背景材料:
“車禍”在前 敢怒不敢言
“紅星美凱龍（查看地圖）銷售額增長了50%以上，2009年我們開了20個商場�！�12月20日在東莞厚街舉行的第六屆中國家具行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，紅星美凱龍副總裁車建芳介紹公司的擴張情況時，沒有被任何人打斷。
而在臺下，不少家居業(yè)人士已經(jīng)陸續(xù)接到紅星美凱龍的《戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議》，協(xié)議要求加收200萬元押金和80萬元廣告費進(jìn)行加盟，1月9日在人民大會堂簽約。同時業(yè)內(nèi)人員也傳閱過行內(nèi)一個火爆帖子《車禍———家居業(yè)將死》。在這個帖子中，車建芳被稱為“小車禍”，因為車氏家族操控的紅星美凱龍已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)最大的壟斷賣場，許多家具制造業(yè)已經(jīng)對其形成依賴，盡管紅星美凱龍的鋪租要比其他賣廠貴。而今，紅星“逼各個工廠出200萬”，根據(jù)帖子估計，“60個家具工廠加60個建材工廠此一項，就能融到兩個多億”，此例一開，其他賣場也跟著喊要加盟費，那么家具企業(yè)的壓力將更大。
昨晚6點，東莞、深圳、佛山、中山四地家具商會聯(lián)合省家具商會發(fā)布一項通知，觸及了連日來珠三角家具行業(yè)心照不宣的一塊心病。這份發(fā)向各會員企業(yè)的通知提議，各企業(yè)聯(lián)合抵制紅星美凱龍?zhí)岢龅摹皯?zhàn)略聯(lián)盟”要求，拒絕交付結(jié)盟的“200萬元押金和80萬元廣告費”。同日，紅星美凱龍副總裁車建芳一改強硬態(tài)度，短信通知各商會秘書長，提出“加盟活動暫緩”。
紅星閃閃照我去戰(zhàn)斗!
我在寫著篇文字的時候心情很復(fù)雜，盡管我在此前曾多次談到上游企業(yè)不要忽視渠道對產(chǎn)業(yè)的影響，但很少引起注意。在最近幾天估計有不少家居業(yè)大佬都感覺到異常的郁悶：努力了這么多年，一直以為在行業(yè)里算得上是個“腕兒”，好歹算是個知名品牌啊，沒想到在一個紅星面前竟然如此羸弱，難道是當(dāng)初選錯了方向？當(dāng)年紅星也只是個很普通的家具廠而已啊，才短短10來年為什么就能挾渠道而以令天下家居諸侯呢？
在過去10年中，多數(shù)家居上游企業(yè)的人士往往都關(guān)注到了行業(yè)的發(fā)展和對同行競爭對手的威脅，但很少能考慮渠道對上游的影響究竟有多大。前幾年，家居業(yè)流通渠道的特點是復(fù)雜、多元化，消費力旺盛而渠道廣泛。隨著下游渠道模式的不斷轉(zhuǎn)變和強化，上游的話語權(quán)已經(jīng)逐漸減弱，而下游和終端的勢力越來越強大。整合是每個家居業(yè)上游領(lǐng)軍企業(yè)經(jīng)常掛在口頭上的詞語，不少企業(yè)拼命地向四處延伸，做瓷磚的想做潔具、櫥柜，甚至是無所不包的所謂“大家居”，做潔具的也不斷向整體衛(wèi)浴、整體空間擴張。當(dāng)大家還沉浸在整合和做大做強的美好向往中時，突然發(fā)現(xiàn)更強大的對手開始發(fā)話：我才是老大!雖然有家居企業(yè)渴望能通過發(fā)展獨立的店面擺脫對家居賣場的依賴，而事實上，有多少品牌具備獨立開店生存的能力呢？你可以不進(jìn)一個紅星,但居然之家（查看地圖）、金盛、喜盈門呢?即使是只在當(dāng)?shù)赜幸粌杉业甑拈L沙萬家麗、西安大明宮也都是不好惹啊。
聯(lián)想到前一段時間居然之家要求上游企業(yè)贊助其開辦同一首歌的事情，作為家居業(yè)的上游企業(yè)，不得不感嘆渠道的力量�，F(xiàn)階段，家居賣場尚未形成家電行業(yè)或者零售行業(yè)中連鎖賣場的影響力，只能說才剛剛開始，但其凌厲的發(fā)展勢態(tài)和在與上游合作中的強勢地位已經(jīng)非常明顯。我們必須承認(rèn)，除非是少數(shù)定位高端或低端的品牌，多數(shù)家居企業(yè)必然要依賴現(xiàn)代家居賣場的商業(yè)渠道才能生存發(fā)展。而在與強勢的連鎖賣場合作中，如何才能保護(hù)自己，發(fā)展自己是下一步企業(yè)必然要考慮商業(yè)環(huán)境的重要問題。
首先，家居業(yè)上游企業(yè)必須要強化自身的實力，品牌的影響力和號召力更是重中之重。合作是需要實力對等的，自身的實力越強，合作就越占有有利地位。對于品牌的定位和專業(yè)化問題必須要提到重要的日程中來，動輒以整體家居自居的企業(yè)必須要考慮，在終端賣場中，究竟能獲得多少展示和生存的空間？而在一個真正實現(xiàn)了家居行業(yè)整合，可以實現(xiàn)“一站式購齊”的購物環(huán)境中，你有多大的能力整合能力來接受各個專業(yè)領(lǐng)域中諸多強手的競爭？ 同樣，上游企業(yè)必須要考慮如何提高產(chǎn)品差異化、品牌差異化的問題，否則如何能從如此眾多的競爭者中脫穎而出呢？
其次，上游生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商的關(guān)系必須需要重新審視，方可適應(yīng)未來市場的發(fā)展態(tài)勢。與強勢的流通渠道合作更需要強勢的經(jīng)銷商，而與經(jīng)銷商的關(guān)系只有更加密切才能實現(xiàn)與終端賣場的緊密合作。在一個開放式的競爭平臺上，更需要各個品牌拿出真正過硬的本領(lǐng)才能生存下去。品牌的宣傳、市場推廣、店面運營、與賣場的溝通、合作、博弈等等，一系列新的挑戰(zhàn)將越來越多，而難度越來越大。沒有資金實力，沒有超強市場運作能力和管理能力的經(jīng)銷商如何能面對這種挑戰(zhàn)呢？我們還要考慮到，經(jīng)銷商的發(fā)展如何能離開上游的扶持，而下游各種力量的變化同樣是上游企業(yè)發(fā)展變化的強大推動力。
最后，我們大可不必為這種渠道的變化而過于悲觀、失望，也可視為新機遇和發(fā)展壯大的動力。一些有志于實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌，在過去混亂的市場流通局面下是無法實現(xiàn)行業(yè)整合的。而渠道門檻的提高，必然會提升行業(yè)競爭門檻的整體提高，從而加速行業(yè)的洗牌和整合速度。從這個角度來說，或者這是行業(yè)的喜事，而對大部分才起步的企業(yè)來說則是異常的殘忍。我們可以想像，隨著紅星對行業(yè)強勢品牌的控制加強，其銷售能力和融資能力必然更加強大，而其發(fā)展、擴張的速度就會更快，反之，家居業(yè)上游企業(yè)對其的依賴則越強。家居業(yè)上游企業(yè)，必須要重新審視自己的戰(zhàn)略和未來方向。
針對以上種種新出現(xiàn)的問題，上游企業(yè)還要面臨企業(yè)組織架構(gòu)和營銷管理的轉(zhuǎn)變。粗放的市場運作模式已經(jīng)很難再適應(yīng)未來的市場發(fā)展需要了，團(tuán)對專業(yè)化、管理規(guī)范化將是每個企業(yè)必須要更多要考慮的問題。市場永遠(yuǎn)遵循優(yōu)勝劣汰、適者生存的法則，任何企業(yè)和個人改變自我永遠(yuǎn)比改變環(huán)境要容易得多，在新的挑戰(zhàn)面前，少一些抱怨和恐懼，多一些冷靜和沉著，努力的實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)變或許更有意義。
過去的一年家居業(yè)的變化將只是一個開始，在未來的歲月里，家居企業(yè)的發(fā)展方向?qū)⒏用鞔_，而發(fā)展意愿也必將更加強烈！
