原標題：談?wù)凩ED照明精準招商之電話營銷

　　電話營銷，在數(shù)字化時代，有著獨具的優(yōu)越性。也是本人“三位一體招商”組合拳當中的獨門武器之一。它的好處是，可以精準鎖定目標客戶然后一對一進行溝通服務(wù)。

　　電話營銷可以分為八個步驟，分別是：第一輪短信群發(fā)——第一輪電話跟進——第二輪短信群發(fā)——第二輪電話跟進——第三輪短信群發(fā)——第三輪電話跟進——確定合作意向——后續(xù)支持服務(wù)。當然電話營銷說起來容易，做起來卻并不那么簡單。

　　電話營銷一般以短信群發(fā)為主，這個時候，準客戶的資料的豐富性與真實性很重要，他將直接關(guān)系到短信的有效到達率。短信數(shù)量（準客戶數(shù)量）的多少，沒有固定的標準，一般而言，大至在3—5萬條為宜。因為電話營銷的周期大至在30天—40天左右。因此，經(jīng)過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經(jīng)是奇跡了。

　　短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應(yīng)當根據(jù)客戶資料數(shù)量，合理匹配電話營銷的人數(shù)，如果是3萬個左右的電話，一周打完，則每天須打4000個—5000個之間，如果按150個每人每天計劃，則須配備30人左右。首輪電話結(jié)束之后，應(yīng)當將客戶進行分類，以便進行第二輪短信與電話溝通�？蛻舻姆诸惪梢苑譃�“拒絕、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經(jīng)過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數(shù)量約在六分之一至十分之一之間。也就是說，首輪電話資料如果在3萬份，則首輪電話溝通后的意向客戶數(shù)量約在3000—5000之間。

　　第二輪短信必須在第六天-第七天發(fā)送，時間間隔太短或者太長都不宜，太短則被客戶認為是騷擾，太長則無新鮮感。短信發(fā)送只針對意向客戶與一般意向客戶。短信的內(nèi)容理論上應(yīng)當根據(jù)招商的進度編寫，但無論如，短信只需突出招商的核心信息與企業(yè)的核心競爭力。

　　之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進入第二輪的電話營銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內(nèi)容就開始深入到企業(yè)具體的招商政策了。第二輪的電話營銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說如果上輪電話營銷只余下3000—5000個意向客戶，則本輪理論上講只余下約400—600個客戶。這些客戶都是企業(yè)的意向客戶。

　　第三輪的短信間隔時間約在4—6天，一般而言，最好編制個性化的定制短信。

　　第三輪的電話營銷則溝通的內(nèi)容就更加深入了，溝通的次數(shù)也不僅限于一次，這個時候，甚至可以將準客戶的資料交予業(yè)務(wù)人員去深入的溝通，甚至一對一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內(nèi)容除了加盟政策、招商政策等核心內(nèi)容外，還包括到達時間、人數(shù)等。第三輪電話營銷之后，應(yīng)當立即給客戶發(fā)送直郵廣告，包括招商手冊、產(chǎn)品圖冊、招商函等。

　　電話營銷的過程激勵非常重要，因為每天打電話，對于任何一個人來說，都是單調(diào)百繁瑣的工作，很容易千萬心里的疲倦。因此，需每天進行有效的激勵。電話營銷人員的激勵，可以從物質(zhì)與精神上的正負激勵入手。比如每日電話數(shù)量與意向客戶數(shù)量排名獎罰、專業(yè)電話培訓、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計銷售之星等。