2020年的家居建材市場“忽如一夜冬風(fēng)來”，賣場、品牌商、經(jīng)銷商都遭遇到了前所未有的市場沖擊，銷售額驟降。
對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營的壓力和挑戰(zhàn)越來越大；對于賣場而言，如何穩(wěn)商護(hù)商、并帶著商戶一起成長，成為2020年的重要課題。
今天，我們把2019年《中國建材家居市場管理�？分校@篇有關(guān)經(jīng)銷商維護(hù)的文章，分享給你。
本文作者是山西黎氏閣商業(yè)投資有限公司邢曉龍。
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經(jīng)銷商的成長之路
九十年代和兩千年初，是家具行業(yè)的黃金期。
改革開放之初，在僅憑老木匠打幾件，普遍對家具沒什么概念的情況下，現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的家具和歐美家具作為新物種進(jìn)入剛剛開放的中國民眾面前，大家對待家具的態(tài)度基本一個字：搶。
供不應(yīng)求的時代，家具不愁賣，從事家具行業(yè)的人也快速積累財富。
第一次入局的經(jīng)銷商，大部分都是因為機(jī)緣巧合，從夫妻店開始做起的。用“機(jī)緣巧合”這個詞，是因為家具零售業(yè)是一個“冷行業(yè)”，如果你身邊沒有人干過這個行業(yè)，一般你是很難想到去開店賣家具的。
夫妻店的管理模式本身無所謂好或壞，只是要看店發(fā)展所處的階段適不適合用夫妻店的方式來管理。創(chuàng)業(yè)伊始，夫妻店具有超強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，尤其是經(jīng)營的店面盈利還不錯的經(jīng)銷商。再開店是多數(shù)夫妻店老板的選擇。
再開店的過程中，經(jīng)銷商與其開第一家店時的想法就有很大的不同。此時的經(jīng)銷商有了一定的經(jīng)驗，對于一些事情已經(jīng)開始了思考：
我是在這個商場（自己開第一個店所在的商場）再開一個店，還是去另外一個商場開一個店？
對于做事謹(jǐn)慎的多數(shù)經(jīng)銷商而言，多數(shù)情況下會選擇在自己熟悉的現(xiàn)有商場再開一個店。為了規(guī)避風(fēng)險，很多經(jīng)銷商會選擇自己熟悉的工廠。
由于經(jīng)營第一家店已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，所以，開第二家店時，很自然的這個家具經(jīng)銷商會把經(jīng)營第一家店的經(jīng)驗完全地復(fù)制到第二家店。
比如產(chǎn)品如何標(biāo)價、產(chǎn)品如何銷售、店內(nèi)配幾個人、怎么給店員開工資，開多少工資等。夫妻兩人一人盯一個店，所用的店員無非是再找?guī)讉�自己的親戚來幫忙而已，門店所用的員工基本是靠親屬裙帶關(guān)系來維系的。
門店內(nèi)幾乎沒有什么管理的制度和規(guī)定，大家都是盡心盡力來做事情，幾乎不存在“偷懶”的情況。
當(dāng)一個家具經(jīng)銷商在一個城市開到第三個專賣店的時候，就是其由小變大、由弱變強(qiáng)或者由強(qiáng)變?nèi)醯姆炙畮X。
因為在此時，很多不可控的因素就會源源不斷地出現(xiàn)�？刂频煤�，自己可以由小變大，由弱變強(qiáng)，完成質(zhì)的跳躍；控制不好，就會被打回原形，重回夫妻店，甚至轉(zhuǎn)行。
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傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展困局
2008年之后，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式正在瓦解，傳統(tǒng)的夫妻店面對人們?nèi)招略庐惖南M(fèi)需求變化時，已經(jīng)漸漸感到力不從心。
夫妻店的第一店、第二店甚至是第三店，沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營模式逐漸被市場所淘汰，品牌對于經(jīng)銷商的要求、經(jīng)銷商對于賣場的要求，逐漸形成了周而復(fù)始的閉環(huán)。
在這個循環(huán)生態(tài)中，經(jīng)銷商的問題一般可以歸納成以下幾點(diǎn)：
1/ 賣場流量的斷崖式下跌。
賣場人流越來越少，工廠成堆倒閉，家具經(jīng)銷死氣沉沉，傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為一個群體正在消亡……市場凝蔓著恐慌的情緒，沒有出路，沒有結(jié)果，有的只是煎熬……此外，電商平臺沖擊和渠道多元化進(jìn)一步加劇賣場客流分散。
電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價格透明化，導(dǎo)致經(jīng)銷商的家居賣場很難再吸引客流；再者就是渠道碎片化帶來的客戶分流。
2/ 經(jīng)營成本的抬高。
首先，經(jīng)銷商這個層級，上有廠家任務(wù)和現(xiàn)金壓庫存的壓力，下有裝飾公司結(jié)賬周期變長甚至收不回款的壓力，中間還有一群同病相憐的其他經(jīng)銷商壓低價格的競爭。
用一句玩笑話可以概括：你的錢呢？壓貨了。那你的貨呢？賣了。那你的錢呢？壓貨了……經(jīng)營成本居高不下。
其次，對目前的經(jīng)銷商而言，其主要贏利方式來自產(chǎn)品，隨著流通市場的變化以及廠家營銷渠道的扁平化，廠家越來越多選擇與終端建立起合作關(guān)系，經(jīng)銷商的地位在削弱。
怎么辦？轉(zhuǎn)型做終端。
然而，這不是一件容易的事情，經(jīng)銷商在面對高額終端費(fèi)用和終端的貪得無厭，只能是“打落牙齒往肚子里咽”，導(dǎo)致經(jīng)營成本抬高。
3/ 資金鏈緊張。
除了經(jīng)營成本的抬高，資金鏈的緊張也是經(jīng)銷商不得不面對的困境。
相對于定制家居無庫存、輕資產(chǎn)的情況，大部分傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商都要背負(fù)庫存和資金壓力，沒有足夠的客流，或者不能及時收到貨款，就容易造成資金鏈緊張甚至斷裂。
4/ 技術(shù)服務(wù)的要求越來越高。
目前，大多數(shù)家居經(jīng)銷商綜合實力普遍較弱，其中絕大部分經(jīng)銷商還是夫妻店管理模式，甚至很多開設(shè)了多家專賣店的“同城多店”模式的經(jīng)銷商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營的。
然而，不管是2020年精裝房政策將全面落地還是80、90后成為消費(fèi)的主力軍，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變，未來單一的門店經(jīng)營空間會越來越窄，只有提供整裝能力的經(jīng)銷商才能得到市場的青睞。
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家居賣場的破局之道
針對經(jīng)銷商的四大發(fā)展困境，作為本土家居賣場就應(yīng)對癥下藥，幫助經(jīng)銷商共渡難關(guān)。
筆者認(rèn)為，把同城經(jīng)銷商留在身邊，有這么幾項舉措。
1/ 招商轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)服務(wù)體驗。
隨著家居消費(fèi)群體的日益年輕化，“一站式購齊”成為年輕群體的需求，因此銷售渠道也必須發(fā)生相應(yīng)的改變。
家居賣場應(yīng)轉(zhuǎn)換思維，改變以前高高在上的管理者態(tài)度，愿意更多地為商家和消費(fèi)者著想，例如從鋪位、租金、營銷、培訓(xùn)、運(yùn)營等多方面給予商戶更多幫扶，對能力較弱的經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈貸款服務(wù)，減輕商戶資金周轉(zhuǎn)的壓力；對消費(fèi)者實行分期付款，進(jìn)一步刺激消費(fèi)……
與此同時，提升服務(wù)體驗，對用戶訴求不斷的完善，精準(zhǔn)有效展示用戶想要的產(chǎn)品，可以幫助門店實現(xiàn)有效的客戶留店時間，進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
2/ 擁抱新營銷，提升賣場流量。
消費(fèi)升級時代，消費(fèi)者愿意為高質(zhì)量的體驗和服務(wù)付費(fèi)，服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量相輔相成。
作為本土家居賣場，應(yīng)創(chuàng)新營銷渠道，提升賣場流量，同時積極借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行布局，幫助經(jīng)銷商拓展渠道、提升顧客精準(zhǔn)度。打造好內(nèi)部團(tuán)隊，全網(wǎng)布局，讓自己距離客戶更近才是經(jīng)營王道。
3/ 品牌與服務(wù)。
做好堅持創(chuàng)新與自我更迭的同時，堅守高品質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是家居賣場及品牌能夠獲得消費(fèi)者信任的不二法則，也是避免被市場淘汰的關(guān)鍵要素。
面對對生活品質(zhì)要求越來越高、審美眼光越發(fā)苛刻的消費(fèi)者，老舊的產(chǎn)品套系及陳列方式，已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的到訪。顧客的流失也令不少入駐商家紛紛撤店，進(jìn)而進(jìn)駐一些小品牌甚至是無良品牌，由此給消費(fèi)者帶來的體驗感并不理想。
另一方面，當(dāng)各個入駐品牌的售后問題頻頻爆發(fā)，賣場作為平臺運(yùn)營方卻難以為消費(fèi)者排憂解難，長此以往也會失掉口碑和信譽(yù)，因而陷入經(jīng)營狀況越來越糟糕的惡性循環(huán)。
不難發(fā)現(xiàn)，賣場對于商家的嚴(yán)格管理，以及為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后保障，恰恰是其成就自我的重要方式。
“商場化管理”“統(tǒng)一收銀”“先行賠付”……不少家居賣場都先后推出了不同的管理模式及售后服務(wù)舉措，以讓消費(fèi)者吃下定心丸，也有一些家具建材品牌自我要求“明碼實價”“合同統(tǒng)一”，獲得了不少消費(fèi)者的信任和青睞。
家居賣場從單純的平臺到融合一體的生態(tài)圈，從甩手掌柜式的二房東到主動服務(wù)的店小二，在未來“冰火兩重天”的市場常態(tài)下，只有具備強(qiáng)烈的服務(wù)和共存意識，才能把同城的經(jīng)銷商留在自己賣場，讓經(jīng)銷商看到盈利的希望，達(dá)到雙方共贏。
