2026年春節(jié)檔期，對(duì)于陶瓷行業(yè)而言，既是傳統(tǒng)淡季的延續(xù)，更是戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵窗口期。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，2025年實(shí)際在產(chǎn)企業(yè)已不足600家，較2024年再減15%，行業(yè)洗牌進(jìn)入深水區(qū)。春節(jié)前后，多數(shù)企業(yè)進(jìn)入停窯檢修期，但市場(chǎng)端的工作從未停止——經(jīng)銷商庫存壓力、渠道變革加速、消費(fèi)需求分化等現(xiàn)實(shí)問題，需要銷售總經(jīng)理在“靜下來”的檔期里，系統(tǒng)思考、精準(zhǔn)決策。以下是五個(gè)必須深度思考的核心問題：

　　一、渠道關(guān)系重構(gòu)：如何從“壓貨博弈”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共生”？

　　現(xiàn)實(shí)困境：2025年經(jīng)銷商月提貨量普遍僅數(shù)萬元，傳統(tǒng)壓貨模式失效，渠道信任度降至冰點(diǎn)。頭部品牌經(jīng)銷商流失率從往年的15%飆升至35%，“叛變”現(xiàn)象已非個(gè)案。

　　春節(jié)思考點(diǎn)：需要重新審視廠商關(guān)系的本質(zhì)。是繼續(xù)追求短期提貨量，還是轉(zhuǎn)向長期價(jià)值共建？東鵬、蒙娜麗莎等頭部企業(yè)的實(shí)踐表明，2026年必須建立“廠商一體化運(yùn)營”模式，通過數(shù)字化工具賦能、流量共享、利潤保護(hù)機(jī)制等，將經(jīng)銷商從“搬運(yùn)工”升級(jí)為“服務(wù)商”。春節(jié)檔期是梳理渠道結(jié)構(gòu)、淘汰低效經(jīng)銷商、鎖定核心伙伴的最佳時(shí)機(jī)。

　　數(shù)據(jù)支撐：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，2025年仍有企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，其共同點(diǎn)是核心經(jīng)銷商貢獻(xiàn)率從40%提升至60%，而非依賴渠道數(shù)量擴(kuò)張。

　　二、終端能力建設(shè)：如何為經(jīng)銷商提供“賣出去”的系統(tǒng)能力？

　　現(xiàn)實(shí)困境：超過70%的經(jīng)銷商缺乏數(shù)字化運(yùn)營、內(nèi)容營銷、設(shè)計(jì)服務(wù)等新能力，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和渠道變革，陷入“不變等死、亂變找死”的困境。

　　春節(jié)思考點(diǎn)：經(jīng)銷商需要的不僅是產(chǎn)品，更是“如何賣出去”的系統(tǒng)能力。2026年?duì)I銷秘笈的核心，在于為終端提供可復(fù)制的運(yùn)營體系：一是數(shù)字化營銷工具包，統(tǒng)一輸出短視頻腳本、直播話術(shù)、社群運(yùn)營SOP，降低經(jīng)銷商內(nèi)容制作門檻（箭牌、金意陶等企業(yè)通過“內(nèi)容中臺(tái)”模式，使經(jīng)銷商線上獲客效率提升50%）；二是設(shè)計(jì)服務(wù)能力輸出，為經(jīng)銷商培訓(xùn)駐店設(shè)計(jì)師、提供AI設(shè)計(jì)軟件，提升終端轉(zhuǎn)化率（東鵬、新明珠等企業(yè)通過設(shè)計(jì)工具，使門店轉(zhuǎn)化率從15%提升至25%）；三是供應(yīng)鏈柔性響應(yīng)，建立小批量快反生產(chǎn)體系，支持經(jīng)銷商“小訂單、多批次”采購，降低庫存壓力。

　　數(shù)據(jù)支撐：某頭部企業(yè)通過“5A精品館”標(biāo)準(zhǔn)化體系，使新店盈利周期從12個(gè)月縮短至6個(gè)月；頭部企業(yè)通過柔性生產(chǎn)線改造，使最小起訂量從1000平方米降至300平方米，庫存周轉(zhuǎn)率提升40%。

　　三、標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)戰(zhàn)略：如何用好《佛山好瓷磚評(píng)價(jià)規(guī)范》這張“通行證”？

　　現(xiàn)實(shí)困境：價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品毛利率降至5%-8%，部分品類甚至跌破成本線。消費(fèi)者對(duì)“好瓷磚”的認(rèn)知模糊，市場(chǎng)缺乏權(quán)威篩選依據(jù)。

　　春節(jié)思考點(diǎn)：《佛山好瓷磚評(píng)價(jià)規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)已于2025年發(fā)布實(shí)施，這是行業(yè)從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值戰(zhàn)”的關(guān)鍵抓手。該標(biāo)準(zhǔn)從放射性控制、重金屬析出、防滑等級(jí)、耐磨性能等12個(gè)維度確立了高品質(zhì)瓷磚的評(píng)價(jià)體系，為消費(fèi)者選購提供了權(quán)威依據(jù)。對(duì)于企業(yè)而言，參與并符合該標(biāo)準(zhǔn)，意味著：一是獲得權(quán)威背書，在工程渠道、高端項(xiàng)目中的中標(biāo)率顯著提升；二是建立技術(shù)壁壘，標(biāo)準(zhǔn)中的高要求倒逼企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)；三是提升品牌溢價(jià)能力，符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品在終端銷售中可建立“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的認(rèn)知。

　　標(biāo)準(zhǔn)重要性：在“好房子”戰(zhàn)略全面推進(jìn)的背景下，該標(biāo)準(zhǔn)已成為B端客戶（開發(fā)商、裝企、設(shè)計(jì)師）篩選供應(yīng)商的重要依據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品在政府投資項(xiàng)目、品牌房企集采中的中標(biāo)率顯著高于行業(yè)平均水平。2026年，標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證將不再是“加分項(xiàng)”，而是“準(zhǔn)入門檻”。

　　數(shù)據(jù)支撐：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，參與標(biāo)準(zhǔn)制定的企業(yè)，在工程渠道的訂單獲取率提升約15%，品牌溢價(jià)能力顯著增強(qiáng)。

　　四、現(xiàn)金流安全墊：如何平衡短期生存與長期投入？

　　現(xiàn)實(shí)困境：2025年行業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張，部分企業(yè)因資金鏈斷裂退出市場(chǎng)。2026年春節(jié)后復(fù)產(chǎn)潮將是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，預(yù)計(jì)將有10%-15%的企業(yè)無法重啟窯爐。

　　春節(jié)思考點(diǎn)：需要明確三個(gè)“底線”：一是現(xiàn)金流安全墊，建議保持6個(gè)月以上的運(yùn)營現(xiàn)金流，以應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型期的陣痛；二是庫存紅線，通過春節(jié)促銷活動(dòng)清理積壓庫存，回籠資金，避免節(jié)后庫存積壓；三是投入優(yōu)先級(jí)，數(shù)字化基建投入通常在500-1000萬元，終端改造單店投入約10-20萬元，需根據(jù)企業(yè)實(shí)力分步實(shí)施，避免盲目投入導(dǎo)致資金鏈斷裂。

　　數(shù)據(jù)支撐：行業(yè)調(diào)研顯示，2025年仍有企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，其共同點(diǎn)是保持穩(wěn)健的現(xiàn)金流管理，而非盲目擴(kuò)張。

　　五、組織能力適配：如何構(gòu)建能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)？

　　現(xiàn)實(shí)困境：傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)難以勝任數(shù)字化運(yùn)營、設(shè)計(jì)服務(wù)、渠道賦能等新職能，人才斷層問題突出。

　　春節(jié)思考點(diǎn)：2026年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)需要從“銷售型”向“運(yùn)營型”轉(zhuǎn)型。春節(jié)檔期是團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、架構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵期：一是能力重塑，培訓(xùn)數(shù)字化營銷、內(nèi)容創(chuàng)作、設(shè)計(jì)服務(wù)等新技能；二是激勵(lì)機(jī)制改革，從“提貨返利”轉(zhuǎn)向“動(dòng)銷返利+服務(wù)返利”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)做好終端運(yùn)營和服務(wù)；三是組織架構(gòu)優(yōu)化，建立專門的渠道賦能團(tuán)隊(duì)（數(shù)字化運(yùn)營、設(shè)計(jì)服務(wù)、培訓(xùn)等），而非依賴傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)。

　　數(shù)據(jù)支撐：佛山某頭部企業(yè)商學(xué)院每年培訓(xùn)經(jīng)銷商超1000人次，成為渠道穩(wěn)定的重要支撐；蒙娜麗莎通過“動(dòng)銷返利+設(shè)計(jì)服務(wù)返點(diǎn)”，使經(jīng)銷商服務(wù)能力提升明顯。 

　　2026年春節(jié)檔期，表面是淡季，實(shí)則是戰(zhàn)略調(diào)整的黃金窗口。那些能夠沉下心來思考渠道關(guān)系、終端賦能、標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)、現(xiàn)金流管理和組織能力的銷售總經(jīng)理，將在2026年的行業(yè)洗牌中占據(jù)主動(dòng)。記住：2026年的競爭，不是單點(diǎn)突破的競爭，而是體系化能力的競爭�，F(xiàn)在思考，節(jié)后行動(dòng)，方能贏得先機(jī)。

（美家網(wǎng)戰(zhàn)略研究中心  供稿）