一直以來(lái)，意大利、西班牙等歐洲瓷磚生產(chǎn)制造強(qiáng)國(guó)在建筑瓷磚生產(chǎn)領(lǐng)域都以花色經(jīng)典、品質(zhì)優(yōu)良享譽(yù)全球，除了品牌化色彩濃郁之外，歐洲地區(qū)在瓷磚研發(fā)生產(chǎn)上產(chǎn)品系列較少，且都較為經(jīng)典。

　　這也就形成了歐洲地區(qū)從南到北、自西向東在瓷磚消費(fèi)上，很少存在著差異化。

　　而在中國(guó)，由于幅員遼闊，瓷磚消費(fèi)存在著一定的差異，尤其是在南北差異上，東北地區(qū)由于地處高緯度地帶，冬季漫長(zhǎng)，瓷磚消費(fèi)周期比南方要短，這就導(dǎo)致了某一款瓷磚產(chǎn)品的生命周期相對(duì)南方地區(qū)來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)。

　　然而，由于競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中國(guó)陶瓷行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都將不斷地推出新品作為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，在東北地區(qū)省會(huì)城市，由于生活節(jié)奏相對(duì)緩慢，且與南方地區(qū)在瓷磚流行趨勢(shì)上存在著1~2年的差距，因此當(dāng)南方最流行的產(chǎn)品到了東北地區(qū)，在初期往往會(huì)顯得毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一方面是品牌總部新品推廣的重壓，另一方面是老產(chǎn)品相對(duì)新產(chǎn)品而言受認(rèn)可程度更好，是大力迎合推廣南方的流行趨勢(shì)推廣新品，還是維持現(xiàn)有銷售、安于短暫的現(xiàn)狀？

　　當(dāng)前，擺在大部分東北三省省會(huì)城市瓷磚經(jīng)銷商面前的，是瓷磚流行趨勢(shì)帶來(lái)的煩惱。

　　“高緯度”的困擾

　　對(duì)于金舵陶瓷沈陽(yáng)代理商李友萍來(lái)說(shuō)，雖然其代理品牌的拋光磚產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有著首屈一指的口碑，但其在本地工程渠道推廣中，同樣要面臨被拒絕的困擾。

　　2012年以來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控的持續(xù)進(jìn)行，國(guó)內(nèi)各城市瓷磚消費(fèi)都受到不同程度的影響，在此形勢(shì)下依托工程渠道為主打的經(jīng)銷商往往能夠在此次危機(jī)中全力自保。

　　然而在成功的背后，其也面臨著來(lái)自多方面的挑戰(zhàn)。尤其是東北地區(qū)的經(jīng)銷商，除了要面臨來(lái)自行業(yè)外的諸多挑戰(zhàn)，還要面臨來(lái)自行業(yè)內(nèi)的南北瓷磚消費(fèi)差異、東北瓷磚消費(fèi)與南方存在一定滯后期等困擾。

　　“在沈陽(yáng)地區(qū)的工裝中，設(shè)計(jì)師往往更加喜歡選擇聚晶、微粉等佛山廠家大部分已經(jīng)下線、停產(chǎn)了的產(chǎn)品。”李友萍表示，當(dāng)前南方市場(chǎng)更容易接受紋理清晰明顯、更接近石材的產(chǎn)品，而北方地區(qū)的工程設(shè)計(jì)師更青睞于聚晶、微粉。此時(shí)經(jīng)銷商往往會(huì)對(duì)廠家提出已經(jīng)停產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)貨要求，而廠家對(duì)經(jīng)銷商要求的滿足是需要建立在一定的數(shù)量基礎(chǔ)之上，因此對(duì)于東北地區(qū)的這種要求，陶瓷行業(yè)中的廠家?guī)缀醪豢赡軡M足。

　　“更多時(shí)候，對(duì)顧客要求的滿足必須學(xué)會(huì)忍讓。”李友萍表示，除了工程渠道外，在零售市場(chǎng)，大部分業(yè)主都是首次裝修，對(duì)瓷磚產(chǎn)品并不了解，由于南北間的差異，沈陽(yáng)地區(qū)的業(yè)主更喜歡聚晶、微粉等簡(jiǎn)約的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品興趣很小。

　　李友萍向記者介紹，東北地區(qū)由于緯度高，冬季時(shí)間長(zhǎng)，一年中不管是瓷磚生產(chǎn)還是銷售，以及裝修周期都比南方地區(qū)要短，因此在產(chǎn)品流行趨勢(shì)上與南方存在著一定的滯后期。對(duì)東北地區(qū)來(lái)說(shuō)，其實(shí)很多現(xiàn)在佛山瓷磚企業(yè)已經(jīng)不生產(chǎn)的產(chǎn)品還很受當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者歡迎，但出于全局考慮，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，陶瓷生產(chǎn)企業(yè)都在不斷地推出新品。

　　李友萍表示，其實(shí)更多時(shí)候，這種新品往往給東北經(jīng)銷商以“華而不實(shí)”的感覺，未必有老產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。尤其是金花米黃等產(chǎn)品就是很受東北工程商歡迎的產(chǎn)品，但企業(yè)的發(fā)展需要新產(chǎn)品的補(bǔ)充，但往往很多新產(chǎn)品都很難達(dá)到以往經(jīng)典產(chǎn)品的高度與影響力。

　　一般廠家有新產(chǎn)品上市，都會(huì)給經(jīng)銷商發(fā)樣板，但當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的接受確實(shí)需要一定的周期。

　　“對(duì)于這種周期的適應(yīng)，往往會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)很大的困擾。”李友萍說(shuō)。

　　而與李友萍有著同樣困擾的還有匯亞陶瓷沈陽(yáng)經(jīng)銷商何德森。

　　“北方區(qū)域沒什么發(fā)言權(quán)，長(zhǎng)期以來(lái)的流行趨勢(shì)都是跟著南方地區(qū)來(lái)的。”何德森表示，一般而言，瓷磚行業(yè)的流行趨勢(shì)往往從佛山開始，然后由南到北流行開來(lái)，因此作為東北地區(qū)一線城市，沈陽(yáng)在瓷磚領(lǐng)域內(nèi)的消費(fèi)趨勢(shì)與佛山等南方地區(qū)相比，有著2~3年的滯后期，也就是說(shuō)南方地區(qū)流行的產(chǎn)品，至少需要2年時(shí)間才能在沈陽(yáng)市場(chǎng)形成趨勢(shì)。

　　尤其是與目前南方個(gè)性化產(chǎn)品銷售良好的局面相比，沈陽(yáng)市場(chǎng)瓷磚領(lǐng)域小眾產(chǎn)品與個(gè)性化產(chǎn)品還沒有成為流行趨勢(shì)。

　　“當(dāng)沈陽(yáng)地區(qū)的啞光磚銷售良好的時(shí)候，南方地區(qū)出現(xiàn)了全拋釉，此時(shí)全力推廣全拋釉產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)將面臨銷售艱難的境地。”何德森表示，對(duì)于南北間的差異化，很多時(shí)候本地經(jīng)銷商都會(huì)顯得手足無(wú)措。

　　此時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，找本地流行產(chǎn)品的同類型的替代品，比與南方地區(qū)接軌、主推南方流行產(chǎn)品要更為行之有效。

　　但陶瓷磚能夠找到同類型替代品的產(chǎn)品類型并不多，因此經(jīng)銷商們往往只會(huì)考慮在拋光磚上備足貨源，其他產(chǎn)品往往不敢冒險(xiǎn)壓貨，尤其是在微晶石等產(chǎn)品上，由于沈陽(yáng)市場(chǎng)該產(chǎn)品還未被推廣開來(lái)，加之東北與佛山距離遙遠(yuǎn)，因此大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易壓貨，只有等到有了需求后，才敢向廠家拿貨。

　　東北也能掀起流行風(fēng)

　　一般而言，國(guó)內(nèi)瓷磚行業(yè)的流行趨勢(shì)大都從南方掀起，尤其是從佛山掀起。隨即陶瓷廠家往往會(huì)將“北上廣深”等一線城市作為新品推廣重點(diǎn)區(qū)域，其次是向離佛山地理位置較近的南方地區(qū)推廣。

　　北方地區(qū)，尤其是東北地區(qū)，由于地理位置較遠(yuǎn)，陶瓷產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)，新品推廣難度相對(duì)較大，往往會(huì)成為陶瓷企業(yè)新品推廣的后續(xù)區(qū)域。

　　然而有時(shí)候東北地區(qū)的某一城市也能成為某款瓷磚流行風(fēng)潮的發(fā)源地。

　　2009年7月23日，博德微晶石精品店在太古城陶瓷界正式開業(yè)，邁出了哈爾濱微晶石推廣的第一步。

　　當(dāng)時(shí)博德陶瓷哈爾濱代理商、歐派家居集團(tuán)哈爾濱歐派鉑金裝飾有限公司董事長(zhǎng)楊東升表示，此次開業(yè)哈爾濱市委書記親臨現(xiàn)場(chǎng)，參加了剪裁儀式，這在全哈爾濱陶瓷行業(yè)中也是極為鮮見的。

　　據(jù)了解，2009年前后，中國(guó)陶瓷行業(yè)只有博德、嘉俊、歐神諾等極少數(shù)企業(yè)在從事微晶石產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，此時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍處于待開發(fā)狀態(tài)。

　　作為博德推廣微晶石產(chǎn)品最早的城市之一，楊東升與博德公司投資了1100萬(wàn)元，在哈爾濱建成了第一家精品店。

　　在此之前，博德處于一個(gè)較為困難的時(shí)期，微晶石產(chǎn)品雖然早已研發(fā)出來(lái)，但該產(chǎn)品在終端始終無(wú)法形成戰(zhàn)斗力。

　　此時(shí)哈爾濱市場(chǎng)正處于啞光磚與亮光磚交替的時(shí)期，設(shè)計(jì)師出身的楊東升當(dāng)時(shí)就建議博德董事長(zhǎng)，瓷磚產(chǎn)品的交替10年一個(gè)輪回，博德只有將亮光磚做好，企業(yè)才能獲得更好發(fā)展。

　　雖然哈爾濱市場(chǎng)瓷片銷售一直很好，但博德此時(shí)沒有該產(chǎn)品的研發(fā)能力，其最大的優(yōu)勢(shì)就是精工玉石，只有在哈爾濱市場(chǎng)將精工玉石推廣好了，博德在哈爾濱市場(chǎng)才有發(fā)展的希望，甚至博德品牌才有發(fā)展的希望。

　　也正是在此環(huán)境之下，楊東升與博德公司開始了合作，并開始了在哈爾濱建樣品店的規(guī)劃。

　　“當(dāng)時(shí)一個(gè)衛(wèi)生間空間大小的微晶石產(chǎn)品被賣到了30萬(wàn)的價(jià)格。”楊東升介紹，依靠令人眼前一亮的產(chǎn)品，借助著設(shè)計(jì)師渠道的推廣，博德微晶石在哈爾濱市場(chǎng)的頂級(jí)消費(fèi)群體中受到了高度認(rèn)可，產(chǎn)品的高附加值也帶動(dòng)了本地市場(chǎng)其他品牌微晶石專賣店的開業(yè)。

　　哈爾濱博德微晶石專賣店的開業(yè)，宣告了哈爾濱微晶石市場(chǎng)萌芽，也帶動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)微晶石產(chǎn)品的萌芽與發(fā)展。

　　博德微晶石在哈爾濱的推廣，在國(guó)內(nèi)掀起了微晶石的浪潮，在這股浪潮之下，目前國(guó)內(nèi)大部分有實(shí)力的品牌企業(yè)都推行了微晶石產(chǎn)品系列。雖然同樣在這股浪潮之下，一大批低價(jià)格、低品質(zhì)的微晶石產(chǎn)品涌入市場(chǎng)，但這絲毫動(dòng)搖不了東北地區(qū)，尤其是哈爾濱作為微晶石產(chǎn)品流行趨勢(shì)發(fā)源地的地位。

　　難以顛覆的“中國(guó)模式”

　　南方地區(qū)相對(duì)北方地區(qū)，氣候炎熱潮濕，實(shí)木地板、墻紙等產(chǎn)品始終無(wú)法與瓷磚產(chǎn)品相比，北方地區(qū)則寒冷干燥，民眾喜歡在廚房衛(wèi)生間鋪設(shè)瓷磚、臥室鋪設(shè)實(shí)木地板。

　　“外國(guó)人在瓷磚領(lǐng)域堅(jiān)持的是我只要這些就可以的原則。”楊東升表示，意大利瓷磚生產(chǎn)企業(yè)，大都擁有較長(zhǎng)的歷史，他們的共同特點(diǎn)就是產(chǎn)品系列不盲目求多，產(chǎn)品相對(duì)較少，但都經(jīng)久不衰，較為經(jīng)典。

　　當(dāng)前，中國(guó)瓷磚行業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè)根本不具備研發(fā)能力或研發(fā)能力較弱，其某一款產(chǎn)品都擁有大量的系列與花色，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這都是抄襲、模仿與在抄襲模仿基礎(chǔ)之上的改良有關(guān)。

　　這直接導(dǎo)致了大量的中國(guó)瓷磚產(chǎn)品在花色上越來(lái)越混款，產(chǎn)品也越來(lái)越缺乏內(nèi)涵。

　　而對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使有體系化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之下，也會(huì)通過不斷地推出新品來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　因此，多系列與頻繁的新品推廣是“中國(guó)模式”的最大特點(diǎn)之一。

　　“奔馳一年即使只推一款車型，也不會(huì)影響其成為世界名牌。”楊東升表示，真正好的企業(yè)不需要太多的系列產(chǎn)品，所以對(duì)于瓷磚產(chǎn)品的南北差異，沒有必要特別為北方地區(qū)生產(chǎn)完全不同的產(chǎn)品，只需要在對(duì)北方市場(chǎng)做出細(xì)致調(diào)查后，在企業(yè)的所有產(chǎn)品中甄選出更適合北方地區(qū)的產(chǎn)品即可。

　　南北差異的調(diào)和，并非只有為北方地區(qū)特別研發(fā)不同的產(chǎn)品，只要針對(duì)北方地區(qū)不同消費(fèi)人群區(qū)別對(duì)待，做好引導(dǎo)，完善產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，南方廠家的產(chǎn)品一樣能夠在北方地區(qū)流行。

　　“重點(diǎn)太多即是無(wú)重點(diǎn)。”楊東升表示，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)瓷磚企業(yè)的模式是追求大而全，其實(shí)一個(gè)瓷磚生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品最好不要超過50種，這樣企業(yè)才能找出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，也更加方便將產(chǎn)品分類，針對(duì)不同市場(chǎng)重點(diǎn)推廣，如果種類太多，將加大企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別對(duì)待與推廣的難度與成本。

　　意大利加德尼亞瓷磚7款仿古磚進(jìn)入中國(guó)，已經(jīng)銷售了10年時(shí)間，在初期，該品牌的推廣難度亦是無(wú)法想象的，但至今仍然受到消費(fèi)者普遍認(rèn)可，這也充分說(shuō)明，加德尼亞在產(chǎn)品顏色的定色、瓷磚形狀等方面針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是做了充分細(xì)致調(diào)查的。

　　因此，對(duì)中國(guó)瓷磚企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于南北方在地理、氣候、文化等方面存在差異，要從根本上消除這些差異，就必須徹底扭轉(zhuǎn)瓷磚行業(yè)的“中國(guó)模式”，向西方瓷磚制造企業(yè)學(xué)習(xí)，走瓷磚產(chǎn)品系列少而精的發(fā)展之路。

　　然而，就目前中國(guó)的形勢(shì)來(lái)說(shuō)，這是極不現(xiàn)實(shí)的。因此中國(guó)瓷磚消費(fèi)的南北差異無(wú)法逆轉(zhuǎn)，只能縮小。

　　而要縮小這種差異，最根本的除了在產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)上做足功夫外，還需要企業(yè)針對(duì)北方市場(chǎng)甄選出更符合地方特色的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品的推廣上，切忌急功近利，應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品更新的速度降低，追求產(chǎn)品的精益求精。

　　觀念是根本

　　記者在東北三省省會(huì)城市的調(diào)查活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為東北地區(qū)的瓷磚消費(fèi)水平整體而言與南方存在著2年以上的差距，而以沈陽(yáng)為代表的東北省會(huì)城市與南方一線城市也存在著1年左右的差距，這也是造成南方流行產(chǎn)品在北方難以順利推廣的原因，而造成這種差距的根本原因就在于消費(fèi)觀念。

　　哈爾濱瑞亨有限責(zé)任公司（金舵陶瓷哈爾濱經(jīng)銷商）總經(jīng)理侯鐵就表示，瑞亨公司除了經(jīng)營(yíng)瓷磚衛(wèi)浴，還經(jīng)營(yíng)壁紙，其中包括歐洲進(jìn)口品牌壁紙，其售價(jià)也高達(dá)1000元/平米，該產(chǎn)品在功能性上與瓷磚相比毫不遜色，但消費(fèi)者寧可購(gòu)買瓷磚也不會(huì)去選擇壁紙，在他們的觀念里壁紙始終無(wú)法與瓷磚相比。

　　侯鐵表示，東北地區(qū)在瓷磚消費(fèi)上與南方存在差異與周期，根本原因就在于大多數(shù)消費(fèi)者的觀念就如“歧視”墻紙一樣，短期內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)。

　　同時(shí)，東北地區(qū)與南方相比，經(jīng)銷商在向廠家發(fā)貨的環(huán)節(jié)中，運(yùn)營(yíng)成本要比南方地區(qū)高出許多，這就決定了同樣的產(chǎn)品在東北地區(qū)要比南方地區(qū)售價(jià)高，加之當(dāng)?shù)乜傮w經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)水平不如南方，這就使得很多南方暢銷的產(chǎn)品到了東北地區(qū)在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)遇到銷售困境。

　　沈陽(yáng)飛利陶瓷有限公司（羅馬利奧、簡(jiǎn)一、冠星王沈陽(yáng)代理商）副總經(jīng)理陳庭偉向記者介紹，一般而言，陶瓷企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的扶持往往以經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，銷售業(yè)績(jī)?cè)胶脧S家對(duì)其扶持力度越大，相反銷售業(yè)績(jī)?cè)讲顒t扶持力度越小，這將直接導(dǎo)致強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱，需要扶持的經(jīng)銷商得不到幫助的局面，最終將不利于陶瓷品牌的發(fā)展。

　　因此，作為經(jīng)銷商，還是希望廠家能夠在產(chǎn)品檔次、品種、價(jià)格等方面有限度地區(qū)別對(duì)待，真正將瓷磚產(chǎn)品像藝術(shù)品般對(duì)待，同時(shí)在扶持政策上向東北地區(qū)傾斜。

　　陳庭偉表示，南北方在瓷磚產(chǎn)品的消費(fèi)上存在的最大差異在于產(chǎn)品的色調(diào)上，一般而言南方消費(fèi)者更青睞于冷色調(diào)，北方消費(fèi)者更青睞于白色等暖色調(diào)的產(chǎn)品。

　　由于北方地區(qū)冬季時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)者往往習(xí)慣于在臥室鋪設(shè)木地板，但隨著沈陽(yáng)地區(qū)地暖的開通，以木紋磚為代表的暖色調(diào)瓷磚產(chǎn)品也可以被使用到臥室中。

　　瓷磚與木地板相比，存在著諸多優(yōu)勢(shì)之處，但目前大部分沈陽(yáng)市的消費(fèi)者仍會(huì)在臥室地面鋪設(shè)木地板，對(duì)瓷磚產(chǎn)品的選擇還需要陶瓷廠家與本地經(jīng)銷商來(lái)共同引導(dǎo)。

　　瓷磚消費(fèi)的南北差異一直都存在，一般對(duì)于廠家即將推出或已經(jīng)推出的新品，商家會(huì)與廠家銷售部和各地的經(jīng)銷商提前進(jìn)行協(xié)商與交流，并對(duì)產(chǎn)品在沈陽(yáng)地區(qū)推廣的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行初步分析，若其中的劣勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)，一切都將以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)分析結(jié)果來(lái)決策。

　　目前，國(guó)內(nèi)瓷磚生產(chǎn)企業(yè)除了無(wú)品牌出口嚴(yán)格按照訂單排產(chǎn)生產(chǎn)之外，對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商產(chǎn)品的供應(yīng)很少會(huì)考慮到不同地域產(chǎn)品的差異性。在采訪中，很多經(jīng)銷商都表示，希望工廠能夠通過細(xì)致地調(diào)查之后，對(duì)全國(guó)不同地域的經(jīng)銷商的產(chǎn)品供應(yīng)做出合理規(guī)劃，尤其要在銷售旺季來(lái)臨之前，充分考慮到南北的差異，給北方經(jīng)銷商更多符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者習(xí)慣的產(chǎn)品，盡可能減少北方經(jīng)銷商措施銷售良機(jī)的可能。

　　引導(dǎo)是關(guān)鍵

　　哈爾濱博德微晶石精品店對(duì)國(guó)內(nèi)微晶石流行趨勢(shì)的帶動(dòng)充分表明，瓷磚產(chǎn)品的流行趨勢(shì)是最先流行地區(qū)對(duì)其他萌芽地區(qū)引導(dǎo)與帶動(dòng)的過程。

　　因此東北地區(qū)瓷磚消費(fèi)與南方地區(qū)存在差異和滯后期，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是瓷磚廠家引導(dǎo)不夠充分的結(jié)果，而要解決這一問題，給予當(dāng)?shù)乜茖W(xué)、合理的引導(dǎo)，成為了關(guān)鍵所在。

　　而有著同樣觀點(diǎn)的侯鐵表示，對(duì)于產(chǎn)品的推廣，除了不斷地引導(dǎo)外，一定程度上順應(yīng)客戶的情緒與觀念是經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)的營(yíng)銷手段，如果一味地只顧引導(dǎo)，而不顧客戶喜好，將很難對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成交。

　　也正是如此，侯鐵的公司在沈陽(yáng)地區(qū)木紋磚的推廣上，就著重向有地?zé)岬目蛻敉扑]該產(chǎn)品，消費(fèi)者在看到該產(chǎn)品的實(shí)際裝飾效果之后，對(duì)該產(chǎn)品也產(chǎn)生了好感。

　　而同樣在東北地區(qū)推廣木紋磚的ICC瓷磚哈爾濱經(jīng)銷商——哈爾濱晟利陶瓷有限公司工程部總監(jiān)馬金福表示，木紋磚相對(duì)實(shí)木地板來(lái)說(shuō)，存在著諸多優(yōu)點(diǎn)，對(duì)北方消費(fèi)者的引導(dǎo)要將重點(diǎn)放到木紋磚相比較實(shí)木地板的優(yōu)勢(shì)宣傳上；通過圖片、網(wǎng)絡(luò)等方式將更多木紋磚產(chǎn)品的工程、家裝案例帶給消費(fèi)者，解除其對(duì)該產(chǎn)品的抵觸心理；通過木紋磚實(shí)景間的展示，讓消費(fèi)者看到該產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)用效果；在消費(fèi)者始終堅(jiān)持木紋磚不能進(jìn)入臥室的前提下，通過木紋磚進(jìn)入廚房、衛(wèi)生間等各種空間中鋪地與上墻的展示，讓消費(fèi)者看到木紋磚在各種場(chǎng)所運(yùn)用的神奇效果。

　　對(duì)于對(duì)客戶的引導(dǎo)，陳庭偉表示，當(dāng)某些產(chǎn)品的銷售達(dá)不到公司對(duì)沈陽(yáng)市場(chǎng)的預(yù)期與要求時(shí)，公司會(huì)找出原因，并對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，但此時(shí)公司又會(huì)遇到客戶認(rèn)同產(chǎn)品卻不愿接受并購(gòu)買產(chǎn)品的情況，也就沒有辦法將產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行下一步的解釋。

　　對(duì)客戶的引導(dǎo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，不可能一蹴而就，要解決客戶對(duì)經(jīng)銷商引導(dǎo)產(chǎn)品的不認(rèn)可，公司只能按照客戶的個(gè)人喜好來(lái)推薦產(chǎn)品，堅(jiān)持引導(dǎo)客戶與滿足客戶自我需求兩者并舉的態(tài)度。