陶瓷行業(yè)市場冷淡，那么在經(jīng)銷商眼里市場遇冷的主要原因是什么？如何在寒冷中需找點溫暖？

  成都博美裝飾城韓俊告訴記者，今年的市場行情確實很不好。“就拿我自己來說，目前三家店的銷售額與去年同期相比下降了30%左右，這個幅度是非常大的。”

  至于造成這種困局的原因，韓俊表示原因很多，首先就是房地產(chǎn)市場不景氣和國家嚴格的政策，給陶瓷市場造成了一定的壓力。“說實話，陶瓷企業(yè)有時候反而把這些壓力轉(zhuǎn)移到我們身上，包括正常的支持和促銷力度的支持都小了很多，甚至沒有。對于我們經(jīng)銷商來說，沒有了廠家的支持等于是釜底抽薪呀。”

  其次就是賣場漲租。“雖然我現(xiàn)在所在的成都博美沒有漲租，還會幫助經(jīng)銷商做促銷，打廣告，但據(jù)我所知，成都有多家賣場都存在漲租的現(xiàn)象，給經(jīng)銷商造成巨大的壓力。遇到這樣的困難，我還是希望企業(yè)能夠積極幫助經(jīng)銷商解決問題。比如提供相關(guān)的促銷培訓，不要壓貨給我們。”

  韓俊表示，可能是因為企業(yè)并沒有直面市場，所以壓力要比經(jīng)銷商少很多。即使想幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)，卻始終沒有什么太好的措施。“所以我這次借陶博會的機會重點和廠家多溝通溝通，看看有沒有好的辦法提高銷量，激活市場，不要給我們那么大的壓力。”

  選擇新品還得看品牌知名度

  陶博會是企業(yè)推新品的好機會，在陶博會期間，記者參加了幾個新品發(fā)布會，有宣傳概念的，有宣傳產(chǎn)品材質(zhì)的。展會期間一下子推出的這么多新品，在大環(huán)境不好的形勢下，經(jīng)銷商選擇代理新的品牌，最看重哪些因素？

  經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。“經(jīng)銷商就更不用說了，賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。經(jīng)銷商會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域，或者增加新產(chǎn)品。”安徽阜陽市創(chuàng)展陶瓷總經(jīng)理雷海燕一針見血地指出了代理新品牌的主要考慮。

  “包括我本人代理一個新的品牌肯定是要關(guān)注多方面的信息。像我最看重的就是這個企業(yè)的市場美譽度。只有在市場上樹立了一定的知名度，在消費者心目中有良好口碑的企業(yè)，才會是我們首選的目標；其次就是這個企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力，推出新品的速度夠不夠快，能不能設計出符合市場需要的產(chǎn)品，質(zhì)量能否經(jīng)得起考驗，這一點也是非常重要的；還有就是企業(yè)文化。所以我在挑選企業(yè)時，盡量會選擇一些老品牌。因為他們已經(jīng)經(jīng)歷了市場的考驗，并在消費這心目中形成了良好的印象，也就更能在激烈的競爭中取得不錯的成績”。

　　產(chǎn)品滯銷是最大問題

  陶瓷行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)，在電商領域有頗多阻礙，只能倚重傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。當各企業(yè)緊抓機遇，對經(jīng)銷商渠道跑馬圈地之時，經(jīng)銷商們可謂身陷“圍城”。那目前經(jīng)銷商遇到最大的困難是什么？

  來自江門的經(jīng)銷商鄭海明坦言：目前遇到最大的困難就是產(chǎn)品滯銷。“現(xiàn)在周一到周五基本上沒有生意，整個賣場都是冷冷清清，沒什么人。到了周末會有一些客戶，但基本上都是成本價賣給他們，賺得很少。”鄭海明表示，希望企業(yè)和賣場能夠考慮到經(jīng)銷商的難處，能給他們出出主意，多幫襯一把，而不是把經(jīng)銷商夾在中間，當“夾心餅干”。

  很多陶瓷經(jīng)銷商在尋找途徑，以謀生存、發(fā)展。但是，除了自身主觀努力以外，生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，發(fā)展模式受限制，服務質(zhì)量不穩(wěn)定，市場濫打價格戰(zhàn)等，這些問題是經(jīng)銷商們比較頭疼的問題。

  新加坡開發(fā)商Aasit: 連續(xù)12年參加廣交會和陶博會(每年最少兩次)，從中國進口的產(chǎn)品主要用于新加坡和印度的公寓和商場等工程，主要選擇拋光磚、仿古磚、釉面磚以及用于游泳池鋪貼的瓷磚，規(guī)格多為450×450(mm)、600×600(mm)和800×800(mm)，采購產(chǎn)品的價格在4.5-11$/㎡之間。

  每年從中國進口的瓷磚超過300個貨柜。目前與諾貝爾、新明珠、新中源、宏宇、冠軍等大品牌合作。

  近年來，中國瓷磚產(chǎn)品在產(chǎn)品設計和質(zhì)量方面有了很大幅度的提升，也在尋找產(chǎn)品性價比高的中國廠家合作。此外，也采購馬來西亞和意大利的瓷磚產(chǎn)品。每年從意大利采購約15-20個貨柜產(chǎn)品。

  新西蘭較為大型的零售商Tony：多年來都有參加廣交會和陶博會，主要尋找符合新西蘭市場的瓷磚產(chǎn)品。除了中國的產(chǎn)品外，也采購越南的產(chǎn)品，但更傾向于跟中國國內(nèi)知名品牌合作，感覺在設計和花色方面更為豐富，技術(shù)一年比一年好。

  巴基斯坦的零售商、代理商Muhammad：連續(xù)16年參加廣交會和陶博會，是當?shù)刈龅帽容^大的商家，擁有7層樓高占地3603m2的展廳。

  近年來，中國的廠商取得了很大進步，以前中國的產(chǎn)品只有價格的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在中國的廠家給買家提供一整套的服務，與歐洲相比，中國產(chǎn)品更有價格低、質(zhì)量好、運輸成本低，發(fā)貨快等優(yōu)勢。

  中國瓷磚亮色產(chǎn)品豐富多樣，如拋光磚、全拋釉、微晶石產(chǎn)品，符合巴基斯坦及周邊市場的裝飾風格。同時，中國瓷磚產(chǎn)品類型非常豐富，產(chǎn)品花色也非常多樣化，可供選擇的產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品花色設計一般2-3個月就會有比較大的更新，為買家提供了更多的選擇。

  與中國廠家合作主要是OEM，貼自己牌子，不會打中國的品牌。走訪佛山、山東、福建的一些廠家，現(xiàn)在山東的產(chǎn)品也做得很好，相對于佛山而言，山東瓷磚價格更便宜，性價比更高，今后會更關(guān)注山東的企業(yè)和產(chǎn)品。

  波蘭的零售商HENRYK：連續(xù)18年到中國采購，每年大概來中國6次。在中國主要采購與意大利、西班牙設計相近的拋光磚、啞光磚和釉面磚等產(chǎn)品，每月大概進口5-10貨柜的瓷磚。中國產(chǎn)品的設計非常吸引，但是產(chǎn)品質(zhì)量仍然不夠穩(wěn)定，購買的瓷磚有時會有質(zhì)量問題。

  山東的瓷磚產(chǎn)品做得越來越好，從價格而言，佛山的產(chǎn)品已經(jīng)沒有競爭優(yōu)勢，但是綜合價格、質(zhì)量、設計、產(chǎn)品穩(wěn)定性等因素，還是繼續(xù)與佛山廠家合作，同時也會越來越多地與山東企業(yè)合作。

  來自美國的零售商：近兩年，我們來中國參觀廣交會，會順便來陶博會看看，感覺中國瓷磚比之前貴了很多，很難找到適合的產(chǎn)品。

  SRS的LUCA：本屆陶博會，我看到中國瓷磚的質(zhì)量、技術(shù)、設計都有了很大的進步。某些企業(yè)從單個產(chǎn)品看，可以媲美許多意大利品牌。但是，從整體來說，中國產(chǎn)品還是缺乏韻味，產(chǎn)品與設計基本上還是分離的，沒能夠很好地融合在一起，所以產(chǎn)品還是缺乏一股味道。