客戶購買產(chǎn)品的四個(gè)主要過程是，客戶會在商店里衡量、評估產(chǎn)品，從中選出兩到三個(gè)產(chǎn)品，再對這兩三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考量，最后購買產(chǎn)品，費(fèi)用是客戶購買產(chǎn)品主要考慮因素，這就構(gòu)成了客戶價(jià)值鏈。

　　陶瓷行業(yè)的銷售模式主要有陶企自主開發(fā)的銷售渠道、代理制和批發(fā)市場，近年也興起了設(shè)計(jì)營銷、文化營銷、公益營銷、明星營銷等多種營銷方式，新的營銷思路為陶瓷企業(yè)帶來新的銷售生機(jī)，提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知感受。

威爾斯陶瓷“隱形中華文化系列瓷磚”之“梅蘭竹菊系列”

　　客戶價(jià)值鏈分析是指在客戶購買和使用這種產(chǎn)品或服務(wù)過程中，影響客戶價(jià)值增加或減少的各個(gè)環(huán)節(jié)及其關(guān)系�？删唧w分為：

　�、倨髽I(yè)如何降低客戶資金成本。

　　團(tuán)購，是近年來新興的一種購買方式，在同等產(chǎn)品、同樣質(zhì)量的情況下，客戶通過團(tuán)購可享受到單人購買和平時(shí)購買所沒有的優(yōu)惠，節(jié)省5%～40%的購買成本。團(tuán)購能給企業(yè)帶來大批量的訂單，而如何把控到貨時(shí)間，保證訂單產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品實(shí)物和圖片相一致是客戶是否再次購買產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　陶企可通過優(yōu)惠價(jià)格來推銷新產(chǎn)品，增加新產(chǎn)品的銷量，搶占陶瓷市場份額，同時(shí)，也要保證經(jīng)典產(chǎn)品的產(chǎn)量，以免旺季時(shí)庫存不足。

　�、谌绾螠p少客戶使用產(chǎn)品的費(fèi)用。

　　陶瓷企業(yè)可向達(dá)到一定購買額的客戶提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，也可根據(jù)客戶的購買額度決定免費(fèi)送貨范圍，或者是和運(yùn)輸公司合作，客戶在指定陶瓷門店、指定的陶瓷品牌購買陶瓷，可獲得相應(yīng)的運(yùn)輸優(yōu)惠。建陶企業(yè)也可與建材裝修行業(yè)、家居設(shè)計(jì)行業(yè)合作，在客戶購買了陶瓷產(chǎn)品后，根據(jù)客戶的具體需求，提供合適的建材裝修公司和家居設(shè)計(jì)公司。同樣，建材裝修公司和家居設(shè)計(jì)公司也可向客戶介紹合作的陶瓷企業(yè)，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)換，共享客戶資源，形成合作發(fā)展的銷售模式。

　　③如何降低所購買產(chǎn)品的儲存費(fèi)用。

　　對于客戶在實(shí)體商店購買的大額訂單，可為客戶提供暫存服務(wù)。客戶會在淡季較多購買產(chǎn)品，但是需放置一段時(shí)間，此時(shí)便可提供暫存服務(wù)。企業(yè)利潤可能會減少，但是能增加淡季收入，而且沒有減少庫存，能滿足其他客戶的需求，降低因庫存不足，加快生產(chǎn)可能帶來的質(zhì)量下降問題。

　　④如何縮減客戶購買產(chǎn)品所需的時(shí)間。

　　互聯(lián)網(wǎng)科技的快速發(fā)展，一些大型陶企已利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，開啟了網(wǎng)絡(luò)營銷模式，線上和線下相結(jié)合�？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)上營銷會較之方便，客戶可在產(chǎn)品分類里直接選擇自己需要的范圍，再進(jìn)一步具體了解相關(guān)的產(chǎn)品，進(jìn)而購買。而在實(shí)體店，業(yè)務(wù)員對客戶需求把握不夠準(zhǔn)確便向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，極有可能導(dǎo)致客戶扭頭就走，容易給客戶造成不良印象。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

　　陶瓷展會是能夠滿足客戶在短時(shí)間內(nèi)通過對各個(gè)產(chǎn)品的對比，購買到理想產(chǎn)品的一種銷售方式，每年春秋兩季的中國（佛山）國際陶瓷及衛(wèi)浴博覽交易會(佛山陶博會)被陶衛(wèi)圈人士稱為“行業(yè)頂級盛會”，現(xiàn)已成為陶瓷產(chǎn)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新趨勢交流和傳播的重要平臺，也是佛山城市名片之一。通過陶博會的展出，接觸到大量慕名而來的客戶，在交流過程中，一方面推廣公司產(chǎn)品，另一方面也可了解客戶更細(xì)化的具體需求，后期通過對需求的分析，了解客戶的消費(fèi)變化，設(shè)計(jì)出更適合客戶的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力。

　�、萑绾伪苊猱a(chǎn)品使用過程中給客戶帶來的困擾。

　　嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，從陶瓷原料到生產(chǎn)技術(shù)都嚴(yán)格遵守相關(guān)的陶瓷生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量檢驗(yàn)不合格的產(chǎn)品當(dāng)場處理，提高產(chǎn)品品質(zhì)，避免因產(chǎn)品質(zhì)量而造成的客戶投訴。迎合國家的綠色環(huán)保無公害號召，綠色生產(chǎn)，給客戶帶來綠色環(huán)保的優(yōu)質(zhì)陶瓷產(chǎn)品。

　　做好產(chǎn)品的所有服務(wù)工作，不管是售前、售中還是售后，都要給客戶一個(gè)滿意的服務(wù)體驗(yàn)。簡一的“肖氏服務(wù)法1.0”，做到了服務(wù)萬家零投訴，為客戶提供了極好的產(chǎn)品服務(wù)，而客戶在享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，會再介紹3～5個(gè)熟人購買簡一公司的瓷磚產(chǎn)品。簡一“肖氏服務(wù)法1.0”創(chuàng)立者肖濱華女士表示，品牌必須要形成口碑，才算是真正的一個(gè)品牌，品牌的基礎(chǔ)就是服務(wù)，靠服務(wù)轉(zhuǎn)換成價(jià)值。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

　　客戶價(jià)值鏈表明，影響客戶決策的因素是多樣化的，價(jià)格很重要，但是，并不是惟一的。除了價(jià)格外，價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，都構(gòu)成影響客戶決策的參量組合。因此，陶瓷企業(yè)必須根據(jù)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，不斷進(jìn)行改進(jìn)，向客戶提供增值服務(wù)，通過不斷地改進(jìn)客戶價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)造企業(yè)獨(dú)有的不可替代性。

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