi)墻磚這一塊無論是款式、質(zhì)量、展示、配套都做得很好，所以經(jīng)銷商對我們仿古磚的推出還是很有信心，有很大的期望。

　　仿古磚一旦推出，會使陶一郎的品牌更強勢，從04年的100平米為標準，到現(xiàn)在我們最小的店是300平米的標準，仿古磚的推出，我們會把終端的店面擴大，因為產(chǎn)品鏈越長了，產(chǎn)品面越多了，再加上終端的競爭確實也是非常厲害，現(xiàn)在的競爭形勢不把自己的展示平臺加大的話，很難向市場分享這個蛋糕。

　　【記者】：行業(yè)里一些高端的品牌也推出仿古磚，而且做得也相當不錯，請問你們將會在終端市場如何突出自己的優(yōu)勢？

　　【歐天成】：沒錯，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)確實有很多強勢的品牌，但是他們真正占市場的份額還是很小的，所以說這個蛋糕還是非常的大。我們不會去搶別人的生意，我們能占據(jù)自己的份額就很不錯了。我們仿古磚的上市，就是要把原來只買我們瓷片，買別人地磚的客戶份額搶過來。

　　品牌與品牌的核心競爭力不同，核心點不同，大家所采取的渠道也不同，陶一郎現(xiàn)在還處于一個學(xué)習(xí)的階段，仿古磚的推出會向行業(yè)里一些老大哥們?nèi)�學(xué)習(xí)，但是我們陶一郎的仿古磚上市以后一定會給全國的經(jīng)銷商、消費者一個亮點，因為我們還有一個很有份量的內(nèi)墻磚去支撐著，仿古磚加我們的瓷片，一定會很漂亮的。

　　【記者】：仿古磚推出以后，你們會把專賣店的面積做得很大嗎？

　　【歐天成】：其實終端專賣店的面積、位置、裝修會是份額大小的一個很關(guān)鍵的因素，沒有好的展示面積，不可能把產(chǎn)品展示得非常到位。陶瓷畢竟也是一個工業(yè)品，一個裝修材料，占的面積比較大，不像時裝店，可以掛起來的，又可以試穿，所以展廳大一點，消費者能看清楚，放心拿回去裝修。

　　【記者】：你們這次推出的仿古磚也是古典歐式風格嗎？

　　【歐天成】：我們不會針對一個點，但是會用一兩個點把這個品牌的高度抬起來，我們這次仿古磚主要是圍繞時尚、大氣，以石材紋理為主。

　　【記者】：請問你們將通過哪些營銷手段迅速提高新產(chǎn)品的知名度？擴大品牌對終端市場的影響力呢？

　　【歐天成】：其實有好產(chǎn)品，產(chǎn)品的推廣，營銷手段相對就簡單得多。我們站在廠家的角度，有了好的產(chǎn)品以外，最重要的還得有終端的支撐力，把你的展廳搬到經(jīng)銷商的展廳去，這是非常重要的。首先全國經(jīng)銷商的專賣店要按公司的標準去展示好，通過廠家資源和經(jīng)銷商資源的整合去進行推廣。推廣是針對兩個方面的，第一是針對消費者的推廣；第二是針對渠道的推廣。我們陶一郎的產(chǎn)品大部分的銷售是針對渠道的，我們的渠道有家裝公司聯(lián)盟、設(shè)計師推廣、小區(qū)推廣和品牌促銷推廣，我們針對這幾個方面把產(chǎn)品迅速地滲透進消費者的家里。