佛山東鵬潔具股份有限公司總經(jīng)理  蔡初陽(yáng)

　　【提示】：2010年4月份，東鵬新IV在全球啟用，東鵬陶瓷變成了東鵬瓷磚•潔具。為了體現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)性”，潔具在東鵬發(fā)展的歷程中逐步分裂出來(lái)，而作為東鵬潔具的總舵主，對(duì)東鵬潔具的發(fā)展總是懷抱著夢(mèng)想，其強(qiáng)大的社會(huì)責(zé)任感，謙虛、樂(lè)觀積極的心態(tài)也必將推動(dòng)?xùn)|鵬潔具的發(fā)展。今天美家網(wǎng)有幸采訪總經(jīng)理蔡初陽(yáng)先生。蔡先生是一位非常真誠(chéng)而善于言談的人，跟我們分享了很多經(jīng)驗(yàn)與心得。

　　【時(shí)間】：2010年6月9日

　　【地點(diǎn)】：廣東 佛山 

　　【嘉賓】：佛山東鵬潔具股份有限公司總經(jīng)理  蔡初陽(yáng)

　　【美家網(wǎng)】：蔡總，您好。上海廚衛(wèi)展剛剛過(guò)去，大家還是比較好奇為什么東鵬潔具這幾年沒(méi)有參展？

　　【蔡初陽(yáng)】：其實(shí)展會(huì)的目的有三個(gè)。一、提升品牌知名度。作為東鵬潔具，我想當(dāng)我要站出來(lái)的時(shí)候我們應(yīng)該是要有一個(gè)很好的精神狀態(tài)，我覺(jué)得我們還沒(méi)有完全準(zhǔn)備好。二、招商功能。在我國(guó)，其實(shí)能夠持續(xù)生存的企業(yè)真的不多，招商是大部分企業(yè)參加展會(huì)的目的，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)發(fā)展浙江、杭州等周邊地區(qū)的招商，這種影響還是蠻大的。東鵬的網(wǎng)絡(luò)很多，門(mén)店的布局有，只是不是很有效。我們更加注重的是鞏固現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，更好的與他們談如何合作。三、展會(huì)上很多多國(guó)外客商，對(duì)做出口有一定的幫助。對(duì)于東鵬，未來(lái)三年要滿足現(xiàn)有的供應(yīng)比較難，所以目前對(duì)我們來(lái)說(shuō)，訂單并不是最重要的。等做好準(zhǔn)備時(shí)，我們?cè)俾≈氐菆?chǎng)，現(xiàn)在我們更多的是學(xué)習(xí)，了解終端，等我們有更多的底蘊(yùn)，再來(lái)發(fā)揮。這樣的展會(huì)單純?yōu)榱寺赌槪瑳](méi)有起到作用，我們清楚自己做什么是有效的。如果做了一件無(wú)效的事情，那么它帶來(lái)的就是副作用，所以沒(méi)有這樣的高度我們就不做這樣的事，做自己適合的事情是最重要的。但展會(huì)從某個(gè)角度，某個(gè)階段對(duì)某些企業(yè)肯定都有一定的作用。

　　【美家網(wǎng)】：我們覺(jué)得您還是比較謙虛的。剛剛經(jīng)過(guò)展廳的時(shí)候，展廳的裝修還是讓我們非常有感覺(jué)的。

　　【蔡初陽(yáng)】：展廳的裝修是我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和思想。我們?cè)谡乙粋�(gè)思想和生活方式，包括消費(fèi)者的的需求、困擾都成為企業(yè)的動(dòng)力。其實(shí)展廳只是一部分，是一個(gè)交流與表達(dá)的媒介。最重要的是我們產(chǎn)品背后的思想，我們通過(guò)產(chǎn)品的思想與顧客直接接觸。東鵬潔具目前終端銷(xiāo)售點(diǎn)有587個(gè)，新展廳的展示模式，今年春節(jié)才完成，現(xiàn)在展廳處于改造的階段。以前的展廳比較“酷”，設(shè)計(jì)師可能比較喜歡，而終端的消費(fèi)者看不懂，現(xiàn)在的展廳比較直白。我們計(jì)劃在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)改造，在改造的過(guò)程中進(jìn)一步覆蓋網(wǎng)點(diǎn)。其實(shí)履行企業(yè)的承諾就是做好我們的產(chǎn)品。我經(jīng)常對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，顧客看到我們的產(chǎn)品才對(duì)我們產(chǎn)生尊重，才會(huì)產(chǎn)生交易。

　　有很多人從農(nóng)村來(lái)到城市工作，到處找?guī)�所找不到，去公共廁所還要付錢(qián)。但是當(dāng)他經(jīng)過(guò)五星級(jí)酒店的時(shí)候他不敢進(jìn)去，因?yàn)橛芯嚯x感。我們的品牌要展現(xiàn)出與消費(fèi)者相符的屬性，我們參加活動(dòng)、展會(huì)、終端推廣產(chǎn)品也要符合這個(gè)原則。

　　【美家網(wǎng)】：對(duì)于一些企業(yè)長(zhǎng)期處于“招商”階段，您有什么看法？

　　【蔡初陽(yáng)】：我們的一個(gè)客戶(hù)反映，在終端店面的更換非常頻繁，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商都做不下去。而企業(yè)就不斷地在參展，不斷招商，沒(méi)有鞏固網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)長(zhǎng)期都處在“招商”狀態(tài)。所以其實(shí)企業(yè)很重要的是要在終端協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。“留客比招客重要”要把有效的資源來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商，靠經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，包括服務(wù)手段、品牌理念，讓他們得到信心以經(jīng)營(yíng)下去。廠商最重要的是用心，用心做產(chǎn)品，用心服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，用心指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商工作，培育廠商理念。廠家賺你“用心”的錢(qián)。我們?cè)诮K端找供應(yīng)商的時(shí)候有嚴(yán)格的要求，也讓他們給我們提要求，在于代理商價(jià)值鏈的傳遞上我們希望是風(fēng)雨與共，我們相信要在春天播種，才能在秋天收獲的。有這三個(gè)層面做支持，無(wú)論天晴或刮風(fēng)都會(huì)不斷成長(zhǎng)，這是我們使命，東鵬要成為中國(guó)的一流品牌，不是喊出來(lái)的，而是做出來(lái)的，是務(wù)實(shí)的，策略性的推導(dǎo)。

東鵬潔具總經(jīng)理蔡初陽(yáng) （左二）與美家網(wǎng)記者合影

　　【美家網(wǎng)】：您對(duì)東鵬潔具未來(lái)的規(guī)劃是怎樣的呢？

　　【蔡初陽(yáng)】：對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，我想說(shuō)每個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，只是有人善于表達(dá)，有人不是。每個(gè)人都在努力，來(lái)博得關(guān)注。品牌的塑造也不是單靠宣傳來(lái)達(dá)到目的，而是必須具備以下特點(diǎn)：1、產(chǎn)品讓消費(fèi)者喜歡。2、品牌具有專(zhuān)業(yè)性能。這樣才能體現(xiàn)他的服務(wù)能力。而不是有些代理商靠不良手段或者惡性競(jìng)爭(zhēng)，這些都是不長(zhǎng)久的。所以專(zhuān)業(yè)性的培養(yǎng)是我們的責(zé)任，需要企業(yè)去奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、有效價(jià)值的傳遞。我敢說(shuō)在行業(yè)中，我的觀念都是毫無(wú)保留。我們要在價(jià)值鏈的傳遞過(guò)程中體現(xiàn)一種真誠(chéng)，消費(fèi)者買(mǎi)你的東西能否達(dá)到相應(yīng)的價(jià)值。我們?cè)谂c消費(fèi)者交談的時(shí)候，不是跟消費(fèi)者說(shuō)我們的產(chǎn)品如何如何好，而是告訴他你能得到什么價(jià)值。我們的產(chǎn)品從制作、傳播、銷(xiāo)售都是以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)。有些人知道馬桶，也用了十年，也不知道其價(jià)值。我們有靜音功能的設(shè)計(jì)，這是我們每天都在用，每天晚上如果沒(méi)有它，上廁所也可能吵醒全家人，但是消費(fèi)者們竟然沒(méi)有關(guān)注，那么在我在展廳當(dāng)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候與他們交流時(shí)，他們認(rèn)可了。在價(jià)值的鏈條上我們關(guān)注到了有效的良性經(jīng)營(yíng)。

　　如果我說(shuō)東鵬能成為一個(gè)50億的企業(yè)，也許有人會(huì)說(shuō)我是瘋子，但是如果我說(shuō)中國(guó)會(huì)誕生一個(gè)50億這樣的企業(yè)，大家也許會(huì)相信，因?yàn)橹袊?guó)真的是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

　　【美家網(wǎng)】：那么你覺(jué)得需要多長(zhǎng)的時(shí)間，東鵬潔具能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)規(guī)劃呢？

　　【蔡初陽(yáng)】：其實(shí)你說(shuō)用多長(zhǎng)的時(shí)間能實(shí)現(xiàn)，還是要讓消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，讓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，但是我有一個(gè)追求，有好的的心態(tài)，有志向，有目標(biāo)指導(dǎo)我的工作。我們有一個(gè)明確的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃貫穿在整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，我們按照規(guī)劃去拓展我們的工作，推動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。其實(shí)我始終相信潔具會(huì)越做越好，中國(guó)市場(chǎng)很大，潔具市場(chǎng)的前景也很大，成長(zhǎng)性很大，所以我覺(jué)得同行們也應(yīng)該和我一樣感到幸運(yùn)。但是行業(yè)需要給我們團(tuán)隊(duì)時(shí)間，給我們品牌打造的時(shí)間，我們還是非常有信心的。

　　【美家網(wǎng)】：非常謝謝蔡總。

　　【蔡初陽(yáng)】：也謝謝美家網(wǎng)。