最近有兩件事讓筆者挺有感觸。
先說(shuō)第一件，過(guò)年回家親戚串門，一長(zhǎng)輩向自家晚輩詢問某沙發(fā)品牌，原來(lái)是想在年后購(gòu)置一套真皮沙發(fā)。但是這位晚輩在外地城市的工作經(jīng)歷中，卻從來(lái)沒有過(guò)家具行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷。
原來(lái)，更早些的時(shí)候，這位長(zhǎng)輩曾花費(fèi)4000多元，在當(dāng)?shù)刭?gòu)置了一臺(tái)液晶電視，結(jié)果等到“雙十一”的時(shí)候，這位晚輩直接在網(wǎng)站上購(gòu)買了一臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)品牌液晶電視，屏幕更大，價(jià)格居然才2000元出頭，這就讓長(zhǎng)輩難以接受了。
家里面的這位長(zhǎng)輩，算得上是那種能夠積極接受新鮮事物的人，于是感覺以后買什么“大件”，還是要多聽聽在外面見過(guò)世面的晚輩們的意見。于是，在決定要買沙發(fā)之前，這位長(zhǎng)輩決定要問下在外面有見識(shí)的晚輩的意見，可能后者并不懂沙發(fā)，但是在信息爆炸的時(shí)代，后者想要了解品牌信息乃至產(chǎn)品價(jià)格并非難事。
根據(jù)筆者的判斷，在縣級(jí)城市，這類情況并非少數(shù)。因此，落地縣級(jí)城市的家具企業(yè)品牌或是家具經(jīng)銷商，必須認(rèn)真考慮如何應(yīng)對(duì)信息爆炸所導(dǎo)致的“沖擊”。
第二件事，年初，賣場(chǎng)一同行頗有感慨地表示，現(xiàn)在賣家具，越來(lái)越需要表現(xiàn)出“整體協(xié)作能力”，而過(guò)去那套銷售模式，也將越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
按照這位同行的描述，家居賣場(chǎng)渠道的正常銷售模式應(yīng)該是：意向消費(fèi)者先了解本地家具賣場(chǎng)，可能還包括部分家具品牌；然后前往賣場(chǎng)，看各家品牌和產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和優(yōu)惠進(jìn)行比較分析；經(jīng)過(guò)對(duì)賣場(chǎng)、對(duì)品牌的多次實(shí)地篩選后，最終確定訂單，然后就是等待上門收貨。
在這位同行看來(lái)，自從有了家居賣場(chǎng)，這個(gè)基本模式發(fā)展至今從來(lái)沒有變化過(guò)，但是在不同階段，卻有著不同的附加影響力：第一階段，低競(jìng)爭(zhēng)階段，賣場(chǎng)模式一家獨(dú)大，且信息渠道單一，賣場(chǎng)只需要貼貼傳單，在報(bào)紙上登登廣告，就能保證人氣，經(jīng)銷商也是客源不斷；第二階段，高競(jìng)爭(zhēng)階段，賣場(chǎng)模式依舊一家獨(dú)大，但是賣場(chǎng)增多，賣場(chǎng)一方面要進(jìn)行品牌宣傳，同時(shí)還要開展各類促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商也開始“走出去”搶客。
現(xiàn)階段可視為是第三階段，激烈而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)開始出現(xiàn)，因?yàn)樾畔⑶栏鼜V（除了傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視，以及各種戶外，還包括互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)），市場(chǎng)渠道更廣（傳統(tǒng)的賣場(chǎng)、裝修公司，O2O品牌，以及各類電商平臺(tái)），賣場(chǎng)和經(jīng)銷商一方面要應(yīng)付多渠道的宣傳，一方面還要從其他渠道搶客源，疲于奔命。
對(duì)于一、二線城市的家具市場(chǎng)現(xiàn)狀，筆者可以做一個(gè)比喻。如果現(xiàn)在把行業(yè)渠道比喻成水管，消費(fèi)者就是那些水源。現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀就是，“水源”確實(shí)比以前多，但是“水管”更多，商家想要獲得足夠的水源，就必須要接觸到更多的水管，而且有些水源對(duì)品牌認(rèn)可度不夠，商家就算占到了這根“水管”下面，也不一定能夠順利的接到水源。
上面兩個(gè)事例，牽扯到的是家具行業(yè)的兩端，縣級(jí)城市的家具消費(fèi)理念，相比較一、二線城市要落后不少，但依然感受到了各種新型事物的影響，而一、二級(jí)城市的家具銷售理念，同樣也能感受到社會(huì)環(huán)境的變化所帶來(lái)的巨大壓力。
說(shuō)到底，其實(shí)就是消費(fèi)者和商家過(guò)去使用的那套購(gòu)買模式和銷售模式，已經(jīng)逐步被現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境所不斷更新。消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)各種新興商業(yè)模式的培養(yǎng)下，其整個(gè)消費(fèi)習(xí)慣都在出現(xiàn)改變，而剩下的，就要看經(jīng)銷商這一端了。
賣場(chǎng)的這位同行提及前段時(shí)間看到一件事，某網(wǎng)友在微博上詢問某家具品牌的信息，這位網(wǎng)友在圈子里面比較出名，所以不少粉絲都在為其出謀劃策，但是在同行朋友看來(lái)，那些意見什么的實(shí)在是不敢恭維，根本談不上專業(yè)指導(dǎo)。而 之前有經(jīng)銷商感慨，現(xiàn)在沒有點(diǎn)動(dòng)作，生意沒法做，但是要是做點(diǎn)什么動(dòng)作，那就是要不�；ㄥX，生意是越做越累。
而不止是經(jīng)銷商，包括賣場(chǎng)和企業(yè)，很多現(xiàn)在都是這個(gè)想法，而事實(shí)也確實(shí)如此。在信息多元化、渠道多元化的時(shí)代，光靠以前的單打獨(dú)斗，已經(jīng)很難再重塑輝煌了。這位同行朋友馬上就想到，假如現(xiàn)在從企業(yè)、賣場(chǎng)再到經(jīng)銷商，能夠協(xié)調(diào)一致的話，就肯定不會(huì)像現(xiàn)在這樣“壓力山大”了。
在這位同行看來(lái)，協(xié)調(diào)一致，應(yīng)該是：本地賣場(chǎng)如果能夠做到精準(zhǔn)宣傳，讓潛在消費(fèi)者在需要的時(shí)候充分了解包括賣場(chǎng)相關(guān)信息（具體地址、賣場(chǎng)品牌、促銷活動(dòng)等）；企業(yè)如果能夠占據(jù)各個(gè)宣傳點(diǎn)，在意向消費(fèi)者有需要的時(shí)候能夠第一時(shí)間提供最佳解決方案；經(jīng)銷商要做的就是能夠提供最好的產(chǎn)品體驗(yàn)，并直接達(dá)成銷售。“消費(fèi)者不愿意選擇你，就是因?yàn)槟闾峁┑男畔⒉粔蛑苯印⒑?jiǎn)單明了，而且信息不透明還帶來(lái)易被騙的感覺。但如果能夠給消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，消費(fèi)者依然還是你的忠誠(chéng)客戶。”
