有人說(shuō)：整裝只是叫得響而已，根本很難做到！
有人說(shuō)：全屋定制到后來(lái)肯定會(huì)以另一種方式存在，要么被整合、要么整合別人！
但有一點(diǎn)不可忽視，那就是家居行業(yè)的大產(chǎn)業(yè)整合的趨勢(shì)是不可回避的會(huì)到來(lái)！
其實(shí)，整裝本身不可怕，可怕的是對(duì)傳統(tǒng)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的3大致命沖擊！
1.客戶入口前移，毫不留情截掉自然客流！
2.產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單！
3.服務(wù)自由組合，毫不留情對(duì)客戶圍欄收割！
視而不見(jiàn)？跟風(fēng)？還是對(duì)抗？
未來(lái)，你不一定做整裝，但必須找到自己在大整裝生態(tài)鏈中的位置！
大家不要片面地理解整裝，從而去排斥或回避，整裝本身不可怕，但整裝現(xiàn)象很清楚地說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：家居行業(yè)的整合時(shí)代開(kāi)始到來(lái)。每個(gè)企業(yè)不一定要按照別人的方式來(lái)做整裝或設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式。
為什么一直提整裝這個(gè)話題，其實(shí)我們是從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向的角度來(lái)看的，我們所提的整裝不是某種單一意義上的整裝，而是基于大定制產(chǎn)業(yè)整合的角度談的大整裝。
有些企業(yè)的整裝做得不成功，只能說(shuō)明只是他的整裝不成功。
從另一個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的小整裝做得不成功，也會(huì)有終端的消費(fèi)者需求和上游資源性公司反推過(guò)來(lái)促使產(chǎn)業(yè)聯(lián)合也會(huì)做整裝：地產(chǎn)公司做的全系統(tǒng)服務(wù)、平臺(tái)性服務(wù)公司整合單個(gè)企業(yè)做全系統(tǒng)服務(wù)等。
所以，對(duì)于每個(gè)單品企業(yè)和全屋定制企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)必須人人都要面對(duì)的行業(yè)現(xiàn)象。
行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，自己獨(dú)善其身的時(shí)代正悄悄成為過(guò)去。
大整裝產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境下對(duì)家居企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的3大致命沖擊：
一、客戶入口不斷前移，毫不留情截掉自然客流
對(duì)于廣大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)年的單店促銷(xiāo)沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式，砍價(jià)會(huì)沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式，聯(lián)盟活動(dòng)沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式、搞小區(qū)搞家裝公司也沒(méi)有從本質(zhì)上改變經(jīng)營(yíng)模式；
因?yàn)樵谶@些銷(xiāo)售方式的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商依然是立足于傳統(tǒng)門(mén)店+傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，大家都是在同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)模式上比拼膽量與行動(dòng)力。
在這種模式下常見(jiàn)的引流渠道：終端客流、電話引流、小區(qū)引流、家裝與設(shè)計(jì)師引流、異業(yè)合作、促銷(xiāo)活動(dòng)引流、老客戶引流、工程渠道引流。
特別要注意的是：電話、促銷(xiāo)活動(dòng)這種不是渠道的方式也能引流，是基于傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下渠道沒(méi)有清晰的格局下才有的奇怪方式。
所謂的小區(qū)引流，也是用最原始的戰(zhàn)術(shù)方法攔截客戶而已，并沒(méi)有用系統(tǒng)的在小區(qū)讓有客戶因?yàn)轶w驗(yàn)而對(duì)品牌有關(guān)注。
對(duì)于很多地方來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)模式正在面臨著拼盡全力的最后一博來(lái)盡可能的搶占資源為一步轉(zhuǎn)型升級(jí)作準(zhǔn)備。
搶門(mén)店、搶渠道、搶份額、搶人才、搶時(shí)間，這五搶就是最后一博的真正體現(xiàn)：
1、搶門(mén)店
由于傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)的資源越來(lái)越有限，以及大家對(duì)終端資源空前的重視，優(yōu)質(zhì)門(mén)店基本處于拼品牌地位、拼關(guān)系的瘋搶狀態(tài)。
大企業(yè)開(kāi)始在大城市進(jìn)行大店布局與多店布局，對(duì)優(yōu)質(zhì)門(mén)店甚至開(kāi)始戰(zhàn)略壟斷，為后進(jìn)者或弱勢(shì)品牌進(jìn)一步制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
2、搶渠道
現(xiàn)在終端賣(mài)場(chǎng)的自然客流日益減少，不是市場(chǎng)的客戶在減少，而是客戶在越來(lái)越上游端被不斷地分流。
為了保證終端的銷(xiāo)售份額，終端經(jīng)銷(xiāo)商不斷地進(jìn)行渠道滲透與延伸是一種經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)，更是一種戰(zhàn)略動(dòng)作。
以前松散型的渠道開(kāi)拓模式開(kāi)始受到挑戰(zhàn)，戰(zhàn)略合作、兼并收購(gòu)等方式開(kāi)始在終端進(jìn)行展開(kāi)。
3、搶份額
在行業(yè)發(fā)展的初期與中期，各品牌與各經(jīng)銷(xiāo)商只要做好自身的營(yíng)銷(xiāo)工作基本就可以。
但隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各品牌與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從渠道、客戶層面進(jìn)行戰(zhàn)略性的爭(zhēng)奪，原來(lái)以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始向競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變。
由于定制家居行業(yè)的行業(yè)屬性，老客戶的口碑對(duì)終端長(zhǎng)期影響的比例較大。所以老客戶池的規(guī)模與質(zhì)量變得日益重要。
為了一進(jìn)步擴(kuò)大品牌的客戶池，在終端銷(xiāo)售時(shí)，不僅要考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)目標(biāo)，同時(shí)也要考慮到對(duì)不同客戶群體掠奪的市場(chǎng)份額目標(biāo)。
市場(chǎng)份額越大，就意味著品牌的老客戶池越大，老客戶池越大就意味著產(chǎn)生口碑營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)越大。
4、搶人才
營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，管理的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。
定制家居行業(yè)近年快速的膨脹發(fā)展，人才已經(jīng)成為一個(gè)剛需性的難題。
提到搶人才，大家最直接想到的就是挖同行的人才�？烧麄�(gè)行業(yè)都在缺專業(yè)性強(qiáng)的人才，所以挖人才也不是最根本的解決之道。
由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的特殊性，自身對(duì)人才的造血功能較弱，特別是一個(gè)中小經(jīng)銷(xiāo)商。這就需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的角度在人才培養(yǎng)、人才輸出上進(jìn)行下功夫。
5、搶時(shí)間
2012年以前，定制行業(yè)的商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)品模式、銷(xiāo)售模式基本上變化不大。但自2013年以來(lái)，隨著國(guó)家大環(huán)境的變化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及、資本的常態(tài)化介入都在催化著這個(gè)行業(yè)進(jìn)行快速的更新迭代。
幾乎是一年一個(gè)新現(xiàn)象，終端各類(lèi)創(chuàng)新模式也在不斷的升級(jí)迭代，用以前靠時(shí)間慢慢積累的傳統(tǒng)方式正在接受更嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
所以，踩在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)做正確的事，已經(jīng)是各個(gè)企業(yè)與終端經(jīng)銷(xiāo)商必須要面對(duì)的課題。
經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)不再基于戰(zhàn)術(shù)性的銷(xiāo)售方式的基礎(chǔ)，一定是基于客戶入口基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)：
終端自然客流，是建立于門(mén)店的全方位體驗(yàn)與服務(wù)基礎(chǔ)上才能吸引客流，象過(guò)去光靠上幾個(gè)好的樣品就能說(shuō)服客戶下單的年代逐漸成為過(guò)去。
家裝公司客流，簡(jiǎn)單帶單的模式也會(huì)逐漸被邊緣化，而是要基于類(lèi)似于整裝模式的配套服務(wù)。
小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，粗爆的的客戶攔截也會(huì)失去意義，因?yàn)樵谖磥?lái)家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)植入到消費(fèi)者的買(mǎi)房之前的意識(shí)中，實(shí)際的動(dòng)作已經(jīng)植入到樣板房的銷(xiāo)售過(guò)程中。
以樣板房為起點(diǎn)，貫穿到入住后的整個(gè)銷(xiāo)售鏈條。傳統(tǒng)的小區(qū)銷(xiāo)售模式基本被排除到邊緣性的角色。這種模式不僅僅是銷(xiāo)售的前移，而是把整個(gè)體驗(yàn)、銷(xiāo)售、服務(wù)都整體性的前移。
二、產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單！
消費(fèi)者一家一家跑建材店的消費(fèi)模式是上一代人愿意干的事，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越懶，而且極其反感用原本不專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)去做相對(duì)比較復(fù)雜的家裝與建材的選購(gòu)與監(jiān)工。
特別是家裝環(huán)節(jié)，目前市面上有70%以上的業(yè)主需要與家裝行業(yè)的“小工頭”進(jìn)行對(duì)接，這種層次不對(duì)等的溝通本身就是一件非常“鬧心”的事情。
一直以來(lái)，我們所理觖的消費(fèi)者要的產(chǎn)品就是廚柜、衣柜等這些理所當(dāng)然的產(chǎn)品，可現(xiàn)在消費(fèi)者的是一個(gè)省心的家居解決方案，產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的實(shí)體產(chǎn)品上升到一個(gè)具體的系統(tǒng)服務(wù)方案了。
單品只是其中的一個(gè)形態(tài)而已。這就是很多單品門(mén)店感覺(jué)越來(lái)越難做的原因。
定制家居行業(yè)最早是廚柜占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，早期的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)廚柜單品，只要在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一個(gè)好店，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣，基本就能解決客源問(wèn)題。
到后面衣柜作為一個(gè)單品類(lèi)出現(xiàn)，廚柜與衣柜整合一個(gè)客源變?yōu)槌B(tài)，再到后面的全屋定制的出現(xiàn)。其實(shí)都在說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。
我們?cè)僬f(shuō)看看終端的情況，以縣城市場(chǎng)為例，以前做單品的出能做到一定的銷(xiāo)售規(guī)模，但也很難突破進(jìn)一步的增長(zhǎng)瓶頸；
后面往往做得大都是在當(dāng)?shù)匾砸环N綜合的獨(dú)立店的模式，整合了比較多的產(chǎn)品線，有的甚至附帶著把前面的基裝也做掉，用這種模式做成了當(dāng)?shù)氐膶?shí)際冠軍。
早期是成品家具用這種模式，把相對(duì)齊全的成品家具產(chǎn)品整合在一起，很多經(jīng)銷(xiāo)商在做代理時(shí)其時(shí)是在自己整合產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)上挑選合適的品牌。
隨著定制家具與家裝的延伸與融合，在以入口在前的優(yōu)勢(shì)下，定制家居行業(yè)的不少經(jīng)銷(xiāo)商也走上了這條路。引起的連鎖反應(yīng)就是廠家也開(kāi)始擴(kuò)張品類(lèi)推向終端來(lái)迎合這一現(xiàn)象。
在大城市，隨著家裝公司的手伸得越來(lái)越長(zhǎng)，截流了不少單品類(lèi)的銷(xiāo)售入口，很多單品經(jīng)銷(xiāo)商就以某個(gè)單品的角度與家裝公司進(jìn)行了合作；
為了滿足消費(fèi)者的需求，大家 也組成了松散的聯(lián)盟形式，這些現(xiàn)象原來(lái)都是以升級(jí)銷(xiāo)售渠道的模式開(kāi)展的，現(xiàn)在基本上已經(jīng)上升到了新的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式了。
三、服務(wù)自由組合，毫不留情對(duì)客戶圍欄收割！
現(xiàn)在整裝喊得很兇，雖然目前行業(yè)人士都持有不同的聲音，有的人認(rèn)為是個(gè)不可忽視的趨勢(shì)，有的人認(rèn)為這是不太可能成立的模式；因?yàn)樵鐜啄昃陀腥俗鲞^(guò)都沒(méi)做成功，其中有好多企業(yè)都做倒了。
但有一點(diǎn)不能忽視，就是從消費(fèi)者內(nèi)心的需求來(lái)說(shuō)，對(duì)整裝是期待的。特別是現(xiàn)在精裝房的推行，精裝房其實(shí)就是等于做了半年整裝。
也有房地產(chǎn)企業(yè)在精裝房基礎(chǔ)上開(kāi)始推拎包入住，就相當(dāng)于在半整裝的基礎(chǔ)之上升級(jí)為全整裝
由于中國(guó)市場(chǎng)的類(lèi)型多樣，消費(fèi)需求多樣，并不是每一個(gè)市場(chǎng)或每一個(gè)消費(fèi)者都要整裝模式。但主流的消費(fèi)群體不選擇單品已經(jīng)是事實(shí)。
整裝現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)定義，行業(yè)人士對(duì)整裝的前景不一定看好的無(wú)非就是在相對(duì)框架內(nèi)來(lái)界定整裝的。
整裝可以用服務(wù)搶占消費(fèi)者的消費(fèi)入口，形成對(duì)接后，后面是否全部做或部份做可以自由組合。
立足于毛坯房的有：
1、 從基裝到定制家具、成品家具、軟裝全部搞定，這就是全整裝。
2、 基裝還是由原來(lái)的家裝公司做或包工頭做，后面的定制家具開(kāi)始選擇部份產(chǎn)品植入，這就是半整裝。當(dāng)然也可做后面半截，這主要看企業(yè)本身的核心產(chǎn)品在哪個(gè)領(lǐng)域。
立足于精裝房的：直接從定制家具開(kāi)始到成品家具、軟裝，這其實(shí)就是拎包入住模式。
立足于老房的：基本上會(huì)以局部改造+全屋定制（選項(xiàng)）的模式存在。
從以上現(xiàn)象可以看出，未來(lái)的家居企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商不一定都要傾全力做整裝，但最好都有做整裝服務(wù)的能力，讓消費(fèi)者有最大的選擇空間從而達(dá)到最大限度地把握客戶。
不然，在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，單一的入口模式會(huì)顯得心有余而力不足。
四、給經(jīng)銷(xiāo)商的3點(diǎn)建議
1、做好服務(wù)體系向運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型升級(jí)
由于整個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生大的變革與重構(gòu)，比如地產(chǎn)商的介入、家裝公司的轉(zhuǎn)型、工廠總部的升級(jí)，都可能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的角色形成直接的影響。
比如工廠總部與地產(chǎn)對(duì)接就需要經(jīng)銷(xiāo)商變成服務(wù)商；地產(chǎn)公司進(jìn)行當(dāng)?shù)卣希托枰?jīng)銷(xiāo)商變成當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商；家裝公司進(jìn)行整裝，就需要經(jīng)銷(xiāo)商變成配套商等。
2、自己自強(qiáng)不息，變成家居服務(wù)商
特別是大城市市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近10多年的房地產(chǎn)瘋狂，在未來(lái)的5-10年后老房存量市場(chǎng)越來(lái)越龐在，這里有著巨大的家居后服務(wù)，未來(lái)的家居消費(fèi)需要有一批服務(wù)商來(lái)滿足這一剛需消費(fèi)。
那么經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)由現(xiàn)在以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向進(jìn)行盈利，會(huì)變成以服務(wù)為導(dǎo)向帶動(dòng)服務(wù)盈利或產(chǎn)品盈利。
3、創(chuàng)新升級(jí)，變成家居新零售商
這種模式的出現(xiàn)時(shí)間會(huì)久點(diǎn)，同時(shí)也是轉(zhuǎn)型比較徹底的一種模式；
未來(lái)的家居消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)零售消費(fèi)的常態(tài)化與百貨化。就是家里的相關(guān)家成用品與裝飾用品會(huì)形成周期性的采購(gòu)消費(fèi)模式，這種模式主要是以終端自然客流的相對(duì)隨機(jī)性消費(fèi)為主。
經(jīng)銷(xiāo)商要么加盟一個(gè)此類(lèi)的品牌或自己創(chuàng)新一個(gè)模式來(lái)迎接這種商機(jī)。
