嘉賓：廣東歐雅企業(yè)意利寶陶瓷銷售總經(jīng)理 冉朝勇
時(shí)間：
地點(diǎn)：意利寶銷售大廳
主持人：美家網(wǎng)
嘉賓：廣東歐雅企業(yè)意利寶陶瓷銷售總經(jīng)理 冉朝勇
【美家網(wǎng)】： 你好，冉總，非常高興今天能夠約到你的一點(diǎn)時(shí)間接受我們的現(xiàn)場(chǎng)采訪，首先我們了解到冉總在行業(yè)已經(jīng)有將近10年的從業(yè)經(jīng)歷了，做上行業(yè)的老總僅有2年的時(shí)間，目前在我們的瓷磚行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在這里我想請(qǐng)問一下，你作為從業(yè)這么多年的精英，你是怎么樣看待我們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的，你覺得我們這么多品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心意義在哪里呢？
【冉總】：我認(rèn)為品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人的競(jìng)爭(zhēng)，第一個(gè)首先我們有高素質(zhì)的營銷人員，這個(gè)就是我們來開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品、市場(chǎng)的規(guī)劃，產(chǎn)品的定位，渠道的定位，經(jīng)銷商人員的定位，再一個(gè)我認(rèn)為我們的品牌就是這些內(nèi)容。這些內(nèi)容打造出來了，我們才有核心競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為我們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在外面，我們需要內(nèi)部。在內(nèi)部我認(rèn)為首先是我們的定位，我認(rèn)為我們的品牌宣傳之內(nèi)，我們這個(gè)品牌是引領(lǐng)時(shí)尚的牌子。
第二個(gè)我認(rèn)為我們的定位是產(chǎn)品的定位，但是我們的品牌性相對(duì)來說期也是比較長(zhǎng)的，產(chǎn)品的寬度還是比較寬的。第三個(gè)我們的定位是渠道的定位，以前我們渠道做得比較粗糙一點(diǎn)，我覺得我們要把我們的渠道加到我們的二、三級(jí)市場(chǎng)上去，這個(gè)是我們的工作。第四個(gè)是我們的競(jìng)銷商的定位，經(jīng)銷商不是有多少錢做多少事，而是有什么觀念就做什么事，有思想就有財(cái)富，可是我們跑得慢，消費(fèi)者是我們的上帝，變化太快，我們要適應(yīng)上帝變化的速度，我們要走在前面，這個(gè)是我們談的第一個(gè)我們的定位競(jìng)爭(zhēng)。我們要否定競(jìng)爭(zhēng)，以前的競(jìng)爭(zhēng)否定它，創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
【美家網(wǎng)】：剛剛?cè)娇傉劦搅烁?jìng)爭(zhēng)方面的三個(gè)定位的核心，另外一個(gè)方面你覺得我們這么多品牌之間，其實(shí)最終取勝還是決定于終端，你覺得我們作為品牌來說，特別是像現(xiàn)在進(jìn)入旺季，怎么樣在終端做得更好呢？贏在終端，在這個(gè)方面如何能達(dá)到這種境界呢？
【冉總】：我覺得終端發(fā)生一個(gè)變化，廠商之間的 需求從以前的利益關(guān)系變成利害關(guān)系，變成戰(zhàn)略合作的關(guān)系，首先我們的終端要取得成功，首先要在選擇經(jīng)銷商上的下功夫，選擇經(jīng)銷商，我們要把我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)制訂出來。
我覺得我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是有比例有觀念的，我們提出我們的觀念營銷。第二個(gè)我認(rèn)為我們經(jīng)銷商的趨勢(shì)，我們要保持陶瓷行業(yè)在終端流通渠道的趨勢(shì)，由以前的夫妻店轉(zhuǎn)化成現(xiàn)在的專門店，精品店發(fā)展。
第三個(gè)我認(rèn)為終端我們要教育和培訓(xùn)我們的經(jīng)銷商，這個(gè)是我們當(dāng)前工作的工作重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)市場(chǎng)好與不好，關(guān)鍵是經(jīng)銷商的理念，你的理念怎么樣做得好，不是向外面學(xué)的，學(xué)到位還是不到位不是本身怎么樣，而是我們的廠家在那個(gè)高度培訓(xùn)經(jīng)銷商，改變當(dāng)前的那個(gè)經(jīng)營模式。
比如說公司化運(yùn)作，經(jīng)營思路的提高，人才的培養(yǎng)，把人力資源作為一種投資，我認(rèn)為人力資源的投資是一種回報(bào)率最低，投資成本最高的方面。
第三個(gè)我們要提高經(jīng)銷商的盈利渠道，經(jīng)銷商的盈利渠道高的對(duì)于我們才忠誠，所以我們一定要拓寬經(jīng)銷商的盈利渠道，盈利渠道提高盈利能力就提高，盈利能力提高對(duì)于企業(yè)的忠誠度就提高，這個(gè)方面我們要下功夫。
【美家網(wǎng)】：冉總，剛剛重點(diǎn)在如何做好終端這幾個(gè)方面的要求的東西，比如說經(jīng)銷商的渠道方面的一些東西如何做得是一個(gè)品牌如何做好終端，更具思路一點(diǎn)，你覺得未來行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)又會(huì)是什么樣的呢？在這種的競(jìng)爭(zhēng)的背景下。
【冉總】：陶瓷行業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)的角度談趨勢(shì)，未來今天只有兩種集團(tuán)，兩大強(qiáng)有力的強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，任何品牌都可以定位為兩大集團(tuán)和兩大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，比如說可樂，現(xiàn)在只有可口和百事，電視，國內(nèi)的品牌只有TCL和長(zhǎng)虹，康佳的定位可能會(huì)定位成海信，真正你的競(jìng)爭(zhēng)只有一個(gè)，核心的競(jìng)爭(zhēng)只有一個(gè)，你只有了解你的核心的對(duì)手，我認(rèn)為你就了解了陶瓷的趨勢(shì)，首先趨勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于這個(gè)趨勢(shì)的發(fā)展只有兩大集團(tuán)，兩大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)是一個(gè)趨勢(shì)。
其實(shí)品牌這個(gè)概念，我認(rèn)為品牌是消費(fèi)者購買出來的，和產(chǎn)品有不同的區(qū)別，我認(rèn)為品牌市場(chǎng)上不完全是宣傳，做廣告，我認(rèn)為是購買起來的，品牌的宣傳到了最高境界，消費(fèi)者購買多了，這個(gè)品牌自然就強(qiáng)了，沒有銷售的品牌只叫做名字，不叫做品牌。如果是渠道，我認(rèn)為以后終端陶瓷發(fā)展的渠道，首先我認(rèn)為要向團(tuán)購、網(wǎng)購成本比較低的方面，我覺得從渠道上講，還有一個(gè)是展會(huì)營銷，拉動(dòng)營銷的銷售。提高我們渠道的寬度來提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，流通渠道越多，我們的流通程度越強(qiáng)，哪個(gè)渠道弱了，我們的品牌影響不會(huì)很大。
未來的陶瓷行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)，從產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來講，主要是針對(duì)終端消費(fèi)者需求的，中國人我認(rèn)為仿古磚和拋光磚，仿古磚要求有多大的發(fā)展氛圍還是不是很現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在仿古磚主要是通過終端渠道，零售很少的，為什么家裝渠道愿意做仿古磚呢？中間有一些潛規(guī)則。首先是產(chǎn)品的趨勢(shì)，我認(rèn)為產(chǎn)品的趨勢(shì)應(yīng)該說朝著高端的發(fā)展。
中國人的需求縱向決定了我們整個(gè)陶瓷發(fā)展的趨勢(shì)變化很大，革命性的產(chǎn)品的變化還是有難度的，不是從花色中去變化，這個(gè)是行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
【美家網(wǎng)】：剛剛?cè)娇傉劦搅诵袠I(yè)未來得趨勢(shì)，也談到了品牌渠道方面的一些東西，從產(chǎn)品方面也談了產(chǎn)品方面的趨勢(shì)，可謂是談得很全面的，其實(shí)在另外一個(gè)方面想請(qǐng)教一下，現(xiàn)在你負(fù)責(zé)的意利寶品牌的發(fā)展是怎么樣的呢？
【冉總】：其實(shí)我們意利寶這個(gè)品牌在市場(chǎng)上的美譽(yù)度，知名度還是很高的，從外部因素上講，從市場(chǎng)狀況來講，我們還有很多有待提高和發(fā)展的方向，我們內(nèi)部從人員培養(yǎng)上和經(jīng)營思路上要調(diào)整，應(yīng)該來說在六七月份調(diào)整到位，我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該會(huì)增強(qiáng)，只不過說我們當(dāng)前的市場(chǎng)狀況應(yīng)該說是三少，三疲軟，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量少一點(diǎn)，經(jīng)銷商的質(zhì)量也小。第三就是我們網(wǎng)點(diǎn)的投資率少。我們內(nèi)應(yīng)狀況，我們的人的素質(zhì)要提高，特別是改進(jìn)以前那種管理經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商納入我們的經(jīng)營的范圍，提高我們意利寶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，把合適的人用到合適的市場(chǎng)上去，我認(rèn)為只有我們自己品牌產(chǎn)品。
我們意利寶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，當(dāng)前我們的產(chǎn)品性主要是拋光磚，瓷片，產(chǎn)品性能還是比較全的，產(chǎn)品的寬度還是比較寬，其實(shí)我們的市場(chǎng)性現(xiàn)在在打產(chǎn)品，其他產(chǎn)品那么多，真正的市場(chǎng)分氛圍很小，主流我們要抓住！但是我們要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們產(chǎn)品的寬度要抓住，能夠開發(fā)一款，集中推出一款，成功一款，把提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和生命周期，我對(duì)產(chǎn)品的生命周期很緊張。同一款產(chǎn)品經(jīng)銷商的贊同率越高生命周期越高，新產(chǎn)品的開發(fā)我一直理念是我不怕被抄襲，我自己跑得更快，提高產(chǎn)品的活力和競(jìng)銷商的信心，給消費(fèi)者帶來新的認(rèn)識(shí)，這個(gè)是我對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)的認(rèn)識(shí)。
【美家網(wǎng)】：謝謝冉總。
