2016年，盡管行業(yè)艱難，但如夾江的金莉婭陶瓷、林海陶瓷，宜賓的高明建材等不少大型批發(fā)商依然保持了銷售業(yè)績的穩(wěn)定。
面對市場需求疲軟的現(xiàn)狀，一些大型批發(fā)商依然保持?jǐn)U張的態(tài)勢，其中比較普遍的現(xiàn)象是各自的直營店數(shù)量在擴(kuò)張，一方面通過直營店拉動業(yè)績，另一方面通過直營店拓展零售渠道、增加銷售利潤。還有一些大型批發(fā)商開始嘗試中高檔品牌的運(yùn)作。
從經(jīng)營的產(chǎn)品檔次來看，這些批發(fā)商不再局限于低檔產(chǎn)品，逐步開始增加中高檔產(chǎn)品的比例;部分經(jīng)營四川本地瓷磚的批發(fā)商，逐步開始尋求廣東、山東等外地品牌的代理權(quán)。
豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
實現(xiàn)產(chǎn)品檔次高低搭配
“今年瓷磚的總銷量沒有下降，但是銷售利潤比往年降低了，經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品只能用來走量，要提升銷售利潤經(jīng)營模式必須得做出調(diào)整”，夾江金莉婭陶瓷總經(jīng)理黎淑彬介紹道。
傳統(tǒng)的批發(fā)模式已經(jīng)難以適應(yīng)目前多變的市場環(huán)境以及激烈的市場競爭需要。批發(fā)商既要保住銷量不下滑，又要保證利潤能夠持續(xù)增長，就只能在經(jīng)營模式上做出調(diào)整。以前主要經(jīng)營低檔產(chǎn)品的批發(fā)商，現(xiàn)在開始經(jīng)營部分中高檔產(chǎn)品。
白塔瓷磚宜賓經(jīng)銷商王學(xué)高在白塔陶瓷2016銷售年會上發(fā)言時談到，2016年陶瓷行業(yè)面臨著市場疲軟、產(chǎn)能過剩、成本上漲等多重壓力，今后行業(yè)寒冬預(yù)計還將持續(xù)。高明建材在總銷量小幅下降的情況下，銷售利潤反而有了一定的增長，這主要得益于公司化經(jīng)營模式的堅持和優(yōu)化。
王學(xué)高介紹，2016年高明建材的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)都得到了全面優(yōu)化，在穩(wěn)定批發(fā)渠道的時候，重點(diǎn)打造主營品牌，提高店面經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，擺脫同行殺價、低價促銷的惡性競爭模式，堅持批發(fā)、零售多元化經(jīng)營路線。
在多年以前，不少本地實力批發(fā)商都開始了建立自主品牌、貼牌生產(chǎn)，不過所屬品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多還是以低檔產(chǎn)品為主，缺乏強(qiáng)有力的競爭力，尤其是在和代工廠家廠牌的PK過程中，往往處于不利地位。
黎淑彬表示，今年批發(fā)商的各種成本都在上漲，其中人工工資的漲幅是比較大的，銷量不變利潤還是在縮水，因此計劃在2017年拿英皇佰莉這個牌子來重點(diǎn)打造，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上和原來的經(jīng)濟(jì)品牌區(qū)分開來，主打產(chǎn)品為大理石瓷磚、鏡面釉瓷片、金剛石產(chǎn)品等，在產(chǎn)品花色上也會自主開發(fā)一些新的花型，英皇佰莉品牌的營銷團(tuán)隊、銷售渠道將會與之前的體系完全獨(dú)立開來。
開設(shè)直營店
兼具批發(fā)與零售的雙重功能
夾江一位不愿透露姓名的銷售公司老板表示明年將直接到終端市場開直營店，預(yù)計春節(jié)后不久公司的第一家直營店將正式營業(yè)，在條件成熟以后，還將繼續(xù)擴(kuò)大直營店的規(guī)模，通過直營店帶動批發(fā)和零售渠道的銷量。
而在近年的時間內(nèi)，夾江的林海陶瓷、陶匠人瓷磚、摩地卡陶瓷等都已經(jīng)到終端市場開設(shè)了直營店，直營店往往同時兼具了批發(fā)與零售的雙重功能。甚至有夾江批發(fā)商拓展終端零售市場的時候，不要門市，直接進(jìn)行倉儲式的銷售。
林海陶瓷總經(jīng)理楊古顏在接受記者采訪的時候表示，現(xiàn)在瓷磚批發(fā)生意的利潤在不斷下降，有的產(chǎn)品除開銷售成本甚至可以說根本就沒有利潤，林海陶瓷為了適應(yīng)市場競爭，經(jīng)營模式也在不斷優(yōu)化，其中開設(shè)直營店就是拉動銷售利潤的一種重要方式，零售渠道的利潤肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于批發(fā)渠道的。
據(jù)了解，本地批發(fā)商在撬動終端零售市場、開設(shè)直營店的時候，比較傾向于采取前店后倉的大店經(jīng)營模式。從店面裝修的情況來看，在當(dāng)?shù)厥袌龌旧咸幱谥袡n或中檔偏上的地位;從店面的經(jīng)營面積來看，很多比當(dāng)?shù)氐闹放频昝嬉蟮枚?在店面的選址上，大多避開了當(dāng)?shù)氐闹行某菂^(qū)的主流建材市場，在城郊或者離城市不遠(yuǎn)的地方開店，以降低鋪面租金的成本。
記者在走訪夾江黃土鎮(zhèn)批發(fā)市場的時候了解到，今年很多中小批發(fā)商的銷量出現(xiàn)大幅度萎縮，經(jīng)營艱難。黃土市場一李姓批發(fā)商表示，以前還有一些大客戶到門市上來進(jìn)貨，但是現(xiàn)在大客戶都直接到廠里面裝貨了，廠家的業(yè)務(wù)員在前年很少跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但是現(xiàn)在很多廠家業(yè)務(wù)員出差也會兼顧到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)小客戶之所以還會選擇在夾江黃土市場進(jìn)貨，主要原因是他們進(jìn)貨量不大而進(jìn)貨的產(chǎn)品種類比較多，從黃土市場進(jìn)貨比在廠家要方便很多。
