在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合的時(shí)代，碎片化渠道、碎片化時(shí)間改變了人們賴以習(xí)慣的消費(fèi)模式，傳統(tǒng)衛(wèi)浴經(jīng)銷商茫然而無(wú)所適從，甚至談網(wǎng)色變。其實(shí)，衛(wèi)浴屬于大宗商品，在產(chǎn)品體驗(yàn)欠缺、物流成本過(guò)高的情況下，多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)輕易下單。但衛(wèi)浴企業(yè)需意識(shí)到這一消費(fèi)環(huán)境的變化，調(diào)整自己的營(yíng)銷思維，重構(gòu)終端營(yíng)銷認(rèn)知。

店面大小放一邊 生存問(wèn)題是重點(diǎn)

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開(kāi)大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開(kāi)大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開(kāi)始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開(kāi)始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開(kāi)始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開(kāi)始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

如果說(shuō)專賣店是一部車的話，衛(wèi)浴經(jīng)銷商可用五個(gè)輪子在驅(qū)動(dòng)這部車。店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目、分銷隊(duì)伍和家裝渠道，五輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

店面位置放一邊 客戶資源是重點(diǎn)

衛(wèi)浴門店位置重要嗎?有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)任何人都沒(méi)有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是衛(wèi)浴門店一定要開(kāi)在家居建材市場(chǎng)呢?

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶資源才是最核心的。所以開(kāi)一家專賣店容易，開(kāi)一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在經(jīng)銷商得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。所以小區(qū)的重要性可想而知，因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰(shuí)能在第一時(shí)間找到他們誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語(yǔ)權(quán)，不管是渠道還是終端。

促銷活動(dòng)放一邊 客戶服務(wù)是重點(diǎn)

現(xiàn)在的衛(wèi)浴專賣店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲。面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，四川南充的經(jīng)銷商老張搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意?老張從今年上半年開(kāi)始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙店里免費(fèi)設(shè)計(jì)。

于是，當(dāng)所有的經(jīng)銷商都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時(shí)候，老張的客戶服務(wù)開(kāi)始向前端延伸了。賣產(chǎn)品大家都是一樣的，客戶很快就能判斷孰優(yōu)孰劣，賣服務(wù)就不一樣了。所以，讓店里的每名導(dǎo)購(gòu)都開(kāi)始走設(shè)計(jì)師的路子，用專業(yè)能力在顧客心目中樹(shù)立專業(yè)形象，比做促銷活動(dòng)重要的多。

產(chǎn)品多少放一邊 客戶體驗(yàn)是重點(diǎn)

講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的。

體驗(yàn)店是衛(wèi)浴等家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。這兩年，家居建材聯(lián)盟正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒(méi)有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過(guò)“賣卡”的方式來(lái)整合客戶資源。大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無(wú)論如何也不再被稱為專賣店了。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，很多人認(rèn)為傳統(tǒng)衛(wèi)浴專賣店只能被動(dòng)挨打，其實(shí)，只要經(jīng)銷商愿意研究客戶的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為，就能在專賣店的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)創(chuàng)新上作出很多文章，如此，傳統(tǒng)零售終端也大有可為。