今年3月的時(shí)候，富森美，掌上明珠出手，開(kāi)了首家拎包入住館，老板親自站臺(tái)。
（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）
這種門(mén)店，要說(shuō)與傳統(tǒng)的有什么區(qū)別，站在觀眾的角度看，感受是：門(mén)店更大，場(chǎng)景多了，樣板間風(fēng)格也多了，可買(mǎi)的東西有所增加。
如果說(shuō)之前開(kāi)這種拎包入住店，只是終端的小步嘗試。那么，最近剛剛舉行的30周年發(fā)布會(huì)，掌上明珠則從戰(zhàn)略高度，進(jìn)一步明確了拎包入住的方向。
據(jù)公開(kāi)信息，3000平方米全屋定制超大獨(dú)立店已經(jīng)落地，展出12樣板間，根據(jù)不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設(shè)計(jì)-拎包入住”。
更大的手筆在于，掌上明珠明確宣布轉(zhuǎn)型“整家設(shè)計(jì)·拎包入住”，并推出營(yíng)銷(xiāo)體系、品牌內(nèi)容體系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系等方面的探索成果，為終端零售店轉(zhuǎn)型拎包入住樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)。
在成品家具領(lǐng)域耕耘多年后，掌上明珠邁出了關(guān)鍵一步，力圖借助拎包入住的力量，抓住新的消費(fèi)趨勢(shì)，并撬動(dòng)企業(yè)第二輪增長(zhǎng)。
到底拎包入住這條路有多寬廣、增長(zhǎng)潛力有多大，筆者認(rèn)為，走通這條路，預(yù)計(jì)要解決幾個(gè)問(wèn)題，具備幾種能力：
一是能最大限度滿足買(mǎi)家的審美需求，你搭配出來(lái)的N種套餐形成N種空間效果，只有大量買(mǎi)家喜歡，才可能賣(mài)得動(dòng)。
畢竟一整套方案，涉及多款產(chǎn)品，要想每件產(chǎn)品都能打動(dòng)顧客，可能性要小一些，只有想辦法讓整體方案足夠吸引人，買(mǎi)家往往會(huì)忽略單品的某些不如意。
二是能解決買(mǎi)家個(gè)性化需求與拎包入住成套方案之間的和諧，個(gè)性愛(ài)好也能在方案里找到區(qū)配的。企業(yè)能夠快速解決買(mǎi)家的某些個(gè)性愛(ài)好，以便把成套方案銷(xiāo)售出去。
三是銷(xiāo)售渠道預(yù)計(jì)要有調(diào)整，經(jīng)銷(xiāo)商渠道少不了，但不能光靠零售，拿下精裝房的拎包入住顯得非常關(guān)鍵，必須跟整裝公司合作。
四是拎包入住的邊界，大家先做的還是自家產(chǎn)品，后期應(yīng)該會(huì)整合一些供應(yīng)鏈，擴(kuò)大拎包入住的范圍，比如家居+家電、成品+定制的融合。
可能很多人還有印象的是，早在2018年12月的時(shí)候，金牌廚柜就放出了要做整裝的消息，當(dāng)時(shí)的公告是，計(jì)劃出資2240萬(wàn)元成立廈門(mén)金牌桔家云整裝科技有限公司。金牌占股80%，其他股東則是一些高管與幾家投資公司。
直到前幾天，桔家云整裝首家精選店正式開(kāi)業(yè)，意味著金牌廚柜的整裝戰(zhàn)略終于落地。
按照公開(kāi)資料的說(shuō)法，這是以全屋定制產(chǎn)品為圓心，一方面以精選設(shè)計(jì)研發(fā)理念為半徑，精選整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商資源，所有產(chǎn)品再做精選，大批量集采保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另一方面整合裝企、設(shè)計(jì)師、施工方與業(yè)主，面向業(yè)主提供整裝解決方案。
所搭建的桔家云平臺(tái)，一鍵打通設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、訂單、生產(chǎn)、物流、安裝、施工監(jiān)控等流程，賦能家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)等。
在桔家云整裝的官網(wǎng)上，大材研究注意到幾個(gè)細(xì)節(jié)：
一是提出了28項(xiàng)精細(xì)化服務(wù)流程，裝修過(guò)程直播，并且清晰地展示了每個(gè)裝修施工環(huán)節(jié)。
二是定制櫥衣木，由金牌專供。
三是展示了一些合作的供應(yīng)商，有諾貝爾瓷磚、東鵬、飛雕、奧普、大自然、美爾凱特、書(shū)香門(mén)地、九牧、蒙娜麗莎等。
官網(wǎng)上推薦有六大生命周期產(chǎn)品 ，包括單身不將就、學(xué)霸養(yǎng)成記、人生得意時(shí)、當(dāng)愛(ài)在靠近、童一個(gè)世界、老少一家親等，確實(shí)鎖定了人一生的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。
筆者發(fā)現(xiàn)，這也正是目前很多家居企業(yè)喜歡走的產(chǎn)品路線，面向人一生的不同階段，以及不同人生場(chǎng)景，設(shè)計(jì)具體的產(chǎn)品套餐。
在整個(gè)這個(gè)舞臺(tái)上，目前已成熱土，前有歐派、尚品宅配的探索，后有金牌廚柜、好萊客、我樂(lè)家居等企業(yè)的跟進(jìn)。
筆者注意到，目前入局整裝的公司，沒(méi)有快跑，而是小步往前走，一邊總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，一邊開(kāi)新店，部署新策略。
另觀察，今年有一個(gè)熱門(mén)詞是“賦能”，核心是給經(jīng)銷(xiāo)商、給門(mén)店賦能，講了幾十年的東西，感覺(jué)不新鮮，但這個(gè)主題依然是最有價(jià)值的，只有渠道牛、終端強(qiáng)了，廠家的生意才會(huì)好起來(lái)。
我樂(lè)在賦能上出了一個(gè)新招，說(shuō)新也不新，因?yàn)槠渌袠I(yè)里已經(jīng)比較常見(jiàn)，那就是第1期“神秘顧客暗訪活動(dòng)”。
邀請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，深入各地門(mén)店體驗(yàn)，找出問(wèn)題并調(diào)整，評(píng)出形象與服務(wù)俱佳的門(mén)店，頒發(fā)“我樂(lè)星形象·高端品牌形象模范店”榮譽(yù)。
筆者認(rèn)為，這個(gè)做法比單純的培訓(xùn)要給力，以顧客的身份去匿名探訪，能夠發(fā)現(xiàn)門(mén)店在陳列、裝飾、氛圍、體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)接等方面的問(wèn)題，并想辦法改進(jìn)。
有一種可能性是，為了提升終端競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)會(huì)有更多家居企業(yè)采用神秘顧客策略，比公司內(nèi)部的模擬演練更真實(shí)，更能客觀找出問(wèn)題。
