羅小文、李輝與美家網(wǎng)談品牌運(yùn)作

　　【主持人】：美家網(wǎng)

　　【嘉賓】：金歐雅品牌營銷總經(jīng)理　羅小文　副總經(jīng)理　李輝

　　【主持人】：羅總，李總好，首先非常感謝你們在百忙之中，能夠抽出時間接受我們美家網(wǎng)的現(xiàn)場采訪。羅總，李總也算是陶瓷行業(yè)的資深人士了，請問你們對陶瓷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀有什么看法呢？首先請羅總談一下。

　　【羅小文】：今天很高興和美家網(wǎng)總編王建先生有一個交流，我個人認(rèn)為從1994年到現(xiàn)在，建陶行業(yè)目前處于一種競爭過于激烈，過于白熱化的階段。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都在走品牌的道路，大力提升品牌高度，知名度，美譽(yù)度和它的附加值，以及爭取一些榮譽(yù)商標(biāo)。

　　整個歐雅集團(tuán)也是這樣，特別是我們的金歐雅品牌，以中西結(jié)合為定位，它的創(chuàng)意和一些策劃，能得到更好的發(fā)揮。我現(xiàn)在舉一個例子，以前金歐雅的定位是精品極致，個性派對，純屬是一種歐式的定位；現(xiàn)在把品牌提升到一個中西結(jié)合的高度，以“有家就有金歐雅” 為定位。

　　未來建陶行業(yè)的發(fā)展一定是走品牌的道路，并且品牌策劃至關(guān)重要。一個品牌沒有策劃，沒有包裝，沒有提升，它就不可能有大的發(fā)展。一般來說，一個品牌的銷量和它自身的知名度，美譽(yù)度和是否獲過一些中國等級以上的榮譽(yù)稱號息息相關(guān)。因而要想提高市場份額就一定得走品牌的發(fā)展道路，未來的格局肯定是品牌的天下，那些中小型企業(yè)和走低檔路線的企業(yè)肯定會消亡，這是我個人的看法。

　　【美家網(wǎng)】：謝謝羅總，下面請李總談一下。

　　【李輝】：首先很感謝美家網(wǎng)王總的關(guān)注。剛剛羅總說的觀點(diǎn)，我是非常贊同的，就是一定要走品牌的道路。說到品牌，陶瓷企業(yè)提倡品牌化已經(jīng)不下十年，但真正品牌化的企業(yè)到底有幾家呢？去年全面爆發(fā)的全球性金融危機(jī)，使整體陶瓷行業(yè)，包括建材行業(yè)都感受到了一個前所未有的危機(jī)，這個危機(jī)導(dǎo)致了一些大型的企業(yè)受到很大的影響，可以說是擴(kuò)張得越快，所受的風(fēng)險就越大，一些大企業(yè)年后開窯的時候，很多都不能上架，導(dǎo)致很多企業(yè)都不能搶奪天下，這實(shí)際上是因?yàn)槭袌龅娜萘吭诳s小。但是這種情況我感覺是暫時的，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場明顯在回暖，不管是從成交量還是成交的價格，包括整個行業(yè)的大勢，股市、車市都在不斷地回暖，中國的經(jīng)濟(jì)在逐漸地復(fù)蘇。

    我和羅總想的就是把握這一次的機(jī)會，對我們的品牌推行文化營銷，打造精英團(tuán)隊(duì)，趁著下半年新行情到來前更好地武裝自己，打造好我們的歐雅品牌。

　　【美家網(wǎng)】：剛剛羅總，李總都談得很全面，包括目前陶瓷行業(yè)的發(fā)展，以及金歐雅品牌的一些運(yùn)作、定位各個方面的。想請問一下兩位老總，行業(yè)的發(fā)展肯定離不開競爭的，在競爭的過程當(dāng)中，應(yīng)該怎樣打造品牌，和突出品牌的優(yōu)勢呢？這個方面相信兩位老總都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，先請羅總講一下。

羅小文

　　【羅小文】：如何使品牌在競爭中立于不失敗之地，一定要優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占終端，這個是至關(guān)重要的，因?yàn)橐粋�品牌能否強(qiáng)占市場的份額，肯定要取決于終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低，擁有強(qiáng)大的優(yōu)秀的終端網(wǎng)絡(luò)，你的品牌的提升是非�？斓�。一個品牌要打造它的強(qiáng)大優(yōu)勢，還有第二個關(guān)鍵，就是要擁有一個優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型的，有凝聚力，戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)，這也是至關(guān)重要的。什么事都是靠人做的，有一個好的團(tuán)隊(duì)，成功的幾率就大許多。我們的品牌和一些辦公室文化都有這樣的口號，只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個人，因?yàn)槿藷o完人，金無足金。一個好的品牌，一個好的精神領(lǐng)袖，再加上一個好的團(tuán)隊(duì)，一個品牌的提升就比較快。這是我的一個宗旨。

　　操作金歐雅的品牌，我的核心觀點(diǎn)就是一個好的領(lǐng)袖，加上一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，再加上一個好的產(chǎn)品。在市場上，如果金歐雅品牌能夠做到這一點(diǎn)，肯定能夠強(qiáng)占更多的份額。還有一點(diǎn)也非常關(guān)鍵，一個職業(yè)經(jīng)理人，對于操作這個金歐雅品牌的信心很關(guān)鍵，首先要喜歡這個品牌，要熱愛它，并且對于這個品牌要有信心，有信心不一定會贏，但是沒有信心肯定會輸，所以我對于金歐雅品牌是很有信心的。我的三個核心就是如何打造品牌的強(qiáng)勢。

　　一個首先是優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)勢終端；第二個核心是我要打造一支，戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，這個月我出一個架構(gòu)，準(zhǔn)備組建一個戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)；第三個是信心，現(xiàn)在正式需要我們這幫人，用我們的聰明才智把這個繼續(xù)做大做強(qiáng)。溫總理說了，信心比黃金更重要，我對這個觀點(diǎn)非常認(rèn)同的，在目前這種經(jīng)濟(jì)危機(jī)比較簫條的時期之下，信心對品牌也是至關(guān)重要的。對打贏這個戰(zhàn)役，強(qiáng)占市場最終的份額要有信心，再加上自己的能力，整個團(tuán)隊(duì)的聰明才智，集體的智慧，我相信在今年下半年肯定會有所提升，我的目標(biāo)在明年底，銷量一定要翻一翻，上一個臺階。

　　【美家網(wǎng)】：下面請李總談一下。

　　【李輝】：我簡單說一下，剛剛羅總說的幾點(diǎn)，我還是比較認(rèn)同，我就說第一點(diǎn)，我們第一個步驟就是打造一個非常優(yōu)秀文化的團(tuán)隊(duì)，我們初步的構(gòu)想在這個月底已經(jīng)能夠順利出臺，我們首先把這個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，把最優(yōu)秀的人才招攬到我們自己的旗下。

李輝

　　第二，歐雅集團(tuán)也有是十幾年，影響也是非常大的，有好的，也有不好的，要想把我們金歐雅打造成歐雅集團(tuán)的金字招牌，使它以后成為金歐雅品牌推廣到市場的主要賣點(diǎn)，首先要打造成我們內(nèi)部的金字招牌，就是一個精品的級別。

    第三點(diǎn)我就覺得現(xiàn)在我們有一個非常好的構(gòu)想，像我們南京一個客戶，和整個集團(tuán)簽了一個十年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。我們昨天晚上一起吃飯、聊天，他有這樣一個設(shè)想，有的時候我覺得客戶比我們更超前，我覺得一些客戶好的思想，我們就可以引進(jìn)過來，他說現(xiàn)在他的下一步計劃就是和星光大道在南京搞一個推廣合作。在國慶前，新的2000平米的大型的旗艦店開業(yè)之前，我們搞一個這樣的活動，到時候以南京為核心，先在周邊的華東地區(qū)，然后到全國，在全國打造起碼不下十家上千萬，或者是兩千萬的強(qiáng)勢經(jīng)銷商，全部推廣我們金歐雅的品牌，提升我們的價值。

    第四個就說一點(diǎn)，產(chǎn)品方面的，因?yàn)槲覀冋麄�歐雅集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，原先不是非常良性的，現(xiàn)在羅總過來了之后，一定要優(yōu)化我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造最適合市場，最貼近市場的產(chǎn)品。這一步，我們已經(jīng)在實(shí)施了，包括瓷片和拋光磚，我們都有專人去跟蹤，專人去管理，羅總就做專業(yè)的市場，專業(yè)的統(tǒng)籌，我就簡單說這么多吧。

　　【美家網(wǎng)】：感謝羅總，李總，還有一個問題想請問一下，其實(shí)兩位老總都是主要負(fù)責(zé)金歐雅品牌的運(yùn)作的。其實(shí)你們剛剛也談到了金歐雅一些方面的操作思路。但是我們還想了解清楚一點(diǎn)，其實(shí)金歐雅品牌在行業(yè)已經(jīng)推出多年，有不短發(fā)展歷史了，能不能介紹一下金歐雅的發(fā)展現(xiàn)狀，以及金歐雅品牌的發(fā)展思路是怎么樣呢？

　　【羅小文】：從5月26號開始我在歐雅集團(tuán)公司任金歐雅品牌銷售總經(jīng)理，這個品牌發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有4年多了，因?yàn)榍捌谝恍�對于這個品牌的建設(shè)做得不是很完善，因?yàn)樗�一些團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是比較渙散的，整個終端的客戶質(zhì)量也是一般，而且大部分是比較差的，接手金歐雅這個品牌，首先我的規(guī)劃就是今年下半年開拓出一些重點(diǎn)市場，比如說38大中國風(fēng)，38大重點(diǎn)，我們金歐雅品牌要打贏這個戰(zhàn)役，這對于我們明年或者是后年金歐雅的品牌至關(guān)重要，所以我的初步規(guī)劃是七、八、九月，這三個月將集中我們金歐雅團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)去開拓全國38大重點(diǎn)的市場。首先是直轄市，還有省會城市，再一個是重要的地級市場，這一部分市場的份額是在中國的份額是最大的，所以我覺得強(qiáng)占這個市場至關(guān)重要。如果七、八、九這個目標(biāo)達(dá)不到，在第四季度我還要繼續(xù)，因?yàn)槲业闹饕�核心就是一定要抓好金歐雅品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，所以說現(xiàn)在的整個架構(gòu)里面的人才，我都在抓緊時間聚集，我相信靠我的人格魅力，靠我的誠信，能夠讓很多人加入金歐雅。

    金歐雅品牌做這么多年一直上不來還有一個原因是產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不行，一個品牌再好，沒有創(chuàng)新能力，再好的品牌都沒有用。經(jīng)銷商是靠我們金歐雅這個品牌的產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，去贏得利潤空間的，所以產(chǎn)品下半年還有一個關(guān)鍵就是優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，很多年以來，積壓的滯銷的產(chǎn)品，我都會想辦法去疏通，把這部分的庫存資金降低到最小，加速企業(yè)的資金回籠。還有一個就是我們要充分利用歐雅集團(tuán)的規(guī)模的效益和資源，我要借助這個東風(fēng)，把我們的金歐雅品牌的基礎(chǔ)打得更加牢靠，因?yàn)檫@個平臺至關(guān)重要，單一的品牌操作起來會有較大的困難，但如果我借助歐雅集團(tuán)強(qiáng)大的產(chǎn)能，它的規(guī)模，那么我對下半年的工作戰(zhàn)略，如搶占市場，我是充滿信心的，因?yàn)槲蚁嘈�，有好的銷售精英，加上我們的領(lǐng)導(dǎo)層，我對李總對于品牌做出的一些正確的決策和規(guī)劃是很認(rèn)同的，我相信金歐雅在年底之前，銷量會穩(wěn)步地提升。

羅李雙劍合璧，強(qiáng)勢打造一流的金歐雅品牌

　　【美家網(wǎng)】：接著請李總談一下，你負(fù)責(zé)的重點(diǎn)是金歐雅牌子哪些方面的工作呢？你會從哪些方面提升金歐雅這個品牌？

　　【李輝】：羅總給我們工作的安排，我負(fù)責(zé)的是拋光產(chǎn)品部分。簡單談一下，我對拋光磚這一塊的想法。現(xiàn)在歐雅集團(tuán)的拋光磚在價格方面競爭力是非常強(qiáng)的，在整體的調(diào)整下，整個歐雅集團(tuán)的拋光磚的價格非常高，品種也是相當(dāng)多，但是具有競爭力的拋光磚很少的，核心競爭力的就有幾款，像水晶熔巖，這些市場上的主流產(chǎn)品，還有普通升華磚，但是我覺得市場還是不夠的。因?yàn)橐粋�主流的拋光磚企業(yè)，剛剛羅總也談過了，我們要有七到八款系列，因?yàn)槟銈鬟_(dá)到終端上，專賣店，包括一些小型的工廣，還有一些家裝、展示這一塊，如果產(chǎn)品系列過少，就會造成產(chǎn)品開發(fā)能力不行，企業(yè)實(shí)力不夠的后果。所以我們現(xiàn)在一定要優(yōu)化拋光磚這個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，除了這個系列之外，我們還要增加三到四款的拋光系列，給我們的營銷人員提供最有利的武器。

    第二，我主要是負(fù)責(zé)拋光磚的產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品跟蹤，排產(chǎn)，還有拋光磚系列的服務(wù)，在其他的方面，我主要是輔助一下羅總，貫徹一下領(lǐng)導(dǎo)的思想，把領(lǐng)導(dǎo)的思想，準(zhǔn)確快捷地貫徹到每個營銷人員的身上，再繼續(xù)貫徹到每個客戶終端，最終達(dá)到終端，因?yàn)闆]有執(zhí)行力的企業(yè)是沒有生命力的。其他方面關(guān)于這個品牌一個想法，剛剛可能也提到過，這里我就補(bǔ)充一點(diǎn)，現(xiàn)在我和羅總一個想法是我們現(xiàn)在要創(chuàng)辦自己的一個企業(yè)的文化，嚴(yán)格來說是我們品牌的文化，打造我們金歐雅，有家就有金歐雅，很貼切市場，也非常容易記，我們也爭取了很多營銷人員，包括終端的一些客戶的意見。最終我們集團(tuán)要定這一句廣告詞，以有家就有金歐雅為主題，展開一系列的家文化，正好稱之為我們的文化團(tuán)隊(duì)。我就說這么多。

　　【美家網(wǎng)】：謝謝李總，下面請羅總談一下，對于我們陶瓷行業(yè)未來的市場競爭的看法是怎么樣呢？另外，金歐雅將通過什么樣的方法來突破我們的競爭優(yōu)勢呢？

　　【羅小文】：這個問題也是非常大，我簡單地闡述一下我們市場競爭的看法，一個品牌，尤其是一個強(qiáng)勢品牌，一個好的品牌，在未來市場競爭中立于不敗之地，一個品牌在終端市場的網(wǎng)絡(luò)方面，是否擁有眾多終端市場的優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)資源，這一點(diǎn)是前提，至關(guān)重要。任何品牌，比如說現(xiàn)在真的做得很大的馬可波羅，東鵬、諾貝爾，就是因?yàn)槠放莆幕�沉積了很多年，首先是品牌文化家喻戶曉，再利用前面兩個平臺，組建了一支很龐大的優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)，他們的成功經(jīng)驗(yàn)就是我們金歐雅未來品牌建設(shè)需要學(xué)習(xí)的。

　　現(xiàn)在我很強(qiáng)調(diào)，品牌的文化要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，所謂集百家之長，所有這些成功品牌他們好的建議，他們的方法，我也想辦法去提升，所以我對未來的市場競爭中，首先肯定是堅持走品牌化的道路，這個是毫無疑問的，未來的發(fā)展肯定是品牌的天下。

    第二，一定要充分利用我們團(tuán)隊(duì)的智慧，去爭取和開拓建陶市場上那些優(yōu)秀的陶瓷代理商。

    第三，一個品牌的文化的提升，它的包裝也至關(guān)重要，因?yàn)橐粋�品牌想上升到一個高度，文化一定要提升到同樣的高度，然后就是這個品牌，這個品牌在社會上的一些效益，比如說這個品牌如果真的能夠做到家喻戶曉，這個份額一定是很大的，提升品牌的附加值，知名度，美譽(yù)度，盡量爭取國家級的榮譽(yù)，為這個社會創(chuàng)造價值，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。

　　我們歐雅集團(tuán)的營銷總監(jiān)羅先生的一個戰(zhàn)略部署，他現(xiàn)在對于終端市場的打造特別重視，我們現(xiàn)在剛剛舉行了歐雅企業(yè)營銷的發(fā)行儀式，所以說現(xiàn)在這本書就是我們金歐雅品牌打造一個強(qiáng)勢品牌的最有利的武器，這一點(diǎn)我感覺到很欣慰，因?yàn)槲覀兊募瘓F(tuán)總監(jiān)花了很多的心血，將他這么多年的精華和理念化成文字，這本書的推出，正是我們金歐雅品牌進(jìn)一步強(qiáng)占市場更多的份額，提升品牌的價值最有利的武器。

    我現(xiàn)在總結(jié)一下，我現(xiàn)在懷著一個想法，萬事俱備只欠東風(fēng)，這個就是歐雅企業(yè)給我的東風(fēng)，這點(diǎn)我是非常有信心的，歐雅企業(yè)在市場上的知名度正在提升，另外，我們現(xiàn)在的董事長，客戶經(jīng)理也充分意識到這個企業(yè)一定要有創(chuàng)新才有生命力，我們金歐雅就借助這個龐大的平臺，結(jié)合我們金歐雅的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，加上我們金歐雅新的定位，新的文化理念，還有它的一個新的激勵機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，在未來市場競爭中，我們金歐雅品牌如果把這幾點(diǎn)都做好，應(yīng)該可以脫穎而出，成為一匹黑馬。在明年下半年到來之前，我們的銷量要爭取突破到3000萬或者是以上，這個是我對金歐雅品牌的規(guī)劃，因?yàn)榻饸W雅品牌在目前階段是比較弱勢的，因?yàn)橛幸恍┵Y源已經(jīng)浪費(fèi)了，所以金歐雅的一些品牌一定要大刀闊斧地改革，吸引人才。然后在2009年下半年的黃金旺季到來前，充分利用我們歐雅集團(tuán)的資源去打贏這個戰(zhàn)役，提升這個品牌的競爭力，謝謝。

　　【美家網(wǎng)】：李總主要是負(fù)責(zé)拋光磚這一塊的，你覺得金歐雅在仿古磚這一領(lǐng)域是處在怎么樣的發(fā)展高度，如競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品技術(shù)這一方面的情況。另外，金歐雅拋光磚下一步的發(fā)展思路是怎么樣的，準(zhǔn)備怎樣通過拋光磚這一塊來提升整體歐雅的發(fā)展優(yōu)勢的呢？

　　【李輝】：謝謝王總，金歐雅推出的時候就是一個仿古磚的品牌，當(dāng)時推出得非常成功，同級推出的有路易摩登，還有新品冠。金歐雅前期都是建立在仿古磚的基礎(chǔ)上，應(yīng)該說是非常優(yōu)質(zhì)的，發(fā)展到現(xiàn)在，前年開始，通過整體的戰(zhàn)略和部署，歐美和奧美嘉重點(diǎn)推廣拋光磚的瓷片，但市場上的普通客戶還是十分喜歡這個品牌的仿古磚。我現(xiàn)在和羅總也商討過了，我們的仿古磚近期是這樣推出的，但是遠(yuǎn)期的規(guī)劃一定要跟得上。王總你也經(jīng)受過終端這一塊的，特別是設(shè)計這一塊對拋光磚是情有獨(dú)鐘的，因?yàn)榉鹿糯u設(shè)計出來非常地西化，中國的文化也非常濃，拋光磚和瓷片是非常大眾化的產(chǎn)品，設(shè)計師的靈感和資源也是有限制的。如果只有普通產(chǎn)品，沒有好的資源，沒有好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊(duì)，又沒有好的公司支持，我們再怎么努力也打造不出一個好的品牌，就像設(shè)計師一樣，為什么他們喜歡仿古磚呢？因?yàn)榉鹿糯u非常符合他們的口味。所以一定要完善我們這個品牌產(chǎn)品的配套，很多的客戶對我們的期盼也非常大。拋光磚這一部分，包括它的發(fā)展趨勢，前面也談了一些，這里就不再重復(fù)了。

　　【羅小文】：這個要和歐神諾學(xué)習(xí)，現(xiàn)在拋光磚最強(qiáng)勢的就是東鵬和歐神諾了。

　　【李輝】：歐雅集團(tuán)，新明珠集團(tuán)，這些規(guī)模性企業(yè)發(fā)展的速度比較快，產(chǎn)品的更新速度也比較快。但整體來說，引導(dǎo)時尚產(chǎn)流的企業(yè)不是很多。一個品牌的拋光磚也是一樣的，我們開發(fā)方面要學(xué)歐神諾，東鵬，還有一個拋光比較好的就是斯美特，這個是我們要追趕的對象，我們已經(jīng)有3到4款的新系列產(chǎn)品要在近期推出，它們絕對是一流的產(chǎn)品，可以引導(dǎo)一些潮流，而且我們也相對地匹配了一些推廣的文化，拋光磚系列的每一款產(chǎn)品都有它不同的文化構(gòu)成的。

　　【美家網(wǎng)】：非常感謝羅總，李總接受美家網(wǎng)的現(xiàn)場采訪，同時我們也相信，有羅總，李總這么多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，以及你們合力作戰(zhàn)，相信金歐雅品牌，在不久的將來在行業(yè)里又有一個新的飛躍，謝謝。